国际促销策略

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1、第十五章www.cctc.net.cn1第十五章国际促销策略第十五章www.cctc.net.cn2史上最牛美女房地产广告(图)(2008-05-0312:06:18)第十五章www.cctc.net.cn3本章内容提要第一节促销与国际促销第二节国际促销组合第三节国际促销基本策略第四节国际整合营销传播第一节促销与国际促销促销（Promotion）是指企业通过一定的方式与手段向目标顾客传递有关本企业产品和服务的信息，以便消费者熟知企业的产品与服务，从而引起消费者兴趣，激发消费者的购买欲望，促成消费者购买行为的综合

2、性活动。促销实质上是一种信息沟通活动。第十五章www.cctc.net.cn4第十五章www.cctc.net.cn5促销改变需求曲线的位置和形状——非价格竞争促销的目标需求无促销的目标需求a.促销使需求曲线右移数量价格促销的目标需求无促销的目标需求b.促销改变需求曲线形状(弹性)数量价格第十五章www.cctc.net.cn6促销Promotion营销人员对潜在消费者进行的告知、劝说、和提醒等沟通活动，意在施加某种观点或引发回应Communicationbymarketersthatinforms,per

3、suades,andremindspotentialbuyersofaproductinordertoinfluenceanopinionorelicitaresponseInformPersuadeRemind第十五章www.cctc.net.cn7促销的目标与任务GoalsandTasksofPromotion告知Informing提醒Reminding劝说Persuading目标受众TargetAudience第十五章www.cctc.net.cn8告知目标InformativeObjective提高认知

4、度Increaseawareness说明产品工作原理Explainhowproductworks建议新用途Suggestnewuses建立公司形象Buildcompanyimage促销的目标与任务：告知GoalsandTasksofPromotion告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、好处、用途、如何获得(when、where)、价格第十五章www.cctc.net.cn9促销的目标与任务：劝说GoalsandTasksofPromotion“不要让孩子输在起跑线上”劝说目标PersuasionObj

5、ective鼓励品牌转换Encouragebrandswitching改变顾客对产品性质的认知Changecustomers’perceptionofproductattributes影响购买决策Influencebuyingdecision劝说顾客来访Persuadecustomerstocall第十五章www.cctc.net.cn10提醒目标ReminderObjective提醒顾客可能需要该产品Remindcustomersthatproductmaybeneeded提醒顾客哪里可以购买产品Remind

6、customerswheretobuyproduct维持顾客认知度Maintaincustomerawareness促销的目标与任务：提醒GoalsandTasksofPromotion很多促销都是用来与竞争者的营销努力相抵第十五章www.cctc.net.cn11促销的目标任务与不同的产品生命周期阶段(PLCStages)告知Informing提醒Reminding劝说Persuading目标受众TargetAudiencePLCStages:导入期Introduction成长早期EarlyGrowthPL

7、CStages:成长期Growth成熟期MaturityPLCStages:成熟期Maturity第二节国际促销组合国际促销组合包括：国际市场人员推销策略、国际广告策略、国际市场营业推广策略和国际市场公共关系策略。PromotionMix：Advertisingsalespromotionpersonalsellingpublicrelations第十五章www.cctc.net.cn12第十五章www.cctc.net.cn13国际促销组合（1）——国际市场人员推销策略一、国际市场人员推销的特点二、国际市场人

8、员推销的类型三、国际市场推销人员的管理第十五章www.cctc.net.cn14一、国际市场人员推销的特点人员推销（PersonalSelling）是指企业派出或委托推销人员向国际市场顾客和潜在顾客面对面地宣传产品、促进顾客购买。人员推销的优点可以与顾客进行面对面、双向式的沟通人员推销可以根据对方的具体情况介绍产品性能、使用方法及现场解答顾客的质询人员推销还可以促进与顾客的情感交流，培