企业如何识别与寻找营销机会

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1、营销机会是指市场营销环境的变化是有利于企业生存和发展的趋势。企业抓住了营销机会，就会给企业带来生机，反之，如果失去了营销机会，就会使企业处于不利的地位。识别和寻求市场营销机会是开拓和发展市场的关键所在。企业可从以下途径识别和寻求市场营销机会。　　一、寻求已存在的营销机会　　企业要从被人们忽略和丢弃的未被满足的市场需求中寻找营销机会，其途径有：　　（一）从供需缺口中寻找营销机会　　某类产品在市场上供不应求时，就表明了可供产品在数量、品种方面的短缺，反映了消费者的需求尚未得到满足，这种供需缺口对于企业来说就是一种市场机会。寻求供需缺口可采用以下方法：　　1.需求差额法。即从市场需求总量与供应总

2、量的差额来识别市场机会。可用公式表示：　　　　需求差额＝市场需求量－产品供应量　　　　产品供应量＝国内产量＋进口产量＋库存量　　2.结构差异法。即从市场供应的产品结构与市场需求结构的差异找寻市场机会。产品的结构包括品种、规格、款式、花色等。有时供需总量平衡，但供需结构不平衡，仍然会留下需求空缺，分析供需结构差异，企业便可从中发现市场营销机会。　　3.层次填补法。即从需求层次方面来寻求市场机会。市场需求层次可分为高、中、低三档。马斯诺又把需求层次分为五个等级，可以通过分析各层次需求满足的情况，找出未被满足的“空档”，并生产相应产品予以填补。　　（二）从市场细分中寻求营销机会　　从细分市场中寻

3、找营销机会的主要方法有：　　1.深度细分。即把某项细分标准的细分程度加深拉长。如按服装型号可分为小、中、大号。但如果采用延伸法把细分度拉长，则可分为：特小号、小号、中号、大号、特大号和特型号等，也可将细分度加深，如特型号中分宽长型、宽短型、窄短型等。深度细分，照顾了消费者复杂的需求差异，通过这次细分，可以发现未被满足的市场。　　2.交叉细分。即采用两上标准细分。例如家俱可以用收入、年龄两个标准细分市场，可以把市场分成若干个次市场。　　3.立体细分法。即采用三个细分法。如按收入、年龄、人口三个标准细分，可以把市场分成(3×3×3)27个次市场，这27个市场各不相干。　　4.多维细分法。即采用

4、多种标准对市场进行细分，如按文化程度、购买动机、生活方式、年龄、职业、收入等细分市场，可以细分出更多的市场，从中发现被他人忽略的市场机会。　　（三）从产品缺陷中寻求营销机会　　产品缺陷往往影响消费者的购买兴趣及两次购买的可能，不断弥补产品的缺陷则可能给企业带来新的生机。例如：某生产照相机企业，最初投放市场照相机机型复杂、笨重、不易操作，针对上述缺陷，研制推出一种快速自动照相机、弥补了原照相机的不足，产品一上市大受欢迎。以后，他们又在消费者调查中了解到该相机闪光灯需用电池带动，经常更换电池给消费者带来麻烦，而且电池留在机内时间长了会变质漏水，损坏照机。为克服这些缺点，研制人员研制出一种更趋完

5、美的能够弥补上述缺陷的超小型、匣式、不用电池的新型照相机，新式相机很快行销市场。　　（四）从竞争对手的弱点中寻求营销机会　　研究竞争对手，从中找出竞争对手产品的弱点及营销的薄弱环节，也是寻找机会的有效方法之一。如：某家大电器公司，以“取竞争者之长，补竞争者之短“的方式，参与市场竞争。在竞争对手成功地开发出自动洗碗机之后，就把这种洗碗机带回实验室，从产品功率、性能、零件数量和种类及成本构成等逐一进行评估，该公司将机器拆散，对每个零件加以研究，以发现弱点加以改进。这样，这家公司很快地开发出一种性能更好，价格更低的全自动洗碗机，从而取代了竞争对手。　　二、创造新的营销机会　　创造营销机会在于能对

6、营销环境变化做出敏捷的反应，善于在许多寻常事物中迸发灵感，巧于利用技术优势开发出新产品。　　（一）从市场发展趋势中创造营销机会　　市场发展趋势包含两方面内容：一是指某类产品市场（包括销售、消费、需求）增长比率；二是指市场客观环境的变化动向。　　1.增长比率法。市场增长比率的正变化，表明了未来市场需求的增长，企业应以超前的眼光，创造营销机会。例如据科威特有关机构预计今后5年科威特电讯设备需求量平均增长率为22～25%，电讯辅助设备需求量将平均增长11～15%，空调冷藏设备需求量平均增长18～23%，而上述三种产品的60%需要进口。这是企业电子产品进入科威特市场的良机。　　2.环境变化法。即从

7、市场宏观环境变化中创造机会。环境往往使机会与挑战并存，经营者既要以敏锐的眼光从变化动向中预测未来，把握营销机会，还要以非凡的创造力，善于把挑战转化为机会。例如：在我国大中城市中，人口出现老龄化趋热，这意味着老年人市场逐步扩大，企业可把握此动向，深入细分老年人市场，开发出能最大程度地满足他们要求的各种产品。　　（二）从社会时代潮流中创造营销机会　　社会发展的各个时代都会形成流行的涡心，例如当今时代的潮流是回归大自然。在这种