谈判需要逆向思维

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1、谈判需要逆向思维在谈判过程中，首先要确定自己的盟友是谁你曾多少次听人这么说过？这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈？在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门可能向你敞开。反之，则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要，尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通？然后和什么人沟通？诸如盟友先行或是由内及外的谈判法这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你

2、明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。　　X络电视逆向思维的产物　　在帕尔曼（StevePerlman）着手推出X络电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金，开发出了将X络接入普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。　　然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、天使投资人（私人资本投资者）和业界合作伙伴（作为潜在的资金渠道）；消费类电子公司、X络服务提供商（ISP）和内容提供商（可能的盟友及合伙人）；机顶盒生产商；美国之外的执照持有商；以及批发和零售分销商。　　眼看着

3、自己前途大好的事业正陷入困境，帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清楚，在当时，尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金，对于诸如X络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。　　于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，X络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品，一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。　　有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了当然此时的价码已

4、经飚升。手握这笔宽裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。　　遵循五个步骤　　在你逆向筹划谈判步骤的时候，你首先要预想出自己期望的结果，然后反过来思考怎样才能实现这一局面。以下为逆向筹划的五个步骤：　　1、画一幅图来标示各个现实或是潜在的参与方，他们的利益所在以及他们在谈判破裂情况下的选择；　　2、估算与各方达成协议的难度和代价，以及让其参与进来的价值大小；　　3、确认各方之间的利害关系：谁对谁有影响力，谁可能

5、服从谁，谁又对谁有感激之情，诸如此类。　　4、集中大量精力来对付最难啃的骨头你的谈判对手或是其他对此事握有生杀大权的某人。问问你自己：先要跟这帮人当中哪一家最先达成协定，可以最大限度地使谈判对手首肯你的条款？你希望首先选择哪一个对象来启动谈判？　　5、到收官之前的阶段，再问问自己类似的问题：该阶段选择哪个理想对象过招，才最有可能让最棘手的对手点头？如何把这一方争取过来呢？　　照这样逆向筹划下去，直到你拨开笼罩希望的朦胧云团，找到最光明的成功之路。　　要更好地理解逆向筹划的推理之道，可以参照一下项目管理的体系。在决定如何实施一个错综复杂的项目时，你首先会聚焦到终点上，

6、由此反向推进到当前，来形成一套关键路线和时间表。由一个持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定，就相当于一个圆满完成的项目。　　把握四个关键　　一旦运用起逆向筹划的方式来，你会发现自己面临若干问题：如何确认哪些是关键性的人物？谈判是该私下还是公开进行？是该各个击破还是一起会谈？又该如何应对对手在先后顺序上所使的手段呢？这里给你一些建议：　　研究一下影响与顺从模式。期望建立谈判联盟的人很快就能认识到，一上来就对付最棘手的或许也是最关键的_（转载自第一.9xenthal）描述道，当时克林顿总统（BillClinton）在争取国会批准《北美自由贸易协定》事务上的首席顾

7、问达利（BillDaley），是这样确保赞成票的：有消息声称，曾经倾向于同意的某位议员结果却表示反对在知道这个坏消息后，（达利就开始行动）能不能找到可以支配这家伙的那家伙？得命令能命令那家伙命令这家伙的家伙。　　如果业主试图卖掉自己的公司，对他的忠告是，切勿过早与潜在收购者的CEO展开正式谈判。反之，他应该研究一下，当涉及到收购事宜时，CEO会向谁寻求意见。显然，他的CFO至关重要。继续逆向研究下去，会发现财务部里有一位CFO推崇倍至的分析师，毋庸置疑将会受命负责评估这项稍显异类的交易。由此得出结论：得下本钱让这位关键的分析师赞同这单买卖。等到与CEO紧锣密鼓的