煤炭市场营销策略及分析论文（共2篇）

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1、煤炭市场营销策略及分析论文（共2篇）第1篇：煤炭市场营销策略及分析1煤炭市场营销策略的基本特点1.1国际经济国内经济形势的影响由于世界金融危机的影响，全球经济增长预期将大幅放缓，有专家预测，世界经济有步入衰退的可能。石油期货大幅走低，由于石油煤炭资源有互为代替的特性，决定了国际煤炭价格将面临较大调整压力，随着外部需求的大幅削弱，煤炭价格回落现难以估计。但是从另一方面看，各国政府全力救援，联手应对，金融危机蔓延势头已受到控制，人们的信心正从恐慌中逐步稳定和恢复。在国内，受经济增速放缓的影响，全国电力需求减少

2、，火力发电量增长下降，动力煤需求相应减少。加上冶金、化工、房地产等行业必有一定的回落，所以原供应这些行业的优质煤炭有流向动力煤市场的可能。1.2煤炭市场购买者数量少，购买规模大煤炭市场购买者数量少，购买规模大，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业，电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。2010年前3个月，全国共产煤75134万吨，同比增长28.1%。同期，发电量为9489亿千瓦时，同比

3、增长20.8%；粗钢产量15801万吨，同比增长24.5%；水泥产量33585万吨，同比增长20.3%。1.3煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求时，价格会下降，供不应求时，价格则上涨，价格的变化又会影响供给的变化。煤炭市场的需求虽然受价格的影响，但是这种影响并不明显，换句话说，煤炭市场的需求对价格不敏感，一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。1.4煤炭市场属于专业人员采购由于煤炭产品使

4、用的技术性强，通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革，由直接的用煤单位、技术中心和采购部门联合采购煤炭。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商，购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户，这样相互依存，互惠互利。2煤炭市场营销策略2.1树立营销观念(1)企业的营销策略和营销目标一定要有持续性。以销定产，以产促销，提高企业的经济效益，带动和保证企

5、业实现发展战略。面向市场，调整产品结构，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。(2)研究市场，增加销售渠道。根据目前煤炭市场的特点，在销售渠道选择上必须多角度考虑，保证煤炭销售渠道畅通有效，建立有效的煤炭销售管理系统，实行统一协调管理。2.2做好市场调查与市场预测根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进

6、行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化来满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等来进一步满足市场的需求。2.3培养素质高、业务能力强的销售团队加强人力资本投资，树立崭新理念人力资源是企业最宝贵、最重要的资源

7、，精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。2.4制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只有和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，才能保证双方的共同

8、利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并针对其采购方案提出建议，取得他们的理解与支持。2.5实施品牌营销策略实施品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占领市场的重要保证。在煤炭市场上