家用净水器营销案例--德国世保康净水器

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1、“净水器破局之法”——张旭东一、谁能叩开——阿里巴巴的财富之门二、三剑客——水家电完美的闭环产品三、士象全——两大法宝彻底解决行业瓶颈问题内容章节一、谁能叩开——阿里巴巴的财富之门中国网络之父马云说过：这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。最优秀的模式往往是最简单的东西。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。懒惰一小步——市场一大步80年代，中国第一台全自动洗衣机的在小天鹅集团诞生，就意味着双缸洗衣机要逐步淡出历史的舞台，到今天全自动洗衣机和滚筒洗衣机已经占到了洗衣机市场的70-80%，我们做一个简单的比较：名称价格洗净率用水量便捷性双缸洗衣机低高少低全自动洗衣机高低多高双筒洗衣机和全自动

2、洗衣机性价比对比电视遥控器的问世，是让人懒惰之极的最好表现之一，坐在沙发上、躺在被窝里，轻轻一按，电视节目随便看，多么让人懒惰的惬意和舒适。在80年代一个遥控器的价格要100多元，相当于一个普通工薪的一个月的工资，可是消费者还是愿意花这个钱去买，为什么呢？一句话，让人“懒惰”的产品大家还是愿意去消费的。此类产品无疑让人类的生活更加舒适和便捷，逐步解放人的双手。懒惰一小步——市场一大步遥控器成为家庭电器的标配恐吓式营销和夸大式营销怪圈目前水家电的市场状况，陷入了“恐吓式”营销和夸大式营销怪圈。如何解决？谁能走出这一怪圈？谁就是叩开阿里巴巴财富之门的幸运者。饮水表象需求：干净、卫生、安全、健康。饮

3、水内在需求：喝开水的千年习惯方便的喝开水喝好喝的开水饮水潜在需求：净水器微生物超标的最后一道防护盾叩开阿里巴巴之门的密码——台下式开水宝桶装水普及线路图桶装水（价格不敏感）桶装水（价格不敏感）桶装水（价格敏感）饮水机（1200元）饮水机（400元左右）饮水机（200元或赠送）极少高端人士使用较普及完全普及90年代初温故而知新90年代中后期目前终端净水普及线路图终端净水（价格不敏感）终端净水（价格不敏感）终端净水（价格敏感）目前没有合适产品台下式开水宝台下式开水宝（价格较低或配送）极少高端人士使用较普及完全普及目前(“恐吓式”营销和功能水营销怪圈)温故而知新即将推出(掌握阿里巴巴之门的密码)未来

4、（持续盈利，增值服务，更换滤芯）二、三剑客——水家电完美的闭环产品用中国象棋来诠释——三剑客绝对领先战略，厨房净水全攻略——将相和当头炮——台下开饮系统先锋马——反冲前置过滤系统重叠车——微渗透净水系统士相全——双向密封插入式接头环状供水可减静压减压阀反冲前置过滤器，其过滤精度达到5微米，有效的截留自来水中常见的颗粒物杂质。创新型反冲前置过滤系统：具有顺冲和反冲两种排污方式，可将滤芯内截留的杂质彻底的排放。高强度的PPR材质外壳使其整机使用寿命可长达7-10年。先锋马：反冲前置过滤系统传统前置过滤系统创新型反冲前置过滤系统微渗透净水器主要采用微滤膜（孔径约0.1-0.5μ）加活性炭涂层技术（发

5、明专利号ZL200710024532.9）。能充分去除水中的三氯甲烷、四氯化碳等致癌物质，去除水中的残余农药和有害化学物质，确保其过滤效果是一般的活性炭的5-10倍，使水质更甘甜，颜色更纯净。重叠车：微渗透净水系统由于水流的作用，在开始使用微渗透净水器时，净水器壳体中的原水将粉末活性炭带至微滤膜表面，由于微滤膜孔径极小，粉末活性炭无法透过膜而只能涂布于膜表面，并在膜表面形成2-3mm厚的涂层，以后每次净水器工作制水时，原水都要透过这个活性炭涂层。由于涂层面积大（一般在3000cm2左右），而出水流量小（2000ml/min），对于某一涂层的局部（1cm2），水的通量为2000÷3000=0.6

6、6ml/min，也就是说每0.6ml的水要和2-3mm厚的粉末活性炭涂层接触1分钟的时间才能透过，极大的延长了水和活性炭的接触时间。相对于任何其它方式的普通活性炭净水器，微渗透净水器的净化率（对水中有机污染、化学污染等）去除率要提高数倍以上。发明专利——微渗透技术原理当头炮：台下式开水宝用一个大家熟知的物理学原理来形容，德国斯SBOK台下式开水宝就像一个杠杆，撬动着开水和净水业这两端，并产生巨大的良性互动。德国世保康台下式开水宝最成功处就是依据便捷性和刚性需求而开发，在激烈的红海市场竞争中脱颖而出，在净水行业树立了一个蓝海市场的典范。想象一下，在厨房，龙头一开，开水就来是一种什么样的消费体验，

7、还需要用“开水壶”打冷水、插电源、打开开关吗？历史总会惊人的重演！今天，我们也看到了让人懒惰与便捷的饮水产品。用“最后一款家电”来形容也不为过，因为没有竞争，人无我有，所以如入无人之境，进入寻平百姓家必将成为必然。我们来关注这款产品的独特的USP（特点）。“最后一款家电”三剑客--合理用水合理解决方案营销关键点：1、体验式消费，切实感受的家庭生活品质的提高，讲虚幻的产品感受变成真实2、好喝才是硬道