保险交叉销售述职报告

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1、今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观保险交叉销售述职报告篇一：关于保险业交叉销售业务经营理念的思考　　关于保险业交叉销售业务经营理念的思　　考　　XX年03月18日19:58保险赢家我有话说(1人参与)　　自从XX年保监会放行产寿险业务相互代理以来，多家保险公司先后开展了保险产品的交叉销售服务。作为一个优秀的保险营销员，如何能更好地做到交叉销售？而现如今交叉销售又存在着怎样的误区？良好的交叉销售又给带给客户、营销员、公司什么样的好处呢？　　所谓交叉销售，是指通过

2、客户关系管理，发现并满足现有客户的多种需求，实现销售多种相关产品或服务的一种营销方式。与传统销售方式的区别在于，交叉销售注重从横向角度开发产品市场，在某次销售的基础上，通过对同一客户的深入挖掘，开拓并满足其更多的需要。由此可见，交叉销售的核心在于以客户需求为导向，通过多种营销渠道实现客户生命周期价值。　　一、我国保险业交叉销售的几种模式　　自XX年保监会放行产寿险业务相互代理以来，已有多家保险公司先后开展了保险产品的交叉销售业务。目前，我国保险行业中交叉销售的模式可归为以下几种：紧紧围绕中心工作以创建区级文明单位活动为载体切实加强思想道德建设

3、和企业文化建设深入开展群众性的精神文明创建活动今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观　　第一种是产代寿模式，即在产险的营销渠道同时销售寿险产品的方式。将产险业务作为主要利润来源的公司如中国人保，采用的就是这种模式。　　第二种是寿代产模式。它与产代寿对应，是利用寿险渠道代理产险业务的销售。采用这种方式要以寿险业务发展成熟为前提条件，满足此要求的公司有中国人寿(13.67,0.01,0.07%)等。　　最后一种是全方位代理模式，是指产险业务和寿险业务之间相互代理。采用

4、这种模式的主要有平安集团、太保集团等。它的特点在于“交叉效率”高，是一种较深层次的交叉销售方式。相应的，此模式对保险公司的使用条件也比较严格，要求公司的产寿险业务均已建立各自的营销渠道，且发展成熟。　　二、对交叉销售业务经营理念的理解　　(一)存在的误区　　自从我国保险业实行交叉销售以来，保险集团往往将这种销售方式视为增加业务渠道的一种手段。虽然营销渠道的扩展是交叉销售的表现形式和作用之一，但如果把这看作是核心，就可能导致其中有业务优势、需要代理销售其他产品的部门或公司对交叉销售的重视程度不够，以应付的心态完成这项任务。显然这样的销售结果不会

5、达到预期的理想程度。　　(二)从客户角度对交叉销售的理解紧紧围绕中心工作以创建区级文明单位活动为载体切实加强思想道德建设和企业文化建设深入开展群众性的精神文明创建活动今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观　　从交叉销售的产生来说，它源于关系营销，即发展和留住顾客，培养稳定的顾客关系。因此从交叉销售的本质上看，它的核心是顾客，故保险公司在应用这种销售方式时，也应该以客户为中心，将重点放在如何了解并满足投保人的需求，尽可能为现有客户提供其本人以及家庭所需要的所有保险产

6、品。比如，在为某客户介绍一款意外险产品的同时，可以通过询问了解他在其他方面是否还有保险需求：了解其房屋状　　况，介绍适合的家财险产品；了解其家庭成员情况，考虑是否需要少儿保险；还可以根据该客户的支付能力给出购买寿险产品方面的建议等等。总之，保险公司应最大程度地实现客户生命周期价值。当把交叉销售的理念从销售渠道角度转移至客户角度时，就可以统一代理销售方与被代理销售方的利益，从而提高业务进展的积极性，改善完成的结果。　　三、保险业实施交叉销售的意义——基于客户概念的视角　　保险行业实施交叉销售是公司与客户双赢的选择。以客户作为经营战略的核心来探讨

7、这个问题，可知交叉销售的意义可分为如下几点：　　(一)提高客户忠诚度紧紧围绕中心工作以创建区级文明单位活动为载体切实加强思想道德建设和企业文化建设深入开展群众性的精神文明创建活动今年以来我们在上级党组织的领导和区精神文明办的关心支持指导下坚持以邓小平理论和三个代表重要思想为指导认真落实科学发展观　　结合交叉销售的核心——客户，这项业务的首要意义在于提高客户忠诚度。实证分析显示，交叉销售对顾客的忠诚度有明显的正向作用。客户从某公司购买的产品数量每增加一件，其忠诚度将提高30%。对于投保人来说，从某一保险公司购买的保险产品越多，更换保险人时导致的

8、转换成本也越高。这其中包括退保时由于无法将所缴保费全额退回产生的退保成本，重新签订保险合同时的交易成本，由于对新保险人不熟悉导致的额外成本以及时间成本等等。因此，交