基于多层关联规则的交叉销售.pdf

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1、技术应用商业智能基于多层关联规则的银行产品交叉销售策略西安交通大学经济与金融学院孙景田甜我国商业银行在近些年的改革发展中存在两个共性推荐特定的产品，以便提高推销产品的命中率。问题：第一，基础设施投资巨大，生存和发展的途径主由于银行业提供的服务产品种类很多，每种产品都要靠吸引和保留足够数量的客户；第二，产品差别小，针对不同客户的不同需求，因而交叉销售的机会会比其各个商业银行很难提供差别化、个性化的金融产品，长他行业多一些；银行一般都与客户保持长期联系，可以期留住客户比较困难。因此，商业银行在不断扩展业务在客户使

2、用一项银行产品的时候维持和发展与客户的关范围、不断加大科技投入的同时要注重以客户为中心的系，为开展交叉销售提供时间保证；此外，银行在提供管理，对客户需求的满足能力是银行能否与客户保持紧产品的同时一般都要求客户提供详细的个人信息，这些密联系、获得发展的关键所在。在这种背景下，如何利信息一般都具有较高的真实性和可靠性，为银行实施交用先进的技术对现有客户进行有效交叉销售，从而最大叉销售提供了信息上的支持。化客户的生命价值就变得非常重要。在掌握客户消费偏好的基础上，通过向银行现有客户销售适合需求的多种产品，既可以降低

3、营销成本、创一、交叉销售及其作用造更大的利润，又可以加强与客户的沟通、提升客户的忠诚度。近年来，交叉销售已成为国外商业银行个性化有关研究表明，开发一个新客户的费用是保留一个服务的重要手段。老客户费用的5倍，成功保留老客户可大幅增加企业的利润，交叉销售就是企业保留老客户的一种非常重要的方法。交叉销售是一种以企业和客户的现有关系为基础去二、关联规则概述推销另一个产品的营销战略，是通过对现有客户扩大销在进行银行产品的交叉销售时，不能盲目选择产品售来增加利润的一个有效手段。销售者需要把握交叉销和客户，应该有一套科学的

4、方法和步骤。数据挖掘是解售的机会，做出正确的促销组合。寻找交叉销售机会就决该问题的有效方法之一，即从数据中发现知识。关联是销售者通过现代信息技术收集和积累客户大量的购买规则是数据挖掘领域中一个非常重要的研究课题，用于信息，并对相关数据进行处理、统计和分析，在全面掌发现给定事件或记录中经常一起发生的项目，由此推断握客户消费能力、消费习惯、信用情况等信息后预测客事件间潜在的关联，识别有可能重复发生的模式。运用户下一步要购买的产品和服务，从而有针对性地向客户关联规则可以帮助银行分析人员寻找各种数据之间的规76中国金

5、融电脑2008·10技术应用商业智能律，并针对不同的客户群体提供个性化服务，提升银行则挖掘的重点便是找出所有频繁项集。的决策水平。2.多层关联规则1.关联规则的基本内容对于银行产品的关联规则来说，可能在销售数据关联分析的基本思想是，若交易数据集中的两个或层次上无法发现一些强关联规则（同时满足“最小支持多个数据项的取值之间重复出现的概率很高，就认为它度”和“最小置信度”的关联规则），而引入概念层次们之间存在某种关联，可以建立起这些数据项之间的关后，就可以在不同层次上进行数据挖掘，进而在较高的联规则。例如，通过对

6、银行产品营销数据分析后得出结抽象层发现强关联规则。论“有30%的客户办理了定期存款，而这些客户中又有概念层次结构是把一组较低级概念映射到与它们相80%的人办理了信用卡”，则“定期存款→信用卡”便是对应的较高级概念的次序，这种映射可以按照偏序关系一条关联规则，可以考虑将信用卡与定期存款组合进行来组织概念集，反映了概念之间的特殊和一般关系，可交叉销售。通常在进行关联分析时，会得到若干条关联以用树、格或者有向非循环图(DAG，DirectedAcyclic规则，需要对其进行筛选，找出有价值的关联规则，即Graph)

7、等来表示，通称为层次结构。图1中展示了个人银对数据进行挖掘后得到知识。行产品的部分概念层次。支持度、置信度和频繁项集是进行关联规则筛选时利用概念层次可以产生同层或不同层次的关联规的几个重要概念。(1)支持度表示关联规则所代表的事例占全部事例的百分比，用来衡量关联规则的重要性。其中，关联规则所代表的事例出现的次数称为“支持度计数”或“支持数”。例如在某银行，25%的客户在买了A产品的同时又购买了B产品，则关联规则“A→B”的支持度就是25％。(2)置信度表示关联规则所代表的事例占满足前提条件事例的百分比。例如，

8、买了A产品的同时又购买了B产品的客户数占所有购买A产品的客户数的40%，则关联规则“A→B”的置信度为40％。(3)频繁项集。当给定最小支持度时，若某一项集的支持度大于或等于最小支持度，则称该项集是频繁项集，含有K个项的频繁项集则称为频繁K-项集。关联规图1个人银行产品的有向非循环示意FINANCIALCOMPUTEROFCHINA2008·1077技术应用商业智能则，即可以在任何层次以及所有层次上