一位采购高手49式谈判连环计

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1、一位采购高手的49式谈判连环计提出异议11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真（第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。口头异议没有这种震慑力），这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：To苏瑞公司：对于贵司6日发来的2009年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外（第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外），该价格比我们能接受的成本要高出20%（第3计：提出的价格异议数据要看似很准确）！经过我们调研部8人小组4天时间对10家同类品牌、

2、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势（第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力）！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额（第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊）。为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标（第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作），我们只能接受9.96元（第7计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的）的采购单价。如果接受此报价，可

3、请贵司代表王杰经理明日上午10∶10到我司（第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的严谨）签署合作协议（第9计：用合作从战略上引诱对方），否则我们只能表示遗憾（第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效）。　　商祺！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　华美连锁超市　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2008年11月11日同日9：35，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经理，你们公司害

4、死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸（第11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题），同等产品人家三彩公司才报价9块8（第12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑）。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次合作肯定就此而止（第13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看着办吧！没等王杰回应，李军就挂了电话（第14计：表示出自己的生气，让对方处于紧张中）。9：45，王杰进入总经理办公室，1小时后才出来。其间透过玻璃门，有人看见王

5、杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须签下这笔单子，这对公司很重要（第15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。用对手施压挂断电话后，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、郑斌打了电话，约请周明12日9：30过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌10：30带五套新产品样品过来（第16计：工欲善其事，必先利其器，做足准备工作；而且约谈双方的时间很讲究，一个在

6、王杰之前，一个在之后）。11月12日上午9：40，王杰提前半小时来到华美9楼洽谈室。却发现李军正和绿洁的周明在3号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到1号洽谈室，泡了一杯茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得周明来者不善（第17计：利用自己的主要合作伙伴，让对方明白，把握不好，自己的市场地位有可能会受到为威胁）。11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按

7、照以前，李军都会提前接待自己（第18计：打破常规，让对方揣摩）。11月12日上午10：00，王杰发现，李军在纸上签了自己的名字，然后李军和周明双方都露出满意的笑容，然后握手庆贺。之后，李军把周明一直送到电梯口，李军看样子还要把周明送到楼下，最后周明推辞了（第19计：营造双方达成协议，合作顺利的印象）。知己知彼，步步紧逼10：05，李军来到1号洽谈室，然后让前台又给王杰加满了水（第20计：先示以关怀）。王杰想打听李军和周明签的是不是明年合作的合同。李军答非所问，说王经理你什么时候能像周明那样让我满

8、意？害得我被老板骂。李军看着很生气，没有一点刚才对周明的态度。王杰不好意思地挠了挠头（第21计：继续强化，让对方觉得亏欠自己的）。不一会儿，双方言归正传。王杰把新的报价表递给了李军。李军态度缓和了一些，但没有看报价表，说，王经理你这不是害我第二次被骂的炸弹吧（第22计：提前表示担忧，让对方记住报价高的影响）。当看到报价表上10.7元的报价时，心里很开心，这个报价接近了公司要求的10.5元的报价。但李军未露声色（第23计：任何时候，都要保持冷静，哪怕这个价格令自己十分满意），说：王经理，你这价格我