沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议

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1、沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议在开发新市场、面对新客户时，我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。其实，嫌货才是买货人，客户有异议并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提，因此，我们需要正确地对待这些异议，合理地化解这些异议。那么，到底存在哪些异议呢？我们应该如何去见招拆招？产品异议你们的产品质量有保障吗，你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀，你们的产品效果如何，这是我们常见的客户关于产品的异议，对此，我们可以运用以下方法来进行沟通。一、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经

2、销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下。这种方法，简便易行，较易说服客户。二、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。比如，如果是一款啤酒产品，销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品，通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等，来说明自己的产品优秀。通过示范的方式，很容易让客户现场感受产品的优劣，从而来让客户信服。三、体验法：对于顾客有关产品质量

3、的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。价格异议你们的价格有点高、你们的产品比同档次品牌的贵呀，这是一些客户在谈到价格时，经常说的两句话。如何应对价格异议呢？一、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。如果是耐用品，还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等，消除客户对于价格的敏感度。二、对比核算。当客户提到

4、价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。三、突出品牌：品牌，意味着安全；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时，总是一句人家是名牌来为竞品的高定价搪塞。四、彰显服务：高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己规范化、

5、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。五、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。六、故意说的不高。这是侃价的艺术了，销售人员可以在与客户沟通当中，故意将价格说的不高，比如，这款产品才30元，一个才字，就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。财务异议财务异议，也是最常见的客户异议之一。比如，我们经常遇到的，资金紧张，没钱进货，我们不能现款，能否赊欠，是否可以上打下，能否给予一定的铺底金等等。对于以上异议，我们可以用下列方式化解。一、亮明财务政策

6、。可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠，是对销售人员的最大保护。赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳，因此，能不赊欠的，尽量不要赊欠。二、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品发布会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境，三、少进多次。对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式，采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾。四、抵押融资。对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销

7、售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货。五、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式，来集中资金经营，从而通过种掏东墙补西墙的方式，来规避资金上的差距。促销异议促销异议，是销售人员与客户交锋当中，必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有：你们的促销力度太小了、能不能一步到位价、能多给点政策吗、你们促销形式太单一了等等，诸如此类。以下是破解的几个方法。一、坚持原则：无论是价格政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。只有

8、敢于向客户说不，才能在以