电话销售场景应用技巧与经典范例

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3、备，明确自己打电话的目标以及目标如何实现。[典型案例]小陈是某公司的电话销售人员。他曾给一家大型公司的刘总打过无数次电话推销自己的产品，但每次打电话刘总都不在。当他再次拨打了刘总的电话时，也想当然地认为刘总还是不在。小陈：“您好，麻烦您找一下刘总。”客户：“我就是，请问你是哪位?”(小李听到话筒的那边就是刘总，他便紧张起来，他根本没有想到会是刘总接的电话。)小陈：“啊……啊……您就是刘总啊，我是XX公司的小陈，我打电话给您就是，啊，就是……”(小陈这时已经语无伦次，因为他不知道该讲什么，也不知道

4、该问些什么问题，因为他不知道自己打电话的目标是什么。)刘总：“我现在正忙着，回头再联系。”[方案解读]很多销售人员对拨打电话前的准备工作都不以为然，他们更愿意将时间花在与客户的沟通上。事实上，有了充分的准备，明确了自己打电话的目标，往往会达到事半功倍的效果。如果你没有把准备工作做好，不照着靶子射箭，那么结果可能就会像上面那个例子一样，使电话沟通以失败而告终。打电话前首先要确定电话沟通的目标，以目标为导向。确定打电话的目标通常应遵循以下原则。1．明确时间要了解客户在什么时候会采取行动。例如客户会在

5、什么时间同你签这个合同?是今天还是明天，或是一个月以后?这一点一定要搞清楚。2．详细的客户要求如果客户要同你签订单，客户会有什么要求?一定要预先做出判断。3.目标可行要根据实际情况来制定目标，这个目标一定是可达到的。4．为客户着想目标要以客户为中心，让客户主动采取行动。5．设定多个目标要有可替代目标，因为我们不能保证一定可以达到某一个目标。而当我们的目标没有实现的时候，如果没有可替代的目标，我们可能不知道如何再与客户沟通。确定打电话的目标很重要，它可以使工作人员把精力集中在实现目标上，并为了达到

6、这个目标而准备相关的事项。[思考与练习]电话沟通必须以目标为导向。在打电话之前请先考虑以下几个问题：1．找的决策者是谁?2．要与决策者商讨哪些具体事宜?3．如果决策者不在该怎么办?第二节对方能“听”出你的姿态[场景适用]电话沟通的任何场合。[应对技巧]打电话时，即使看不见对方，也要当做对方就在眼前，尽可能注意自己的姿态，这是相当重要的。[典型案例]夏目志郎是日本著名的人际沟通培训师。有一天晚上11点多，他正准备休息，突然想起还有一个电话没有打给客户。他马上起身，准备打电话给那位客户。他太大觉得很

7、纳闷：“你这么晚了，还起来去干什么?”“我只是要给客户打一个电话，打完就睡觉。”“打电话，床边不是有电话吗?你干吗不在床边打，还要起来干什么呢?”夏目志郎说：“我打完电话再给你解释。”夏目志郎起床之后，走到衣柜前面，脱掉睡袍，穿上衬衣，打上领带，穿上西服、袜子和鞋子，而且走到洗手间，把头发整理好。他站在镜子面前，非常细心地给自己一个微笑；然后，走回床边把电话拿起来。他告诉该客户，在他们合作的课程里面应准备哪些用具、资料以及课程的讲义。在电话结束时，他非常真诚地感谢对方这么晚还要为他的课程付出时间

8、。他的太太觉得不可理解，说：“作为培训专家，应该注重效率，加强时间管理，可是我发现你一点时间效率都没有。”夏目志郎解释道：“我的客户虽然看不见我是穿着睡衣给他打电话，可是我自己可以看得到。我个人觉得教育培训工作者最高贵的品质在于说到做到，表里如一。我应该尊重我的客户，就像跟他直接见面一样。我的客户认为我在办公桌旁工作，所以我不可以躺在床上打电话。因为我相信我接通和拨出的每一个电话都是最重要的电话，所以我觉得应该以这样的态度和精神去服务于我的客户。”[方案解读]在日常生活中，我们很少意识到自己讲话