购买产品服务系统交易方式分析.doc

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1、购买产品服务系统交易方式分析张青山刘成浩沈阳工业大学管理学院基金：辽宁省教育厅人文社会科学研究项目“辽宁装备制造业与生产性服务业融合机理研宄”（项0编号:w2015310）产品服务系统可以满足顾客个性化和多样化的需求，提高顾客对企业的忠诚度，减少对环境的影响，是企业发展战略的重要方向之一产品服务系统的产生最初是因为工业化对环境的影响円趋严重，企业、政府和公众都意识到了传统的生产方式已经不适应时代的变化，中国必须改变高污染、高能耗的经济增长方式。为了幵发新客户，制造企业服务化变得非常重要。传统的产品导向的企业面临逐步向服务化转变的挑战。产品服务系统是将冇形产品与无形服务集成以满足顾客的个性

2、化和多样化需求。有形产品与无形服务的集成也促使交易方式发生了变化。过去一手交钱一手交货的传统交易方式将越来越少。产品服务系统分类产品服务系统的概念被提出以来，现己有将近10种分类方法，但最主流的分类仍是将产品服务系统按照有形产品与无形服务所占比例进行分类:产品导向服务型的产品服务系统;使用导向服务型的产品服务系统;结果导向服务型的产品服务系统。产品导向服务型产品服务系统:产品导向服务型产品服务系统仍以销啓产品为主要获得利润的途径，但是加入一些额外的服务。产品的所冇权发生了变化，从供应商手屮转移到丫客户手屮。相应地，产品损坏的风险也随之转移到丫客户手中。使用导向服务型产品服务系统:使用导向

3、服务型产品服务系统中，有形产品仍然扮演着重要的角色，但获得利润的途径不是靠销俜产品。产品的所有权留在供应商手中，通过不同的形式和不同时间供使用者使用。产品损坏的风险便由客户转向了供应商。结果导向服务型产品服务系统:结果导向服务型产品服务系统中，供应商与客户约定好结果，而与产品并没有直接关系。产品服务系统交易方式有形产品与无形服务的集成，使交易方式也变的非常多样化。与销售产品相比，服务的无形、异质、生产与消费不可分、不可存储等特性使得产品与服务集成以后出现了很多种交易方式供客户选择。在产品服务系统的分类的基础上，对产品服务系统的交易方式进行分析。产品导向服务型产品服务系统屮，客户可以一次性

4、购买有形产品后，在一定的时期内，供应商的服务是免费的，过了这个时期，供应商按照服务次数与服务的量来收取费用。这种交易方式也是市场中最常见的。在购买产品服务系统时，客户可能只是购买了有形产品而并没有购买服务，而之后需要供应商服务的时候再按照次数或服务的量来购买服务。再奋一种交易方式便是客户一次性购买整个产品服务系统，以后需要供应商服务也不再付费。在购买有形产品的过程屮，仍有选择的交易方式。客户可以一次性购买有形产品，也可以使用若干次后或使用一段时间后才获得所有权。使用导向服务型产品服务系统中所有权在供应商手中，供应商主要通过将产品出租或租赁给客户获得有形产品的收益。顾客可以购买一段吋间的使

5、用权，或者按次数或服务的量付费。结果导向服务型产品系统是供应商与客户达成协议，供应商直接向客户提供产品服务系统整个的功能或客户所需要的结果。按照产品的所有权转移与否来分析，只有产品导向服务型产品服务系统的产品所有权转移到了客户手中，这也是传统的销售方式。但产品所有权的交易方式也有多种，如一次性交易、按时间分期交易、按次数分期交易。按照产品的使用权是否转移来分析，只有结果导向服务型产品服务系统的产品使用权没有发展转移。产品导向服务型产品服务系统是客户直接购买产品的所有权和使用权，而使用导向服务型产品服务系统则是购买一段时间或一定次数的产品使用权，具体的形式多为出祖和祖赁。由于服务的无形性、

6、异质性、生产与消费不可分性、不可存储性使得产品服务系统屮服务的交易最为多样化。产品导向服务型产品服务系统中服务可以一次性交易、一段时间内免费、按次数和服务的量购买。使用导向服务型产品服务系统中服务可以按次数和服务的量购买，也可以打包购买一段时间的服务。而在结果导向服务型的产品服务系统中，则是按照客户与供应商的约定，对整个产品服务系统的功能和结果完成度与客户的满意度进行交易。表1产品服务系统交易方式下载原表结语本文的交易方式主要是从交易批量、交易时间和交易屮所有权转移的角度來分析产品服务系统的交易的。而现实中仍可从其他的角度来分析产品服务系统的交易,如交易过程、付款方式、自由程度等。将产品

7、与服务集成的产品服务系统可以使客户与供应商双方互惠互利。一方面，客户得到了更高的满足感;另一方面，供应商也从中获得更丰厚的利润。三类产品服务系统可以在不同情况下相互的转换，根据不同情况，客户和供应商可以选择不同类型的产品服务系统和不同的交易方式。这在社会发展和文化差异上有着很明显的体现，如屮国人更喜欢将洗衣机买回家自己洗衣服，需耍维修服务等时在与厂家联系，这正是产品服务系统的产品导向服务型;而美W人则是很少有购买洗衣机的，在美W有特