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时间:2018-10-17
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1、象驾校教练一样做销售教练做销售教练,有时跟驾校里的教练颇为相似。总结起来,驾校教练一般只做四项工作:第一、指明方向。在驾校里,每个教练都是各管一段的,就在这一段当中,作为教练,主要是给你指出训练的方向,比如,先练直行,再练右转等等,一切按部就班,必须按照教练的要求来去操练,决不可提前或者跨项目练习。同时,教练能够教你的,只是一个方向问题,比如,距离标杆、甲乙库多远需要打方向盘转弯,倒车的时候,什么时候需要回复方向盘等等。教练在车上,手把手教你后,就坐在或站在你旁边给你指方向,但绝不会自己亲自操作。他只跟你提示练习的方向。第二、只讲步骤与方法。在教练教你开车时,教练往往只讲步
2、骤与方法,比如,要挂档,第一步,就要先踩离合,并且要踩到底;第二步,从低档起,逐步提升档位,而不是一下子到位;第三,如果要更换档位,比如,从高档到低档,仍然需要先踩离合,慢摘档位;第四,如果要想刹车,必须要踩到位离合,再轻踩刹车等等。然后,教给你如何踩离合,如何慢松离合起步,如何挂档、摘档、刹车等等,步骤与方法教你后,你自己开始练习,用教练的话说,就是师傅领进门,修行在个人,自己的事情自己办,你必须自己找感觉。第三、演示。在指明方向,讲清步骤、方法之后,教练要做的第三个工作,也是最重要的一环,就是进行演示。比如,刚开始学车时,教练会坐在驾驶员的位置,教给你如何踩离合、如何挂
3、档、如何松离合起步,如何刹车等,并给你一一做演示,演示完毕后,然后,开始让你现场练习,教练在副驾驶座上给你做手把手的指导,但绝不是代你去做,直到一遍遍达到标准和要求为止。第四、跟踪点评。教练要做的最后一个工作,也许就是跟踪点评,或者说是纠偏工作。教练在教你之后,无论是在副驾驶座,还是跟在车旁,其实,他的目的只有一个,发现你练习当中不当之处,甚至经常犯的毛病,一一给你指出来,让你现场纠正,直至达标。其实,驾校教练这四个连贯的动作,对我们营销管理者而言,具有特别重要的借鉴意义,最起码有如下几点:第一、明确自己的角色定位。要想做一个优秀的销售教练,首先要摈弃的,就是越俎代庖的做法
4、,也许人骨子里面都有表现欲,因此,当看到下属工作做的不到位的时候,总想亲自操作一把,以显示自己能力超强,殊不知,这样做的结果,也许逞了自己一时之强,但对于团队来讲,却不利于整体进步与发展。因此,营销管理者,一定要该抽身的时候,就抽身出来,不要陷入下级的工作当中去。做自己该做的,管自己该管的。而不是动辄就是自己出马,这样做,团队永远无法强大,作为教练要做的,就是要培养和提升下属的狼性与工作能力,每个人都强大了,团队才强大。第二、讲究工作方法。一些营销管理者之所以自己很累,而下属很闲,并且出力不讨好,很多时候,是因为自己工作的方法不到位。一些人不能识大体、顾大局,而总是在一些不
5、属于自己的职责范围内瞎忙乎。比如,看到自己的下属能力不够,不是去主动去寻求帮助,找到系统解决的办法或者方案,而总是头疼医头,脚疼医脚,抓大但不放小,结果让自己成了救火者,而该做的工作,却没有做好。比如,在拓展市场、维护市场时,总会出现一些客户异议,甚至出现倒货、窜货、低价销售等一些行为,不注意工作方法的,总是东奔西走,处处救火,其实,作为聪明的营销管理者,应该去做教练,去做系统的方法、方案的解决与处理,比如,做客户异议处理手册、市场管理手册等等,让下属,尤其是新下属遇到类似的问题的时候,都有解决的方向与方法,这样,既让下属有章可循,又让自己可以轻松地做甩手掌柜,注重了工作的
6、方法,才能让营销管理人员去做更有价值、更有助于业绩提升的事。第三、要做演示和提示,但不要陷入进去。一些营销管理人员,也想做一个好教练,也擅长于演示和传帮带,但最容易犯的一个毛病却是让自己也搭进去,比如,看到下属开发新客户缓慢,为了提升团队业绩,自己不仅去教,而且,还自己挽起袖子,亲自去开,结果,下属一遇到类似问题,就会隆重推出自己的主管,而自己却当起了旁观者。因此,我们也要学一学驾校教练的做法,除了演示和提示做规范之外,更要学会及时抽身,就象驾校教练那般,可以手把手教你,但绝不替你去开、去练,你必须自己亲力亲为,这样才有助于下属更快地提高。第四、学会检核和评估你的下属。方向
7、、方法教给下属之后,作为优秀的销售教练一个很重要的工作,就是要及时检核和评估你的下属,并予以及时反馈。驾校教练在教学员时,会在旁边给学员以点评,以让学员不偏离目标,从而循规蹈矩。作为营销管理者,要想做一个优秀的销售教练,也要针对下属的市场行为,及时给予检核、评估,并从各个方面进行及时反馈。比如,遇到下属盲目压货,以追求提成的短视行为,要告诉他危害性,让其注重过程销售,好过程,一定会有好结果。对于有进步的下属,哪怕有一点点进步,也要通过各种形式予以认定,并及时通报表扬,以树立标杆,同时,对于下属不良的行为,哪怕危害不
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