产权式返租销售分析

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1、权式反租一、产权销售概念3二、反租销售策略31.反租销售方式32.反租销售关键点33.反租销售技巧44.返租的正面作用及意义45.返租销售的基本点与关系协调56.反租销售的风险与回避5三、反租销售法律关系图7、反租销售工作流程图8产权销售概念产权销售是市场经济发展到一定程度，社会游资开始关注商业的高额回报率后所产生的一种销售方式，或是一些中、小型开发商涉入该行业，其资金回收的要求紧迫，产权销售就应运而生。反租销售策略此前，由于市场很多的临建为非正式商业物业，或因物业产权所有人关系较为复杂，因此产权销售基本不存在，主要方式为租赁而目前在正式开发的商业物业中，大部分商铺产权清晰、明确，但多为商业

2、物业的附属配套，因此开发商仅进行单一销售模式，售价较高，购买群体主要为投资客户，销售周期较长，后期经营业态、管理较为混乱。产权销售付款方式主要为一次性付款和银行按揭。银行按揭中由于产权商铺往往是投资人，与商户经营非同一群体，无论是从素质还是资金要求上均有所不同，产权人多数不经营，但也有部分自营户，一般比例不超过20%,对此，可以通过返租等方式、策略来处理这个矛盾，并因此延伸出多种模式。1.反租销售方式1）虚拟产权铺位，真实回报返租。则其回报是真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返点2）虚拟产权铺位，虚拟回报返租。3）独立产权铺位，虚拟回报返租。独立经营商铺，其把销售定高，通过高价格将其较高回报

3、率的返点通过不同形式支付客户4）真实产权铺位，真实回报返租。以上反租销售方式中所谓虚拟产权与真实产权区别首先在于客户是否真正拥有所购买商铺的产权，真实产权销售是经房地局测绘后的可售面积销售给客户，并签署房管局正规的"买卖合同"；其次是投资客户所购买的商铺面积在后期投入使用中是否就是实际的商铺经营面积。大部分反租销售在物业前期的面积划分上考虑到便于销售的各种因素往往将商铺产权面积测绘登记的较小，而后期商业运营中客户是不进行参与及干涉的，同时因商家经营种类不同，此前客户所购买的商铺产权面积达不到商铺实际使用面积的标准，因此，商铺实际经营面积很难与商铺产权登记面积统一，大部分开发商做到真正意义上的

4、真实产权铺位反租销售的较少。1.反租销售关键点1）招商工作产权销售返租，其关键看是否要有无真实的回报作为支撑，因此，商业项目的招商工作是其中最为重要的。先炒商、缓炒铺，从商业地产的价值表现规律来看，只有商业繁荣了，商业物业的价值才会体现出来。合理的商业地产营销活动应当在商业经营有前景的前提下去展开。销售只是商业地产经营活动中的一种方法，本项目如采用反租销售方式，我司建议招商工作与销售工作可同时展开，成功的招商与东方家园的品牌效应将对销售工作起到推波助澜的作用，而后期商业的成功运营将作为给客户反租的有力保障2）担保公司无论虚拟产权销售与真实产权销售，采用反租方式就将决定担保公司的重要性。目前，

5、北京在售商业项目销售方式大部分以单一产权销售为主，另队口。外就是产权式反租销售，而反租方式中基本全部以真实产权销售为主要策由于相关政策与法规影响，大部分开发商都与担保公司或银行合作。主要目的通过担保公司或银行与开发商共同审核后期商业的经营管理状况及资金收益情况，确保客户的回报及相关权益1.反租销售技巧1）统一反租a）方式：统一反租回报率，按月支付客户回报b）目的：解决开发商资金链需求，短期内资金回笼。2）-次性反租a）方式：总款反租首付款反租b）目的：降低客户购买门槛，开发商资金迅速回笼。利润较小，风险较低，与单一产权销售相似。2.返租的正面作用及意义商铺的返租对于经营者与投资者，都有着非常

6、重要的意义，它平衡着双方的利益关系，从而达到双方的共赢。由此可见，返租之于经营者与投资者，发挥着明显的杠杆作用1）返租之于经营者开发商通过返租期，实施对经营者的租金优惠，使得经营者在本项目市场培育期内以较低的成本做生意。一个市场从最初的培育期到发展成成熟市场需要一个时间过程，开发商通过返租期"放水养鱼'在本项目市场的初期带给商户一个低成本经营的机会，从而降低了成本风险。2）返租之于投资者投资者在返租期内拥有稳定的投资收益，同时由于经营成本低，经营者能够顺利度过市场培育期的难关，返租期满后投资者得到的将是一个成熟的建材家居市场。开发商运用返租这个杠杆，如果通过低租金招商，再利用口碑效应，将迅速

7、使东方家园品牌导入市场，提升知名度。由于"放水养鱼"，开发商培育了市场，使之与房地产开发一起成长，在商铺的培值中，最大的获利者同时风险最低者必然是投资者，3）返租之于开发商返租策略是以保障投资者较高的稳定回报，以优惠的租金招商为基础，或是真实的资金收益做支撑，开发商只是扮演了一个"中间调解人的角色,拿出投资者一小部分的资金用来培育市场，而大部分资金则用作滚动开发，通过这个杠杆来平衡双方的利益关系，达到双方共赢