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1、中国农资行业市场现状分析在农业现代化进程已经结束、寡占格局已经形成的发达国家中,仍不乏通过产品扩张、区域扩张实现成长战胜周期的农资企业。相较之下,尽管中国农资行业普及率、集中度尚有较大提升空间,却依然呈现出相对显著的周期波动特征。究其原因,分散的下游格局压制了行业成长属性。 农资,即农用物资,指农业生产过程中所需物质资料,包括种子、饲料、农机、化肥、农药等。农资行业上游为大宗原料,下游为农产品,大宗原料价格周期、下游农产品生产周期、以及农资行业自身投资回报周期等因素,导致农资行业本身具备一定周期特征。 图
2、表1:农资行业上游为大宗原料,下游为农产品 参考发达国家,农资行业普遍呈寡头垄断格局。这一方面是因为农资产品技术含量较高,高额的研发投入需求使得行业具备规模经济特征;另一方面,行业上游为大宗原材料,通过规模采购进一步降低成本,实现产销良性循环,强者恒强。 尽管农资行业具备一定周期特征,在农业现代化进程已结束、寡占格局已形成的发达国家中,仍不乏收入、利润持续增长的农资行业龙头公司。 中国是世界农业大国之一,各农资子行业市场规模总计约两千亿元以上。同时,中国农业现代化进程起步较晚,相对国外发达国家,
3、各农资子行业的普及率相对不足、集中度相对较低,行业龙头的成长空间较大。 种子:约500亿元市场空间, 饲料:约8000亿元市场空间, 农机:约3000亿元市场空间, 化肥:约7000亿元市场空间, 农药:约1000亿元市场空间, 中国农药企业再发展过程中还面临如下困境:(一)市场拓展乏力 首先,制造商研发能力弱,企业规模小,复配能力强,市场开发能力弱。 企业有好的产品,为何也不能占有较大的市场份额?为何产品在甲地成功,在乙地却失败。不知道市场什么产品好销?某地需要何种农药?竞争对手采用了怎样新
4、的营销方式?准经销商的信誉如何?对于这些企业必须了解的情况,由于企业资讯力的缺乏,一无所知或者知之甚少。必然会直接导致市场开拓的失败和经销商选择的错误。失败给企业造成损失后,使企业越发缩手缩脚,举步维艰。市场开拓乏力也就毫不足怪。 (二)市场窜货严重: 主要表现如下:有的经销商配货销售,实行拉郎配,不在意价格差,甚至高价进低价出,以带动其它品牌农药的销售;有的厂家在同一区域只设一个经销点,非网点单位不供货,一旦网点销售形势看好,非网点单位为了生存,从外地购买带货销售或换货,而厂家对同一地区的网点单位与非网点单
5、位的关系协调不力;营销网络中的经销商低价倾销过期或者即将过期产品,扰乱了价格体系;有的经销商将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售,掠夺合法产品的市场份额,或者直接以低于市场价的价格进行倾销,打击了其它经销商对品牌的信心。 (三)销售问题: 1、发货不畅,回款率低:由于缺乏必要的内部管理和外部制约,结果销售越多,反而赚钱更少,企业到年底赚了一大堆库存。回款率低,使应收款居高不下。 2、销售费用过大:缺乏必要的预算系统,使得差旅费、电话费、招待费、运输费用、广告费用不能有效控制。导致企业销售费用过大,使得
6、利润降低,乃至亏损,造成越卖越赔的被动局面。 3、销售业绩下滑:企业在销售手段上以人员推销为主,销售结果不如人意。在消费者方面,农民用药水平不高,企业缺乏必要的宣传和引导,使得销售业绩逐步下滑。企业产品,在质量,功效和性能上,没有自己的优势。缺乏产品系列,无市场所需的新产品,自然使销售迟缓乃至下滑。由于市场淡旺季节性明显,市场操作难度大,都直接导致了业绩下滑。 4、渠道关系:销售渠道是指使企业的产品和服务,被顺利地传递到使用者和消费者的相互联系的组织和经营机构。包括企业自设的销售机构,批发商、代理商、中介机构
7、和零售商等。 传统的农药销售渠道呈金字塔形的体制。其组成结构是金字塔形。即总经销商(总代理)→二级经销商→三级经销商→零售商→消费者。产品由高级向低级,逐层流动,最终通过零售门店把产品分配到消费者手中。这种销售渠道的最大的弊端在于:渠道过长,环节过多,有效地控制销售渠道成员困难。 5、品牌缺乏:所谓品牌是指忠诚度,知名度,美誉度,满意度都很好的产品和企业,具有品牌的产品,成为消费者的首选。农药企业走品牌经营的不多。行业内"作企业"的多,"作产品"的,作"品牌"的少,至今还鲜见具有全国性,影响力强的知名品牌。我
8、们认为品牌和短期效益产生矛盾时应以品牌经营为重心,获取长期利润。 (四)产品问题: 1、产品结构失衡,同质化严重:杀虫剂多,杀菌剂,除草剂少;仿制农药多,创制农药少,缺乏新产品开发;复配农药多,原药开发少;兼治农药多,专用农药少; 2、产品外观包装同质化严重 (五)管理问题 1、制度管理之粗放,以“人治”为主,缺乏成熟的管理制度。人员管理、团队管理、客户管理问题