精准招商，才是中小企业的出路

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1、精准招商，才是中小企业的出路企业招商，没有掌握方法，成功率实在低得可怜。这不，医药保健品招商的持续火爆在凸现医药商业繁荣的同时也反映了众多企业的短期功利心态，自从医药保健品招商步入招商时代后，就一直无法摆脱类似于“圈钱”、“吹嘘”、“造假”、“投机”这样的字眼，“招商找死，不招商等死”成为医药保健品行业的写照。君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。中国的医药保健品企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过GMP验收

2、、地标升国标、GAP中药材基地推广的洗牌，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的医药保健品市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。一方面，企业在一年年的药交会上声撕力竭徒劳的招揽客户，铺天盖地的发放招商手册，结果呢？白白便宜了收废纸的；另一方面，众多的经销商们手

3、里握着大把的钞票寻找好项目新商机。蓝哥智洋国际行销顾问机构经常有这样的企业、经销商们前来取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？正因如此，著名品牌营销专家于斐先生提起了他曾经归纳出的招商企业的十宗罪，这也就是企业通常在招商过程中会出现的弊病，即动机不纯、模式不明、推广不利、产品不新、团队不力、管理不严、企划不灵、媒体不准、服务不良、利润不高

4、。纵观上述十宗罪，可以看出，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。那么，在发现企业不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？事实上，陪同药企走过了十数年风风雨雨的招商，目前已陷入了困境，心态、实力、产品、管理、市场等是横在招商企业面前的“五大屏障“。目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元

5、的产品，正所谓希望越大，失望越大，对招商期望值太高，到头来受伤的最终仍是企业自己。至于那些不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源，打一枪换一个地方的“招商专业户”们，其结果最终只能是步入更快的灭亡。医药保健品生产企业要生存，经销商要发展，蓝哥智洋国际行销顾问机构为此提出了低成本招商的“三点式”。医药保健品要招商成功，首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。在许多产品日益同质化的今天，企业必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造人性化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还

6、要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的顾客增长点，真正做到“人无我有，人有我优”。这样，才有真正吸引代理商的优势和条件。具体来讲，针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到，蓝哥智洋国际行销顾问机构在为客户提供招商企划服务时，从以下六大版块来进行全程运作：一、产品市场定位策略及体系；二、产品传播工具创意企划案；三、招商策略规划；四、招商培训体系规划；五，招商政策管理及市场启动方案；六、量身定做营销策划方案等，具体就某一细节，比如针对某产品中含OPC葡萄籽的特点，提出了女性“保养不如保鲜”的

7、卖点，针对某心脑保健产品，提出了“救心不如养心”的卖点，同时根据产品的特点巧妙的设计了产品的概念，以及有针对性区别于同类竞品对手的市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化促销活动。因而杀伤力和针对性都很强。现在的大部分企业在进行招商时紧盯各种招商会，造成千军万马过独木桥，几天之内匆匆开始又匆匆收场，在展会上，医药保健品各商家奇招怪出，使尽浑身手段，从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告，全部用上场,但是,时间上的限制，使招商手段无法充分展示。95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。

8、但除此之外，更多的企业进行招商时没有充分准备，只是在会展上派发企业招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上来讲，几乎无任何可操作性可言,再加上药交会缺少浓厚的政府行为，当地政府没有很好地进行参与、组织和管理，民