销售之路：四步走出销售高手

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1、销售之路：四步走出销售高手也许你刚踏上销售的道路，对于如何走好这条路你眼前是一片茫然;也许你因每天没完没了拜访客户而感到疲乏。目前对于小树工来说，从来都没有哪一本小树书籍可以成为圣经，但我们依然可以在别人的小树故事或者小树理论里，找到走完小树路的无数捷径和无限智慧。当你读完这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感，在工作茫然的时候辨清方向。企业招聘业务人员后，总希望在最短的时间内就能看见业务员创造好的业绩出来，心情可以理解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何开拓市场?如何一步步去接触客

2、户?等等问题，对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步开拓市场。殊不知千里之行始于足下，如何第一步就走得正确?这就需要我们具有如下意识：第一步业务应具备的意识因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大，大部分企业为了节约人力资源成本，招聘新业务员后很少进行规范而实战的培训，而是不约而同地选择了师徒带领法(即老业务员带领新业务人员)，可是很多师父自身并不具备带徒弟的能力，这就需要徒弟具备一定的意识观察学艺了。1、说好每一句话的意识：认真观察师父在与经销商

3、沟通过程中的一些技巧，如：根据新老客户不同，师父在进门后是如何跟经销商打招呼的(新客户采用的是什么方式的开场白，老客户采用的什么方式的开场白)?当客户有异议时师父是怎么处理的?甚至在吃饭敬酒时师父是怎么说话的等都需要认真细致的观察。观察的过程中应根据师父说每一句话时客户的反应来判断其效果，并甄选出有效的说辞，以便自己直接借鉴。2、细节意识：注重师父与经销商打交道的每一个细节，如：怎么递名片(遇到多个人时递名片的顺序?递名片时的正确方法，名片的正面应该对着客户。客户的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒

4、暄的过程中是如何了解到经销商的销售情况的?)，怎么谈进货等?3、根据细致地观察，对于师父比较好的工作方式、方法进行有意识的模仿。让经销商打款进货时的一些好方法，面对经销商抱怨时所表现出来的优良作风。第二步正确理解厂商关系有很多人把厂商关系比喻成鱼水关系、恋爱关系、哥们关系等，这就极大的误导了业务人员，势必将部分人塑造成为一个简单的传话筒。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销商进行宣读，然后将经销商的意见如实反馈给领导，无疑这类业务人员是听话的，可是企业是不是需要这样的业务人员呢?另一部分人则成

5、为了交际花，为了跟经销商搞好关系，经常出没于卡拉OK厅、夜总会、酒吧等，以为跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接受的。什么才是厂商关系的实质呢?首先让我们来看几种不正常的厂商关系，再揭开厂商关系的面纱。一、几种不正常的厂商关系1、王明派：认为厂家和经销商仅仅是买卖关系。业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货，销售任务完成就万岁。至于分销那是经销商的事情，他的货爱卖那里去就卖那里去

6、，反正已经收了款，其它事情就一概不管了。而能是业务人员存在这个想法的主要是家电行业;2、陈独秀派：和极端王明派刚好相反!认为厂商关系应该是生死相许、患难与共的关系。对经销商，恨不得把心窝子都掏出来，结果却常因对方的背叛而使自己伤筋动骨、以泪洗面;3、哥们义气派：把厂商关系简化成哥们义气。如果认为这个经销商对自己不错，就为了哥们不息抛头颅、撒热血，不顾厂家利益，反而处处维护对方的利益，赠品、特价机、导购设置、渠道政策等统统让他优先;如果认为某个经销商不够哥们，就板起面孔，一副拒人于千里之外的模样，甚

7、至经销商要进货时也难觅芳踪。第3页二、揭开厂商关系的面纱在厂商关系中，经销商最关心的是：更高的利润保障(返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等)，更大的区域代理，更多的政策优惠等;在厂商关系中，厂家最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化(通过经销商良好的实力，有效降低小树成本)。如：严格遵守厂家制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合作经销商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂家各种促销政策

8、的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等。经销商追求的是厂家给予最优惠的销售政策，厂家追求的是以经销商给予开拓市场的最大支持，以降低小树成本。由此不难看出经销商是厂家打开当地市场的钥匙，是厂家与终端市场之间的桥梁。经销商与厂家的关系是既对立又统一的辨证关系。第三步有效开发市场一、新客户开发过程中常见的问题1)开发新客户是基于什么目的的?是完全新开区域?还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额?2)实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不