新策略行销教程

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1、★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆老子说：“授之以鱼，不如授之以渔。”销售人员的销售能力直接决定着企业的利润，许多企业已经越发意识到培训业务团队的重要性，但为什么花费了大量的培训时间和金钱，销售利润却仍是毫无起色？为什么大多数的销售人员长年进行着各种销售能力的培养，却依然业绩平平？本课程在系统化的基础上，兼具针对性、实操性强等特点，不但可以帮助销售人员打下坚实的销售意识基础，同时还可以促进其掌握及灵活地运用销售技巧，达到倍增团队销售业绩，稳步提升企业利润的目的。★课程目标

2、——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.了解神经语言程式学（NLP）2.掌握NLP的实际应用技巧3.掌握打造超级业务团队的方法4.认知客户开发的七个原理★讲师简介 尚致胜☆台湾财鑫企管顾问公司顾问师，台湾无限潜能开发中心创办人，二十一世纪成功发展中心首席执行师，美国神经语言协会高阶执行师，2002年度的“中国十大杰出培训师”。他是亚洲研究“神经语言程式学（NLP）”的先驱者，也是世界“生命素质工程学”的创始人，多次赴美接受美国安东尼·罗宾研究机构、世界五大行销及激励大师博恩·崔西等专业讲师的训练

3、，从事企业经营管理顾问和教育训练工作达18年之久。曾培训过的企业有：HP、IBM、MOTOROLA、TCL、华为、联想、中国移动等。  ★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲如何打造超级的业务团队（上）1.引言2.成为超级业务团队的七个条件（上） 第二讲如何打造超级的业务团队（下）1.成为超级业务团队的七个条件（下）2.台湾明基企业案例分享3.复制系统的重要性 第三讲如何培养顶尖销售人员1.销售培训存在的问题 2.TopSales的养成 第四讲如何进行有效销售1.神经语言程式学（NLP）

4、2.销售的七大步骤3.销售员的角色定位 第五讲客户开发的七个原理（上）1.设计有吸引力的开场白2.信任度建立3.以提问激发好奇心4.终极利益法则5.十分钟原理 第六讲客户开发的七个原理（下）1.相关联结法2.语音语调的控制 第七讲抗拒解除1.引言2.注意力转移法3.深入了解法 第八讲如何建立亲和力1.引言2.文字沟通3.声音沟通4.肢体语言沟通 第九讲客户需求与购买价值观1.客户需求分析2.痛苦销售法3.提问引发需求 第十讲产品介绍的技巧1.假设问句法2.下降式介绍法3.互动式介绍法4.假设成交法

5、5.视觉销售法 第十一讲缔结成交1.处理客户抗拒的技巧2.缔结成交的五个前提条件3.缔结成交的法则 第一讲如何打造超级的业务团队（上） 一个超级销售团队是如何成功的？在这个世界上，我们做每一件事情，都有一个成功法则或者原则，从事销售工作也是如此。任何一个销售型的企业，无论是从事IT行业、广告行业或者其他行业，业务团队的销售能力都直接决定了公司的业绩。打一场漂亮的胜仗，必须依靠精良的部队。商场如战场，一个企业要在竞争激烈的商战中打胜仗，很大程度取决于一支精良的销售部队。建设一支富有战斗力的销售团队，

6、需要从以下七个方面着手。图1-1超级业务团队的七大基础 成为超级业务团队的七个条件（上） 1.杰出的教练Æ强将手下无弱兵俗话说，强将手下无弱兵。所以，一个销售团队首要的是能够拥有一个杰出的领导者，或者叫做杰出的教练。一个销售团队类似于一支足球队，如果一支球队聚集了世界一流的球员，是否意味着这支球队就是世界一流的呢？答案是否定的。因为一流的球员只是其中一个因素，而团队的成功需要很多其他周边的因素。其中一个重要的因素就是有一个杰出的教练。Æ团队的组建教练的作用是组建团队与领导团队，同时也要训练团队，训

7、练出一支精锐部队。在组建团队时，教练应当清楚地知道需要招聘、延揽合适的销售人才；同时，对团队的每一个成员，都要有清晰的职业规划，确定他们的成长与发展道路。Æ训练系统销售人员流失的第一大主因是什么？根据专家分析如下：①缺乏成长、学习发展的空间，而不是薪水不够；②受到不公正待遇。所以，对于一个杰出的教练来说，需要选才用才，并帮他们规划如何成长、发展，培训他们，让他们觉得收入得到提高的同时，能力和知识也得到成长。我只是公司的摇钱树吗?当然不是，我们团队的每一个人都有自己的职业规划销售团队成员销售团队教练

8、图1-2销售团队教练的作用 2.选才用才企业把没有经过严格训练的队伍投入到商战中，面临的风险与成本都是很大的。3.销售技能一个团队，除了须具备训练系统以外，还需要提高团队中每一个精兵的作战技能，对于销售团队来说，需要的是提高每个成员的销售技能。Æ销售能力的后天培养销售技能并不是天生的，这种能力是经过后天培养而来的。有的人经过刻苦学习和努力，能够成为占据金字塔顶尖的百分之一或千分之一的幸运儿，而有的人却不能做到同样出色。形成这种差别的原因是什么？一个顶尖的销售专家与一般业务员的差别就