招商会流程.doc

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1、招商会流程招商，是企业发展初期运作渠道最为关键的环节。处在初期阶段的企业，各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。 首先，招商会容易展示企业实力，体现企业的操作执行能力。 第二，招商会的产品展示，策略讲解，政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流。 第三，招商会的现场气氛热烈，容易促成经销商签约。 第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动。 第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。 一般的招商会会为以下几

2、个方面所吸引： 1产品，包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该产品所处行业，自己是否有经营该产品的优势资源，产品在自己的产品组合中将处在什么位置，？对自己公司会不会带来品牌效应？产品包装能否吸引消费者眼球？终端物料的设计是否具有足够的吸引力？ 2利润空间 利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。 3风险性 产品生命周期，长线还是短线？市场投入情况，厂家费用核销状况，产品的保质期，运输风险，厂家退换货情况。 4投入情况，自己会投入多少资金运营，资金的周转情况会怎么样？盈亏平衡点是多少，需要增加

3、多少人去做？ 5企业的推广力度（广告支持很重要），企业给予多少费用支持，人员支持，专业培训等。 6企业是否有实力，信誉，承诺能否兑现(包括支持，协销承诺及经销商风险控制承诺等) 七个关键环节 前期造势 造势的手段包括：大面积的电视招商广告，行业杂志的悬念广告，区域市场人员前期与经销商的沟通，邀请函，招商咨询电话，这对于吸引经销商，尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约，经销商选择，地域选择，经销条件谈判中占据有利位置。 主题确立 尤其对于新品来说 ，一个带有煽动性的主题非常重要，对

4、于现场布置起到点睛的作用，这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场的。 经销政策的制定 是产品推广思路的一种体现，最能够显示企业的专业程度。 签约的沟通 签约是招商会的 核心环节，客户人员应该提前与客户沟通，了解实际情况，明白客户所需，所有客户沟通人员必须在会议提前接受培训，培训中心是提高招商会的谈判技巧。 人员分工及执行 制定招商会人员组织架构，招商会人员制度，会务须知，确保分工明确，责任到人，并且每一个环节都能找到第二负责人，事事有人做，人人有事做，同时，对于客户提出的要求，被询问人为第一责任

5、人 会场布置，产品展示及氛围 会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的夸张性艺术效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要，主要体现：会场布置的视觉效果，讲课人的煽动性，主持人调节气氛和掌握节奏的能力，领导（明星）的出场，产品秀等，一方面体现企业的实力和操作能力，另一方面通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。 流程控制 沟通人员应限制客户的活动范围在可控 制内，登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌控，外联人员协调好合作单位工作上的及时到位，会议现

6、场专门设定会场组，对于现场的前期工作进行检查，现场纪律维护，突发事件及时处理，观察经销商与会反映（为沟通人员提供信息）支持人也在流程控制上起到重要的作用。 招商会流程图：序号地点活动内容大约时间人数1车站酒店签到处来宾报道（佩戴相关会议牌，便于寻找客户） 安排食宿（落实实到人数和联系方式）1天2-3人2会议中来宾入场、 签到、 发企业资料 期间会场播放企业宣传片广告等视频20分钟2人3主持人致欢迎词及介绍与会重要人员15分钟会场服务人员5人4企业负责人介绍企业15分钟5特约嘉宾代表致辞10分钟6专业产品介绍

7、30分钟7现场有奖互动（让客户更加深入了解企业和产品知识（问答）15分钟2人8市场部介绍新产品推广策略30分钟9策划部讲解宣传片30分钟10经销商代表发言（提前沟通）15分钟11现场签约活动介绍20分钟12商务洽谈疑难沟通促成签约（产品展示）根据具体时间协定5人第一天：时间流程负责部门/员工备注全天接待、领取资料、介绍活动，安排入住1、安排入住前要求收取客户500元押金，通常由企业方收取，在退房时间统一返还。提出要求时注意礼貌，正式。 2、统一制作参会须知，并在合适的时候发放或公布。参观时间（分批次，选择合

8、适的地点）1、我方必须提前熟悉路线和地点，了解参观过程中可能产生的亮点或质疑点。 2、 适当安排工作人员或托儿穿插之间，避免客户之间过于亲密的交谈，遇到不利于整个气氛的话题要巧妙叉开。 3、安排专业人员全程摄影，照相，此环节可以从接待时便开始，注意对角度与场景的选取，可以对客户进行特写，确保摄影人员的专业水平。晚宴 1、午餐时间视情况合理安排，通常采用工作餐，直接送到客户房间； 2、 晚宴要特别注意座次的安排，意