从事直销必备的三大技能

《从事直销必备的三大技能》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、快速拓展市场的三大技能主讲嘉宾：曹资萍海畴企业管理顾问公司课程大纲三大技能之——客户管理能力目标客户筛选客户对象三大技能之——沟通能力电话沟通见面沟通之——ABC法则见面沟通之——1-1沟通工作室（家庭聚会）会议沟通三大技能之——自我管理能力时间管理--每天七件事数字管理制定30天的行动计划心态管理三大技能之——客户管理能力一、目标客户寻找方法之一：1.你能影响的人2.信任你的人3.有企图心想创业的人4.寻找机会，渴望成功的人5.有同行业营销经验的人6.热爱生活，追求时尚的人7.某个行业内有影响的人8.热心肠的人9.用产品感觉好的人10.有经济能力，人际关系好，心态好的人

2、客户在哪里？三大技能之——客户管理能力寻找方法之二：陌生客户寻找1、把你有关系的企业，公司，工厂列一个名单，逐个拜访。*效益好的单位，可以做团购。*效益不好的单位，人们正在寻找机会。2、广交朋友，通过朋友转介绍认识新客户。3、参加各种社交聚会发现新客户。4、在媒体上登广告，寻找客户。三大技能之——客户管理能力二、筛选客户对象a.产品需要型。产品亲身体验后感到满意后，转变为事业伙伴。b.寻觅机会型。对目前的工作或生活不满，渴望突破或改变。正在寻觅机会，马上行动，推荐事业。c.成就动机型。对未来充满希望,具备成就动机和创业精神勇于面对挑战。把事业分析给他听,只要有机会他绝不放

3、过，并能成功。三大技能之——客户管理能力d.观望动摇型。有成就动机,但意志力不强,对目前不满但缺乏行动停于口头对机会半信半疑,拿不定主意,易受他人和环境的影响先推荐产品，不忙于推荐事业，先用产品使其建立信心。e.安于现状型。进取心不强，安于现状，收入稳定从事事业的机会不大，但对购买产品能力较强。f.固执己见型。主见性较强，不易改变观点，任何新鲜事物愿意挑毛病一般难于推荐成功。但若因势利导，使之改变，则是很好的合作伙伴。三大技能之——沟通能力一、电话沟通1、电话沟通目的：为了见面2、邀约原则：简短扼要、有力、有兴奋度、讲得越少机会越大3、邀约类型：电话邀约、登门拜访、日常攀

4、谈、求教邀约…4、邀约技巧：请朋友帮忙了解a.五不讲：电话中不讲产品、公司、听课、赚钱、销售。b.邀约明确时间：要主动，不可犹豫，不要说“好不好？你说几点？你有空吗？”多半你会得到“没时间，有空再说吧。”c.运用“二选一法则”：“是十点还是十一点见面”“是在公司还是在地铁站？”“是在咖啡厅还是去我家？”d.见面前准备(做好心理准备、形象准备、营造良好环境、推崇业务指导、简单介绍准顾客)三大技能之——沟通能力二、见面沟通之——ABC法则1.Advisor（顾问）公司、业务指导、会议、资料、光盘、工具等。2.Bridge（桥梁）自己。3.Customer（顾客）客户、准顾客。

5、ABC法则适用范围1、推广及零售均可运用。2、能力及经验尚不足以说服顾客，由顾问来说明指导。三大技能之——沟通能力1、运作前。B提前告知A有关C的情况，另外预先向C推崇A，营造期待的心理。B需要准备的工具：公司资料、产品、试用品等。运作前确认：B与C确认时间、地点后，再与A重新确认。B与C需要提前到场。2、运作中。B介绍C给A认识。简单介绍并推崇A。B作适当的引言。B的标准动作：整个过程中要非常专心,B要在C的旁边专心听A说明并点头认同,微笑,同时要做好笔记。B不要打断A的话题,适当给予协助。全程陪同。B在适当时协助C向A提问,打消C的疑惑。B要鼓励C做决定。缔结(加入或

6、购买产品)注意事项三大技能之——沟通能力1）营造良好的氛围。2）正确安排座位：B、C靠近。A、C成90度。3、运作后。1）会后B要与C确定下次跟进的时间与地点。2）B要及时与A总结。会议的成功率：自己占50%，坐位占30%，顾问占20%。三大技能之——沟通能力二、见面沟通之——1-1沟通1、1-1沟通优势：容易主导和控制流程中间的干扰因素少容易了解对方的需求。2、1-1沟通的要点：想办法控制流程和局面消除外界尤其是地点所产生的干扰因素交流与沟通的技巧是成交的关键三大技能之——沟通能力3、1-1沟通要解决的几个问题：（1）让别人知道你是谁？自我介绍第一印象（2）你要跟客户谈

7、什么？做简单的介绍说明来意。（3）你谈的事情对客户来说有什么好处？直接决定谈判的结果真诚的态度（4）如何证明你讲的这些好处都是事实？突出产品的优越性能真人真事例来举例说明（5）为什么客户要和我们合作？客户的利益可以获得其他产品无法比拟的最大化好处（6）为什么现在就要和我们达成合作呢？不及时合作的损失、机会成本等。三大技能之——沟通能力4、1-1沟通的注意事项：*递进式提问对方的需求。*少说多听，用最简练的语言引起对方的兴趣*适当时机进行零售或推广，对方意愿或兴趣不大对，可留下资料以创造下一次约见的机会。*推荐事业机会时做到：简