融资租赁公司的市场定位

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1、融资租赁公司的市场定位目录1，概述2，市场状况3，客户状况4，市场定位与市场选择5，项目评估6，建立伙伴关系2LSLQConsulting(Beijing)Service1，概述市场定位的准确与否，直接关系到融资租赁公司的成败。市场定位，关系到对客观环境的认识和对自我能力的认识。对市场的分析和选择，涉及的内容非常广。对市场定位必须有深入全面的认识。3LSLQConsulting(Beijing)Service1.1巨额坏账的启示1987年，外商投资的融资租赁公司全行业出现巨额坏账。客观原因体制转换企

2、业倒闭行业萎缩主观原因按计划经济体制办事缺少市场定位观念4LSLQConsulting(Beijing)Service1.2何谓市场定位适用于市场经济体制业务仅限于规定的市场范围行业性的企业性的地区性的排他性：有所为，有所不为市场定位以外的，拒绝单纯的利益驱动，拒绝5LSLQConsulting(Beijing)Service2，市场状况2.1历史的回顾2.2当前的国内市场2.3国际市场2.4进入国际市场的条件6LSLQConsulting(Beijing)Service2.1历史的回顾融资租赁的开

3、始：1981年4月原始动机：引进外资计划经济体制政府管理企业决策：以政府的批文为依据效果：重合同，守信用市场定位既无必要，又无可能7LSLQConsulting(Beijing)Service2.2当前的国内市场租赁物件现状未来趋势飞机依靠融资租赁起飞几乎全为境外出租人继续保持发展程控交换机依靠融资租赁起飞几乎全为外商投资的出租人大规模发展已完成移动通讯依靠外资，中中外方式被叫停部分借助项目租赁大规模发展已完成工程机械外资示范内资成为主力军继续保持发展医疗器械国际名牌器械占绝对优势继续保持发展节能减

4、排交易结构安排开始发展大项目交易结构安排开始发展对融资租赁的需求状况如下：8LSLQConsulting(Beijing)Service2.3国际市场经济总量外汇储备资本输出产品销售借贷资本输出生产资本输出直接销售信用销售设厂设租赁公司不可抗拒的客观经济规律9LSLQConsulting(Beijing)Service2.4进入国际市场的条件产品销售有合作伙伴前期工作到位市场占有率信用销售法律环境调查市场调查商业计划书当地人，有一定的影响力10LSLQConsulting(Beijing)Servi

5、ce3，客户状况3.1客户分类3,2客户需求状况3.3解决方案预测11LSLQConsulting(Beijing)Service3.1客户分类大型国有企业强势的外资企业民营企业中小企业一般的外资企业融资租赁交易的承租人，租赁交易的出租人用于承包某项工程，个人行为高端中低端从融资租赁的观点，客户按其实力和信用，可以作如下分类：12LSLQConsulting(Beijing)Service3.2客户需求状况需求解决途径大型国有企业提高财务报表质量融资租赁，会计处理节能减排项目租赁设备更新融资租赁民营

6、企业活用内部积累设立融资租赁公司扩大再生产融资租赁中小企业投资建厂融资租赁承包工程厂商租赁添置设备融资租赁客户对融资租赁的实质性需求如下：13LSLQConsulting(Beijing)Service3.3解决方案预测独立的融资租赁公司厂商（销售商）租赁金融租赁公司项目包装结构安排调整财务报表客户指定的物件批发业务中低端客户预指定的物件高端客户项目租赁批发业务工程机械IT设备特种车辆其他医疗器械电力设备矿山设备交通运输设备市政建设设备飞机远洋船舶大型基础设施项目14LSLQConsulting(B

7、eijing)Service4，市场定位与市场选择4.1市场定位的回顾4.2独立的融资租赁公司的市场定位4.3厂商租赁公司的市场选择4.4海外市场的选择4.5建立项目库15LSLQConsulting(Beijing)Service4.1市场定位的回顾选择标准选择理由可能的后果初期批件政府批准的项目可靠市场转型，遭遇损失中期董事会方针能得到支持成功率高，风险小跟风从众，不会有错忽略了个性因素近期使用软件打分美国的经验在中国，行不通分析主客观因素行业、企业、地区主观因素分析成功率高，风险小16LSLQ

8、Consulting(Beijing)Service4.2独立的融资租赁公司的市场定位（1）市场定位总览（2）业务模式选择（3）项目的取得（4）人力资源结构17LSLQConsulting(Beijing)Service（1）市场定位总览适用范围：独立的融资租赁公司目的：专业化，有所为，有所不为现有融资租赁公司，存在五种市场定位方式定位方式例证按产业邮电、飞机、医疗器械、合同能源管理按企业中国石化、国资委下属央企按投资人台商投资企业、日资企业按地区珠江三角洲按规模限额