与经销商打交道三条法则

与经销商打交道三条法则

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1、与经销商打交道的三条法则中国营销传播网,2003-04-21,作者:魏明  经销商在营销工作中的重要位置不言而喻,作为厂家的代表,营销人员对如何与经销商打交道一直感到困惑乃至心有余悸,笔者根据多年营销工作经验,总结出与经销商打交道的三条法则。  直捣经销商的核心:利润、风险、资金流  一个同行请教于我,他所负责的一个饮料品牌在当地属于弱势品牌,缺少总部的广告宣传、促销活动支持,当地主流经销商对其品牌不屑一顾,他询问我该如何打开经销商的大门?我给他讲述了经销商最关心的三个问题:利润、风险和资金流(有时也称为现金流)。  所有经销

2、商(包括各级代理商)对利润都是看得非常重的,“无利不图”就是很贴切的一种形容,而我们营销人员对这一点更要有深刻认识。一些弱势品牌和新进品牌在进入市场初期,大多采用高返利、高回报的优惠措施吸引经销商,从而能够迅速开拓市场,最终经销商得到丰厚的利润,厂家也赚个金银满钵,双方都感到非常欢愉。在这儿,厂家无疑就是抓住了经销商“逐利”的本质。像上述的案例,尽管是弱势品牌,但只要把握住经销商“逐利”心理,制定具有诱惑力的政策,经销商不会不动心的。毕竟在市场上,经销商“做大品牌是赚知名度和形象,做小品牌才是真正赚大钱”的,只要政策和服务工作

3、做好,经销商是不会放弃眼前赚钱的机会的。  只有利润保证是远远不够的,经销商时刻关注着经营风险,尤其是现在大部分经销商是私人老板,他们对自己的切身利益丝毫不敢掉以轻心。这时,作为厂家代表的我们应该从经销商的角度来考虑问题,尽量降低他经营我们产品的风险。比如,在政策上给予优惠的条件,对部分优秀的、信誉好、实力强的经销商给予一定额度的铺货,承诺可以认库补差(即在一定时间段内,厂家同意经销商将滞销产品退回;因厂家产品调价,厂家给经销商一定差价补偿),另外营销人员经常到经销商处走动,主动解决经销商的疑难,做好服务工作,最低限度降低经销

4、商的经营风险。营销人员如能做到这些,则绝大部分经销商将从内心开始接受该厂家了。  最后是从经销商的资金流方面来考虑。我们知道,现金是流动性最强的资产,即可直接用于支付各项费用和用于清偿各种债务,也可立即投入流通,随时随地用以购买商品,其诱惑力最大,安全完整性也最重要;而且,现金流动得是否合理,对经销商的资金周转和经济效益至关重要,即使是资产总额非常庞大和利润额非常高的企业,也可能会在短期内因货币资金资产拮据而发生偿债困难,以致引发财务危机,所以每个经销商都特别重视现金的管理和现金流的状况。出于这层考虑,我们营销人员应该时刻掌握

5、产品的进销存状况,关心市场变化,不让滞销产品积压在经销商库房,挤占经销商货款,对经销商的奖励政策和优惠措施一定要落到实处,而且是尽快落实。把握住经销商的利润、风险和资金流三大核心问题,则营销工作可以顺利开展下去了。  经销商也是人:用感情打动人  常看到电视里的皇帝和武侠小说中的和尚这样说,“皇帝(和尚)也是人”,是人就有七情六欲。经销商是“惟利是图”,但同时经销商也是人,是人就可以用感情打动的。  一个朋友做家电,当地一个经销商脾气特别大,前后四个业务员都没能“打动”该经销商。后来,这个朋友请经销商泡澡,在澡堂里,两个人海阔

6、天空的聊起来,我这个朋友虽然其貌不扬,但阅历丰富,妙语成珠,常以不经意间中夸奖该经销商,“点到为止”。谈得兴起,我这个朋友说,“你是我到**(当地城市名)后,最佩服的两个人。一个是王**(当地最重要的一个经销商,在当地具有很大的影响力),另外一个就是你。但是你和他(王**)又不同,他生意做得很大,能力也很强,但是胆识和魄力都不如你;而你虽然现在生意没他大,但是你的见识高人一筹”。这番话一说出,该经销商嘴上连说“哪里,哪里”,内心兴奋之情不要言表,反正当天晚上该经销商连自己儿子的生日都说了,还关掉了好几个商业客户的电话,最后还是

7、我的朋友耐不住睡意,他连“恋恋不舍”的离开澡堂。从此后,不用厂家催款,该经销商就主动将货款打来,而该厂家产品在该经销商处直线上升,不多久就占据销售排行榜榜首。  我最初从事销售工作时,在大年三十分公司其他人都已经出去旅游或者回家时,我自己亲自跑到所负责的各个卖场,一方面视察市场情况,另一方面给各经销商拜年;至于没有去的经销商,我则一个个打电话拜年。当天晚上9点多,我才回到自己的宿处。虽然很辛苦,但内心很高兴。而各经销商也投桃报李,第二年我的销售业绩较上年有了很大幅度的提升,后因工作需要调离,经销商均送行。而直到今天,我还和其中

8、的大部分人保持联系。  与经销商打交道,其实最简单、也是最难的就是“服务”好经销商。以感情服人就是其中很重要的一环。  厂商之间:永远的利益关系  这个世界上,没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利益;营销领域也一样,厂商之间只存在永远的利益关系!即便是私下关系再好,

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