善用价值语言推销

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1、善用价值语言推销某天，我过去的一位学生突然登门造访，先是寒暄，然后问长问短，说多年不见，很是想念老师我，言辞特别恳切，我听起来也觉得挺舒服。他问我答，多年不见，老师身体可好？我说还算可以，没有什么大毛病，能吃能干，也能自娱自乐；这么多年在营销和管理路上漂泊打滚，还能一直坚持锻炼吗？我说还是坚持。后来，他顺着我的话说，是呀！什么都比不上身体要紧啊，特别是人超过40多岁以后，更要注意身体等等。接着，他说他的岳父岳母前些年一直患病，后来朋友介绍了一种美国公司生产的营养保健品给他，说是对上了40多岁年纪的中老年人的身体漏洞有修补作用。自从服了这种营养保健品

2、后，他的岳父和岳母身体好多了，现在比年轻人还强劲云云。他还说如果我需要，会免费送我两盒。我回答他我暂时不需要这种营养保健品，因为我从来就没有服用什么营养保健品的习惯。见我不为所动，他干脆就直接跟我说，其实这种产品不但自己可以服用，还可以为自己挣钱。然后，他拿出一本软皮炒、一支笔、一个计算器向我点点画画，说明这种赚钱方法既不费力也不需要资金投入等等。最后，他还说凭着我有这么多的学生资源不利用利用肯定浪费，这事既能为自己挣到钱又能得到健康，何乐而不为？他还美其言说是让我跟我的亲朋好友们一起分享、一起赚钱。一箭双雕，两全其美、何其美哉！我心里想，这不是传

3、销吗？不过，我在思想我这学生还真有能耐，居然传销传到我这里来，还让我整整陪了他半个下午。后来，看他还没有走的意思，我干脆下了逐客令，说我要出去会见一位重要客人，之后他才不好意思地走了。他走后，我还在想，我为什么没有购买这种产品，是他的产品不行吗？还是他的推销方法有问题？其实，后来经过我自己反复思考和分析，我发现主要还是他没有掌握用好对客户有价值的语言推销。什么叫价值语言？价值语言就是你推销的物品或服务必须对客户来说是有价值的，如客户的使用价值、情感价值、交易价值等。销售的目的其实就是推销利益、推销价值，没有价值的东西我相信没有谁愿意付出代价去购买。

4、反之，对于有价值的物品或服务就能搞定有需要的人，除非他口袋没有钱，买不起。所以，价值是永恒的销售话题，没有什么比价值更能让人动心。记得上大学的时候，有一天，我看到街上一位江湖上卖艺的艺人，他就很会用价值语言推销。他手拿一把大刀，光着上身，宽腰上围着一条红色布带，活脱脱一个古代的杀人侩子手。之后，我看见他对着众人大声喊：来啦，各位兄弟姐妹，俗语说的好，在家靠父母，出门靠朋友，今天小弟我来到贵地不图什么，只求大家给我做个见证，看是我手快还是你眼快。今天很荣幸来到贵地，不图各位能给小弟金钱，只要大家给我一点掌声，做个人证。问一下各位，你们见过杀人吗？听到

5、他这样一说，在旁的人都尖叫起来：什么，他要杀人？说到这里，这位老兄居然还拉住我的手，问我见过杀人没有。我摇摇头，心里害怕。人越来越多，围了一圈又一圈，我也慢慢地从里圈移到外圈来，因为我害怕杀人，更怕他那我来做试验。但是，我又很想看过究竟，看一看这位师傅今天是怎么样杀人的。我在那里整整站了一个小时，看了一个小时，可一直等不到他杀人。结果是师傅借了很多在里圈站的人的钱，问是否愿意给师傅十块钱用。然后，师傅把钱换成药，说这些药是什么祖传下来的能够有病治病、没病防病的家庭必备的特效药。到最后，师傅把所有的药送完，把钱收进一个大红布袋，提起大刀，卷起背包走人

6、。现在回想起来，我做了一下分析，觉得这位江湖师傅就是利用人们喜欢猎奇的心理价值语言、观赏价值语言绑住听众和观众的心理。推销过程中，我们就是要善于利用使用价值和情感价值来销售我们的商品、我们的服务。什么是使用价值？使用价值，是一切商品都具有的共同属性之一。任何物品要想成为商品都必须具有可供人类使用的价值；反之，毫无使用价值的物品是不会成为商品的。使用价值是物品的自然属性。能满足人们某种需要的物品的效用。如粮食能充饥，衣服能御寒，饮料能解渴。利用物品的使用价值语言几乎是所有推销员都掌握的第一方法。长期以来，企业产品的市场价值主要表现在其使用价值，认为只

7、要经久耐用就是好产品。随着生活质量的提高，人们对产品价值的追求已大大超出了使用价值的要求，必须追加新的价值，这就是情感价值，让顾客找到感觉，也即所谓的情感消费。人们的情感消费体现着商品的情感价值。总的来说，情感价值可以分为三种类型：感性价值、理性价值、经济价值。（1）感性价值：令人有面子、受爱戴、大受欢迎；令人增加名气、出尽风头；令人美丽动人、仪表出众；令人生活得更舒适写意；令人感觉清新爽洁；令人受赞赏倾慕；令人增加自信心；令人开怀欢笑。（2）理性价值：令人身体健康；令人得到安全；令人节省时间；让人开阔视野、增长知识；让人升职加薪、大展鸿图；给人更

8、多休闲时间；为人解除烦恼；提供更多方便。（3）经济价值：令人生意兴隆；令人赚更多钱；令人省钱等。所以，我们一定要记住一点：