销售(营销)三个层次

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1、【案例背景】：3P9]-o!@.S!N6e第一个商贩什么都没有卖出去，第二个商贩卖出去一斤苹果。而第三个商贩居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。  y;p!s,S$o!M)S6

2、这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。(q/T5g-R,S#R9g$h.I3b一向沟通要业绩，首要的就是销售。然而就销售本身而言，我们也已经有许许多多的困惑了：;U1N0e"M*Z9T·如何进一步

3、挖掘客户需求？·如何引导客户需求？·又如何引导更多的客户？而且还总是感慨于：*H)t  m;H9k-,W8J0r0X/v7y·为什么我总是被客户牵着走？·为什么我们的市场实际效果不太理想？·为什么连项目实施阶段客户都不够配合？这些显然都是一种销售中特殊的商务沟通。那么，如何解决这些问题呢？/^  e)l6R3e*`4t&B我们就从对一个经典销售案例的分析开始。(

4、*d(n!f7E"j0]-t6[【案例故事】0-1：5x)X:{3L9w,Z0v!T+E有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看

5、我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。4n)l:E"a4w)J*T*]0[8t　　老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”(c'j7R4m7e-H5~　　第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”-l3{9[$C2a3t“我要买酸一点儿的。”老太太说。7T&V%z%x*z4S'“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”9T8h/R:P"D/C9X;c　　“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。"Z8p5{0G9K'C,V&e0A.K　　这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后

6、的商贩：“你的苹果怎么样？”2U*},R6}0}  ]　　这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”3x.S$T9E8Q(t　　老太太说：“我想要酸一点儿的。”"R8Q4M([9T5W　　商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”  t#s3C0X7D$g$O2m!D4o　　老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”.N3J:]'W/x6^　　商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”/G3x.P/C9h%?9t!z$e-

7、　　“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。)l+P!S+Z8u　　商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”!N%H8E$b3m(o'N;L)c0_.T　　“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”1K!x$z+s#U;N;v3d;`　　“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”/Q&x&['u$R$n　　“行。”老太太被

8、商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。,B!Q7Y5j-J;i　　三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。#L"k+H,?2g5`0N;t0w二我们来看看，这三个商贩的真正区别在哪？5W"G/h  f*J首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。在现实中，恰恰这类销售人员最多，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应

9、该学会的就是倾听，而不是灌输。$E0G0Q'n9w  n&f我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑加工后得出来的信息。7V,M#h  Y1l9l3Y&y/G