客户经理三百问答

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1、目录第一篇市场营销1一、基础知识11、什么是市场，市场是怎样构成的?12、市场营销的定义是什么？13、市场营销观念有哪些？14、什么是市场营销环境，它包括哪些因素？15、什么是市场营销组合？16、整合营销中的“4C”指的是什么？17、目标市场营销包括哪些步骤?28、消费者市场细分的因素有哪些？29、怎样理解分销渠道？210、何谓促销，促销方式有哪些?211、卷烟可分为哪几类?212、什么是中式卷烟？213、卷烟质量包括哪些内容？314、卷烟的包装标识是怎样表示的，2009年关于卷烟包装调整的主要内容有哪些?315、“卷烟上水平”的总体

2、要求是什么？316、“市场营销上水平”的主要内容有哪些？317、精准营销的总体思路和工作目标是什么？318、什么是客户经理“135”工作法？3二、消费者分析419、消费者信息档案包括哪些内容？420、建立卷烟消费者信息档案有哪些作用？421、消费者档案信息的采集途径有哪些？422、如何做好卷烟消费者的信息档案管理？423、与消费者互动的内容主要有哪些？424、如何了解消费者对某卷烟品牌的真实态度和评价？425、不同年龄消费者的卷烟消费特点有哪些？426、消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些？527、何为“消费者意见领袖”？如

3、何培养“卷烟消费者意见领袖”？5三、市场调查528、市场调查包括哪几个基本步骤？529、卷烟市场调查的内容主要有哪些？530、市场调查的方法有哪些？531、运用资料调查法应注意哪些问题？532、什么是询问调查法，询问调查有哪几种？633、询问调查的技巧有哪些？634、市场调查方案一般包括哪几方面内容？635、调查问卷设计的总体要求有哪些？636、如何具体设计调查问卷？737、问题设计为什么要避免诱导性？7四、信息采集738、开展信息采集有什么意义？74839、市场信息采集中，对采集对象和采集项目是如何规定的？740、日常信息采集的途径

4、包括哪些？741、市场、品牌、客户状态信息主要有哪些?842、如何开展信息采集工作？843、信息采集需要注意哪三个关键点？844、怎样做好信息“采”、“管”、“用”三方面工作？845、客户需求信息失真的表现有哪些？846、如何提高库存信息采集的准确率？847、客户不愿如实提供卷烟库存及价格信息，应如何处理？948、采集过程中遇到客户很忙，怎么办？949、采集中客户有厌倦情绪，积极性不高，怎么办？9五、货源供应950、货源供应的基本原则和供应政策是什么？951、货源供应中如何实施总量浮动管理？952、怎样实现货源自动分配？953、货源供

5、应中如何进行卷烟品牌分类？954、紧俏品牌为什么要限量供应？1055、紧销品牌如何合理限量？1056、顺销品牌如何实现基本满足？1057、货源信息的传递方式是怎样的？1058、城市与农村的卷烟货源供应当中应注意哪些问题？1059、如何消除客户对客户经理有货源分配权的误解？1060、如何指导零售户合理订货？1061、客户经常不订货，怎么办？1162、推广网上订货的原则是什么？1163、推广网上订货应注意哪些问题？1164、网上订货的优点是什么？1165、如何向零售户开展网上订货宣传?1166、如何提高零售户网上订货成功率？1267、电子

6、结算的特点有哪些？1268、如何才能提高电子结算成功率?12六、营销分析1269、营销分析的途径有哪些?1270、如何对客户进行横向与纵向分析？1271、如何对客户的商圈类型进行分析？1372、怎样运用存销比对客户的经营情况进行分析？1373、怎样对客户的卷烟经营结构进行分析？13第二篇品牌营销13一、基础知识1374、什么是“532”、“461”工程？1375、加快培育全国性重点骨干品牌的指导思想是什么？1376、加快培育全国性重点骨干品牌的目标任务是什么？1377、国家局对卷烟零售价格上限的规定是什么？1478、全国重点骨干品牌有

7、哪些？1479、卷烟的价类是如何划分的？144880、什么是品牌？1481、品牌的基本属性有哪些？1482、品牌的三个层次是什么？1483、产品与品牌的区别是怎样的？1484、卷烟质量的概念是什么？1585、什么是品牌生命周期管理？1586、不同生命周期品牌的特点是什么？1587、什么是品类？1588、卷烟品类如何划分？1589、什么是品类组合宽度？1690、品牌与品类有什么区别？1691、什么是SWOT分析法？1692、什么是波士顿矩阵分析法？1693、以点带面法是怎样的？1794、利差比较法是怎样的？1795、价值汇总法是怎样的？

8、1796、销售指导法是怎样的？1797、概念营销法是怎样的？1798、经验传播法是怎样的？1799、感情上柜法是怎样的？17100、前提条件应用法怎样的？17101、什么是FABE销售法？18102、什么是SPIN法？1