人脉资源管理课件

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1、主顾开拓十大要诀1每天补充计划10个每天拜访掉2--3个准客户力争上两个新名字2要在营销业成功不能光靠入行前的人际关系更取决于每天新认识的人有多少因此要避免把精力过于集中在缘故市场3培养一种潜意识随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户直到确认他们不是为止4将大部分时间化在合格的准客户身上把暂时希望不大的磁蛋拿开避免浪费时间5服务老客户挖掘老客户的潜力日益重要力争对老客户的服务多样化全面化纵深化6开拓一个属于自己的目标市场掌握相关的知识总结相关的经验获得更好的效益7无论是远程销售还是一线销还是公开推广都要尽力专业化的展示会这样才能在竞争中招揽到好的准客户8成功很重要的一点是得到旁

2、人贵人的支持和帮助在营销业中的贵人就是影响力中心争取每十人中间培养一个9注意结交其他行业的推销员彼此交换客户名单另外还可以在各行业物色助销员这已被证明是非常有效的10牢记化学方程式的连锁反应一个分子裂为二个二分裂四个如此不断应用在主顾开拓上就是一个介绍二个两个介绍四个无限连锁推介下去推销这个行业有句名言就是跌倒了也要抓一把沙再站起来获得客户的推介拜访客户的第二主题根据对行业准主顾来源的最新调查数据表明透过老客户转介绍的占56来自影响力中心的占32由亲友或社团介绍的占12若要无断炊之虞唯求获得推介通常我们对客户的拜访包括四种情形初次接触拜访二次促成拜访三次递交协议书拜访四次售后服务拜

3、访而我们每次结束拜访前都应做的是要求推介获得名单假设每周接触客户25位促成3位每个客户都推介三个名单而成功率都在50的话从接触面谈结束就要求推介这样获得名单的数量是25＊3＊50375而习惯上若在促成后要求推介获得的数量5＊3＊5075每天比别人多见一个客户每天比别人多要一个推介每天就多增加一次机会这就是超越别人一点的秘诀如何应用商务信函销售在销售过程中运用信函的主要目的就是为电话预约铺路而更重要的则是与准客户的销售面谈打下良好的基础信函开拓以经过选择的一些特别客户为对象尽量以私人口吻亲笔来写避免留给对方这是一封大量印发的只不过是具上我的名字的信这种感受销售中的信函因功用不同而形式

4、内容各异1有介绍人推荐的信函2有主动陌生拜访的信函3有初战受挫再次约见的信函4有促成签单后的感谢稳定客户信函电话约访技巧使用电话的目的就是约定与准客户见面的时间和地点而不是在电话中直接进行推销打电话之前应先整理好思路确定目的想好问题预备对方可能出现的状况尤其是对拒绝的问答微笑着打电话能使声音显得更亲切和充满诚意尽管客户看不到但完全能够感受得到语调要委婉语音要清晰语气要坚定接口要快面对拒绝可以有作正面回答并学会幽默在电话约访中多使用二择一问句并确保始终能回到约访的目的获的见面的机会你打电话是你先发制人因此时间宜短不宜长站着比坐着好记

5、住两分钟后你就可能被对方控制了先有一封自荐信或者通过介绍人的话要在电话的一开始就自然提到熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中以备措手不及确定一个不受干扰的时间和场地甚至每星期固定集中精力作电话约访和回访大铁桶里面的秘密紧急不紧急重要A碎石型的事务l危机l急迫的问题l有期限的压力计划B石块型的事务l发掘新的机会l规划l改进产能l建立伙伴关系l防患于未然不重要C细沙型的事务l不速之客的接待l某些信件文件电话的处理l某些会议的出席l某些必要而不重要的会议活动D水型的事务l一些可做可不做的杂事l一些不必要的应酬l有趣的活动根据事项的紧急性和重要性来区分事项的先后顺序必要而不重要的

6、事如接电话等　　　　　　　　　某些较受欢迎的活动琐碎的事务感兴趣的活动如看电视新闻等１签约收款等２危机　　　　　３有期限压力的事１预先准备可避免的问题２可发展的新机会３日常维护改善工作等重要性紧急性处理的先后顺序是并非指一定并自做紧急又重要紧急但不重要重要但不紧急既不重要又不紧急制定有效的工作计划为了达成某种理想我们往往需要分阶段分类别来进行所以要先将这些理想分解成一些合理的目标确定每年每月的阶段性目标而后制定出可实际执行的周日计划年度计划见附表《年度目标计划表》是年度内所有各种计划的指导方针根据团队的长期策略来定月度工作计划《月度工作计划表》要求确定月度内所要完成的要项预期各要项

7、所需人力和时间预定执行人预定最后期限周工作计划《周工作计划表》内容具体化设定下周工作目标罗列一周内达成目标所必须开始完成实施或完成任务计算完成每周任务所需要的时间人力确定这些作务的轻重缓急确定执行的日期确定执行人确定完成最后期限日工作计划《日工作计划表》是一项最难执行而又必须坚持的工作事实上我们的记忆常常会让我们疏忽了某些重要事务有些事由于我们对时间的容忍度较难把握同样一件事你设定容忍他一个小时完成或者一周内完成这件事往往还是到最后时刻才完全解决而实际上造成了拖拖拉拉