先卖人品 再卖产品

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1、先卖人品再卖产品我在如何销售的文章中结合乔•吉拉德销售过程中的七条秘诀，给大家论述了销售实战中应具备的基本条件。今天我要通过乔•吉拉德销售中的经验之一，推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己，给大家聊一聊在销售过程中，谁是真正的品牌。乔•吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？让我们看看他是怎么做的。三十五岁那一年，乔•吉拉德跌落到人生最幽暗的谷底。万般无奈之下，乔•吉拉德通过朋友的帮忙求得一家汽车销售员的工作。60年代，被喻为汽车城的全球汽车工业重镇底特律，至少有

2、三十九家大型的汽车经销营业所，每家又有20～40人不等的销售员，可以说底特律是全世界竞争最激烈的一处市场。乔•吉拉德，最初靠着一支、一枝笔，和顺手撕下来的四页簿做为客户名单拓展客源，只要有人接，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但收获却颇丰。乔•吉拉德从不放弃任何一个机会，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有Ilikeyou的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。我的名字乔•吉拉德一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我。乔吉拉德的执著令人折

3、服。就是凭着这种决心与毅力，他在上千汽车业务重兵集结的底特律，硬是杀出一条血路。乔•吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔•吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道你在卖什么，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到乔•吉拉德。乔•吉拉德喜欢在公众场合撒名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他说，虽然别人感觉到我的举动很怪异，但就是因为怪异，人们才会记得深刻，而且只要有一张落入想买车的人手

4、中，我赚到的佣金就远远超过这些名片的成本了。花了三年时间，乔•吉拉德终于打响了名号。他第三年卖出343辆车，第四年就翻了近一翻，卖出614辆车，从此业绩一路走红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，成为世界最伟大的汽车销售员。通过简单地回顾乔•吉拉德十几年的销售旅程不难发现，他的最重要的杀手锏就是，不管到了哪里首先宣传的是自己，即使是介绍产品的的时候，他也会摆正关系，强调只有他才会做到使你称心如意，将来永远不会发生因质量服务一系列后顾之忧等其它事情。其实，在一定的范围内到了这个程度，人们看中的只是乔•吉拉

5、德的人品、人格魅力，对于购买产品已经放在了次要位置。乔•吉拉德推荐的产品人们相信，人们可以放心大胆的购买，通俗地讲，乔•吉拉德已经形成了自己的品牌，已经能够在销售领域里赢得用户的青睐，这个时候，销售必然会得心应手，独傲群雄了。直到现在，乔•吉拉德还是保持到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。可以说，乔•吉拉德无

6、时无刻不在销售，而在销售的过程中，他时时刻刻注意的是销售他自己。他从一开始就计划要在销售过程中打响自己的品牌，因为他十分清楚，在销售过程中，人与产品相比孰重孰轻。举一个例子。三年前，我出差到东北，在和经销商聚会中碰到万邦公司的李总。交流中，我发现他在经营上有许多与众不同的独到见解和做法。其中，他最绝的一个手段是把所有生产企业的产品商标淡化，而把自己的商标万邦放大，贴在各种产品醒目的位置；进驻企业的销售员不能穿自己的工作服，要统一穿万邦的工作服。他在宣传的卖点上，一反传统的一味强调产品的性能上，而是通过万邦优质的服务，及时供应的配件，过了三包期

7、免费服务等用户关心的问题大张旗鼓地宣传，这样，不知不觉当中，庞大的用户群体渐渐淡化了生产厂家的产品，无形当中，脑子里形成的是万邦的品牌。第3页从创业到现在，短短的六七年时间，李经理在拥有四十多家规模的大市场中，一枝独秀，打败了经营十几年、二十几年的众多对手。到现在，用户只要是买农机产品，他们会异口同声地说，找万邦去。大同小异，李经理的做法就是借鉴了乔•吉拉德推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己的经验，演变出了推销商品的要点不是推销生产企业的品牌，而是推销自己的品牌。不管将来生产企业何去何从，生死如何，只要万邦还在经营产品，用户看

8、重的是万邦，而不是生产企业。那么，对于销售员来讲，类似的事例更是无处不在。去年，一家著名的企业调走了在甘肃三年的销售员，今年我到甘肃时，发现两年内销售量一直位于第一