如何选择合适的客户和商场

《如何选择合适的客户和商场》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、如何选择合适的客户和商场一、选客户一般来说，可供我们选择的客户有三种类型：①目前正在经营家具的经销商。②曾经经营过家具但是现在未做的经销商。③从未接触过家具的经销商。1、对第①类客户我们重点考察如下因素：（1）该经销商拿的是该地区的什么商场？（2）该经销商拿的是商场里的什么位置？（3）专卖店面积。（4）该经销商的专卖店经营情况如何？A、店面形象部分：包括装修、门头、喷绘、户外广告等B、店面维护部分：包括专卖摆场效果、家具维护、店面卫生、灯光效果、装饰品及床上用品等C、导购员部分：包括服务规范用语、仪容仪表、行为举止、产品知识、导购技巧等D、销售价格：主要指对公司终端零售价格政策的

2、执行情况、促销政策的执行情况等等。只有严格的控制终端售价、不盲目抬高价钱，才能在激烈的竞争中达到“以量取胜”的目的。当前市场上很多经销商一味的追求单位利润，但是却忽略了产品的市场占有率。很多情况下，是因为追求暴利，才导致销量不佳的。这一项应该值得我们厂家、特别是市场拓展人员在出差过程中高度关注的问题。E、销售业绩：主要考察当前品牌的销量如何？6（5）该经销商的的促销和品牌推广能力如何？主要包括A、广告（路牌、商场内的广告宣传、商场外的广告宣传、电视、车体、收音机广告等等）B、有没有做好主动销售，有理念的经销商他会主动到各个小区发宣传资料、与装修公司、各楼盘结成联盟、推荐样板房等。

3、C、平时及节假日期间的促销活动如何？（6）经销商的知名度如何？主要包括A、在消费者中的知名度（服务口碑、信誉度、导购员的服务素质等）B、对厂家的知名度（信誉度、配合度和忠诚度等）（7）经销商的库存储备能力当前，我们应积极引导和指导经销商合理配备库存产品，有两样好处：①减轻厂家库存压力②帮助经销商应对紧急缺货情况，保证按时付货。2、对第②和第③类客户来说，他们的主要区别就是，经营过家具的客户比从未接触过家具的客户要相对有经验一些，但是具体情况怎样，要考察的因素还很多：（1）该经销商拿的是该地区的什么商场？（2）该经销商拿的是商场里的什么位置？（3）专卖店面积多大？（4）该经销商的经

4、营理念如何？当地知名度如何？商业口碑怎样？（5）该经销商对品牌的认可度和信心如何？包括对我公司产品、专卖店营建、品牌推广思路等能否达成一个共识？厂商达成共识很重要。63、对诸多考量因素的综合分析和点评：一般来说，我们去选择一个客户，对该客户能拿什么商场、在商场中能否拿到好的位置以及专卖店的面积这三项应该作为对经销商的首要考察因素，因为这些是衡量一个经销商实力以及后期经营能否得力的重要前提。而且“富之岛”产品必须进入当地好的商场、选择好的位置、给好的经销商经营这是我们公司后期开店坚守的重要原则。只有这样我们才能更加有利、规范地管理终端，把我们的品牌做成当地强势品牌。接着我们再更加具

5、体详尽地对经销商进行分项考察、评估和审核。其中包括对其现有专卖店经营情况、经销商的促销和品牌推广能力、经销商的知名度、经销商的库存储备能力、以及对新入行经销商经营理念的考察、判定等等，这些都是保证选客质量的重要内容。但是，在考察和选择经销商的时候，是不是现在在经营众多品牌的客户就是大的客户？就一定比夫妻店好呢？是不是做过家具的就比未做过的好呢？这些都需要我们客观地去分析和了解。否则很容易陷入一种思考的误区。在实际中我们也曾遇到过这样的情况，有的客户同时经营多个品牌，却出现产品冲突、经销商精力分散、客户服务不到位等情况，结果并不能做好我们的产品；而有的夫妻店却做的非常投入和细致、可

6、以说对“富之岛”全心经营，对厂家也积极配合，结果做的相当不错。由此可见，凡事用心则不差，所以无论是什么基础的客户，他是否能用心的经营我们的品牌才是非常重要的。6营销4个P是指：产品、价格、促销和通路。其中的通路实际上就是渠道，也就是我们通常所说的经销商或者说专卖店终端建设和管理的问题。而选择一个优质的客户是我们终端建设成功的重要人为保障。因此我们应该明确选客原则、琐定目标客户、跟进客户开店。一、选址在选择客户的时候，我们把经销商在当地能否拿到好的商场，能否在商场中拿到好的位置作为首要考察因素。从中不难发现，好商场、好的场地位置对品牌的经营和推广是非常重要的。1、考察整个商场的定位

7、是否与公司的产品定位相同，主要是对消费者的定位。除此之外，我们还要分析整个商场家具产品的款式、颜色布局，考量我们的产品在该商场能否处于主导地位等。2、商场在该地区所处的商圈位置如何，一般来讲，有主商圈、次商圈和郊外这三种情况。3、商场面积。这是商场实力的一个体现。4、整个商场的氛围。其中包括整个商场的人气、硬件设施、购物环境等。任何一个卖场，人气非常重要。而好的购物环境是提升人气的一项指标，“逛逛都是享受”的地方人气能不旺吗？5、商场自身的推广能力举例：湖南长沙万家丽家居建材超市