策划部培训手册 microsoft word 文档

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1、序言一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具的种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划的目的企划是什么？企划可简单的理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完为止。当上策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策划能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内

2、容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘与市场脱节。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面的掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并需于销售过程中及时作出调整（前瞻性及果断性）创作：所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出钱所未有的东西不是创作。创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。目的：为楼盘达到最理想的销售业绩;令发展商用最小的资金达到最大的效益;为发展商及楼盘打下知名度及品牌；塑造楼盘与众不同的个性、卖点。二、一般策划流程1.工作流程1．1设立项目档案及文件夹内容

3、：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售须知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后完成制

4、作时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示板；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴→建筑设计公司→园林设计公司→广告设计公司→银行→律师→效果图设计公司→模型公司→室内装修公司→公积金代办公司，展位特装公司1.4工作执行及发展商定期会议☆会议需最少一次；☆订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；☆每次会议必须做会

5、议纪要并传真给与会的公司；☆通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；☆固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；☆所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档；1.5动态市场调研由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必需的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推手单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。动态市场调研必须每月最少做一次。项目策划组必须将调查的数据结果交市场调研部，另需存放一份在策划部秘书处供其他同事阅读，并有责任更新替换。1.6开盘前策略性检讨及修正此部分必须要于开盘内部认购一个月前做，以配合最接近市场动

6、态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或人和同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓“一指之错，全盘皆错”。我们需要报有客观的分析，将可能发生的结果完全反映给发展商知道。1.7开盘开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反应的问题及时作出调整。1.8订立各销售阶段的目标前文提到策划必须具

7、备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，哪个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客户群等，从各个阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。每个月底必须设定策划目标，并交予------.2．营销策划流程图三、策划报告1．市场研究分析报告内容宏观市场的概述1.1宏观经济形势（全国、北京）1.2产业政策对房地产市场的影响1.3市场交通建设对房地产市场的影响1.4北京住宅供应分析及区域市场特点1.

8、5未来市场预测2.供求市