石城香榭营策销划方案

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1、石城香榭营销策划方案项目背景●盘踞在芜湖经济技术开发区●位于开发区的两条交通干道——银湖北路和长江北路之间●坐落与石城武夷山路的中部●占地占地面积7400平方米左右，总建筑面积14000平方米●目前，周边环境较差，商业配套和生活配套尚不成熟，还没有形成居住氛围，三面被工厂包围7/8/20212芜湖点石策划顾问有限公司销售策略▇销售方式●内部认购（一）、内部认购战略功能：内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，我们就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的

2、大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，销售的通路基本形成。7/8/20213芜湖点石策划顾问有限公司销售策略（二）内部认购的目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：1、能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求；2、项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板间不能给客户目睹实在的东西，只能通过内部认购和开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是正式销售前期的必要工作；3、在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；7/8/20214芜湖点石策划顾

3、问有限公司销售策略（二）内部认购的目的4、是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客户的提问，不断锻炼售楼员，提高业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；5、内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们的项目有信心的客户，令其得到最大收益，同时聚集人气。7/8/20215芜湖点石策划顾问有限公司销售策略（三）、内部认购时间及优惠政策（另行详细文件）7/8/20216芜湖点石策划顾问有限公司销售策略●中介市场销售认购期间拿出约15%的房源，由芜湖市市场信誉度较高

4、的中介结构负责销售，价格比当时售楼部销售价高100-200元/m2。可以在客户心目中形成对产品需求的紧迫感和升值感，对以后的销售以及价格的拉升起推动作用。7/8/20217芜湖点石策划顾问有限公司销售策略●售搂部销售销售部是房地产开发的最终端，是直接让产品转换成货币的端口，所以销售人员最能影响销售的进度，楼盘的现场炒作需要一个现场操盘高手，主要以调节现场气氛，触进客户的成交率。销售人员“一对一”的个人谈判能力直接影响楼盘的销售进度，同时虚实结合的卖场氛围营造也非常重要。依靠一批有着团队精神的销售队伍，相互配合，十分默契，

5、往往能起到拍案叫绝的效果。要善于运用各种销售技巧促成客户当场签约，提倡“第一时间签单”，具体表现如下：A：利用销控表不给客户更多的选择机会，便于逼客户签约。B：销售员彼此之间默契的相互配合，给客户营造一种紧张感。C：售楼部所有人员都动起来，保持一种繁忙的景象。D：找人冒充客户，制造热闹场面。E：将售楼部电话处理的十分繁忙，或接电话时间长一些或尽量延长到场客户的谈话时间，保持销售现场人气。F：第一时间逼不下来客户，利用封房金约束客户下次再来。7/8/20218芜湖点石策划顾问有限公司销售策略●“泛销售团队”销售泛销售团队是

6、指为更好更广泛的发动公司专职售楼人员以外所有群众，更大的挖掘市场潜在商机，鼓励群众为项目宣传，创造自我人生价值而成立的一个特殊销售团体，每位公司员工皆可以成为泛销售团队成员。团队成员本着自觉自愿，多劳多得的原则，发动本公司或非本公司员工等等社会上一切能够为售房部提供客源的力量，通过直接或间接的介绍潜在客户到售房部达到销售的目地，成交后，在客户所有款项到齐后提取相应的佣金。7/8/20219芜湖点石策划顾问有限公司销售策略▇上市时机及姿态柏拉图说：“一个人不论干什么事情，失掉恰当的时节，有利的机会，就会前功尽弃”。房地产营

7、销同样如此，发现机遇、把握机遇，常常会从根本上改变一个楼盘的销售业绩及前景。目前消费者处于理性化消费阶段，他们对物业的结构、户型安排、景观环境、朝向设计、交通配套、物业管理等要求更加严格，如果本项目不在消费者主要诉求点上做好充分准备，不具备他们前期认购的充分条件而仓促入市，会在以后的销售过程中造成极大的障碍。我们考虑到竞争对手即将推出楼盘及项目自身的规划建设带来的机遇，故建议上市时机和姿态如下：1、应该较主要竞争对手——北城水岸前开盘，推出本项目，迅速占领一定的市场分额，提高本项目的知名度2、具体开盘时间安排：2005年

8、2月xx日开盘（开盘活动另行安排）7/8/202110芜湖点石策划顾问有限公司销售策略▇价格策略就本案而言，我司建议采取如下的价格策略，能做到最好的产品买最好的价格，同时能最大程度上提高项目的利润。1、价格总体策略本项目总体价格采用“低开高走”的策略。提出理由：1）开发商首次开发，在市场没有良好的信誉感、美誉度及良好