如何确立商业模式

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1、如何确立商业模式新道科技股份有限公司付强商业模式创新者列举的受益降低成本战略弹性聚焦和专业化迅速开展新的市场/产品的机会分担降低风险和资本投资固定成本变为可变动成本0%20%40%60%80%100%18.5各项指标百分比[Source:IBM,GlobalCEOStudy2006]到底什么是商业模式？商业模式又如何创新？如何衡量商业模式的成功呢？如何改善和创新商业模式呢？如何实施一个商业模式？案例：施乐公司商业模式施乐(Xerox)是美国施乐公司一个著名商标和品牌。施乐公司于1906年成立于美国康涅狄格州费尔

2、菲尔德县。美国施乐公司是全球最大数字与信息技术产品生产商，是一家全球500强企业。是复印技术的发明公司，具有悠久的历史，目前在其复印机市场占有率，特别是彩色机器的市场占有率，占据全球第一的位置；其彩色的技术方面是全球领袖企业；施乐意味着“更好的解决方案，更低的综合运营成本，更出色的效果，更高的工作效率”。值得一提的是，国家的居民二代身份证也是由富士施乐的设备生产；一、新型复印机的崛起1950年代中期，美国商业复印市场上有两种成熟的复印技术，一种叫光影湿法，另一种叫热干法。这两种复印方法产生的复印品的质量都很低，

3、例如把复印品总是弄得很脏。平均每台复印机每天只能复印15张到20张复印件，复印件也不能持久保存等等。后来有一个叫切斯特.卡尔森（ChesterCarlson）的人发明出了一项叫做“静电复印术”的新技术，其基本原理就是利用静电把色粉印在纸上。用这种技术复印出来的复印件是干的，并且页面即干净又整洁，复印的速度也非常快，每天可以达到数千张，远远高于当时采用前两种技术的复印机。卡尔森找到了当时Haloid公司的总裁乔.威尔逊（JoeWilson），两人共同实现了这项技术的商业化。但每台复印机的生产成本却高达2000美元

4、！如何才能让客户为这种全新却又是高质量的技术支付这么贵的复印机价格呢？二、寻找合作伙伴威尔逊决定为这台被命名为914型号的复印机寻找强有力的市场合作伙伴。其条件相当优惠：如果合作伙伴提供制造和营销服务的话，他们将提供这种新的技术作为回报。他们向包括柯达、GE、IBM在内的大公司发出邀请。IBM公司还为此专门委托了一家享有盛誉的咨询公司—ADL公司进行了认真负责并且具有高度专业精神的市场分析。其基本结论是：尽管静电复印技术在很多方面都很先进，但是“以更高的成本获得更好的质量”并不是一个可以取胜的诉求。前两家公司也

5、都彼此独立做出了相似的结论。这三家领导型公司都认为静电复印技术没有多大的商业价值，回绝了该邀请。三、市场推广为了克服复印机高昂价格问题，Haloid公司于1959年9月26日开始以提供租赁服务的方式自己把914号复印机推向了市场。消费者每个月只需支付95美元就能租到一台复印机，在每个月内如果复印的张数不超过2千张的话，则不需要再支付任何其他费用，超过2千张以后，每张再支付4美分。Haloid公司（后来不久就改名为施乐公司）则同时提供所有必需的服务和技术支持，如果客户希望中止租约的话，只需提前15天通知公司即可。

6、四、占据复印机市场令人难以置信的事情发生了：用户的办公室一旦安装了914型号复印机后，由于复印质量很高而且使用方便（不像湿法复印技术那样会在复印品上弄上藏手印，也不像热干法那样使用的热敏只会慢慢变黄甚至卷曲起来）用户每天----而不是每个月----要复印2千张！同时这种用量还意味着从月租的第二天起，绝大多数复印机每多复印一张，就可以为Haloid公司带来额外的收入。在随后的十几年里，这种模式使公司的收入增长率一直保持在41%，其股权回报率（ROE）也一直长期稳定在20%左右。到了1972年，原本一家资本规模仅有

7、3千万美元的小公司已经变成了年收入高达25亿美元的商业巨头—施乐公司！你如何来描述一个商业模式？TargetCustomerandValuePropositions客户价值主张ResourceandCapabilities资源与能力Profitmodel盈利模式商业模式是一套精密的系统——涉及三个板块商业模式画布——四个视角基础设施客户提供物财务商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理[参见《商业模式新生代》机械工业出版社华章经管]提供什么?为谁提供?如何提供?成本多少?收益多少?——四个视

8、角Customer客户视角客户细分（CustomerSegments）渠道通路（Channels）客户关系（Customerrelationships）Offer产品/服务视角价值主张（ValueProposition）Infrastructure基础设施视角核心资源（KeyResources）关键业务（KeyActivities）重要合作（KeyPartnerships）Financ