如何销售（如何快速开发市场篇）

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1、如何销售（如何快速开发市场篇）一、做好销售的前提必须有四个条件：一是敬业，如果没有吃苦耐劳的精神，没有不到黄河不死心的思想，没有持之以恒的毅力，即使有再大的本领，也将无济于事；二是人品，好的人品就是一张销售最好的名片，做到这一点，为人处世就必须要有让别人信任的程度，帮助别人提升业绩，工作中替别人出谋划策，以达到对方对你说的话做的事五体投地的佩服；三是专业，专业的知识和丰富的社会知识是保证你成功的基础。做机械行业的业务和别的行业不同，如果不懂专业知识到市场上就是一头雾水，白茫茫的一片，特别是对方问你问题，回答不上，他对你就

2、产生一种不信任的态度，不相信你，你还怎么继续做下去！四是投其所好，有了专业的知识还不够，必须还得看客下菜碟，要抓住对方的爱好，尽可能和对方喜欢的话题上靠，拉近交流的距离，这就需要丰富的社会知识（特别是新闻）、天文地理、古今中外的知识等等；五是气场，这也是最关键的一点，当你的业务熟练了，思维灵活超前了，对方认可你的能力了，这个时候你就要着力打造出来谈判气场了，要慢慢从开始被动的局面变为主动局面，发挥的时候一定要有大家风范，语速不急不缓，声调要阴阳顿挫，配合的手势要坚定有力，给对方一种特别信服敬仰的感觉。如果你做到了以上五点

3、，那么接下来的就会很轻松的进入实质性的谈判内容了。二、如何谈判：吸引对方的兴趣。如何吸引对方的兴趣，让对方对你的话改变初衷或是达到深信不疑的地步？过去的业务员和经销商接触，大都以产品为前提介绍如何如何好，语言干瘪乏力，试想已经做过这个行业的所有的经销商哪个对产品不熟悉不了解？你就是讲的天花乱坠，最终的结果还是一无所获。为什么？因为你这是王婆卖瓜自卖自夸。吸引对方兴趣的最有效的方法就是把生硬的销售语言变成引人入胜的故事语言，用著名的案例说明必须和你合作的原因，就会起到事半功倍的效果。大多经销商了解产品，但不一定了解你的企业

4、，这就要求你对他们以讲故事的方式循序渐进，切记所有空洞化的话都是废话，废话职能让对方感觉无聊和反感；还有官话，所有的官话只能让对方产生你的推销是假大空，不真实。那么，吸引对方的兴趣是给他分析市场以及未来发展的形势，开诚公布地质问他是否代理了小型装载机行业最大最有代表性的前三家的产品？如果还没有代理前三名公司的产品，那么危害性有多大？一定要演讲的让对方毛骨悚然，胆战心惊，造成一个非销售你的产品不行这么一个具有震撼力的气场。这个时候举几个有代表性的事例说明比起滔滔不绝的长篇大论要好上百倍上千倍。比如大家都熟悉的三轮车行业，安

5、徽的飞彩、南京的金蛙、山东的巨力；(现场具体事例讲解要灵活机动，不必局限于这几个例子)，当年，销售上述几个企业的经销商就是因为没有把握住生产企业发展的方向，选择认错了（失败的原因是没有了解企业是不是有发展的生命力，是不是有一个健康的团队，是不是对技术创新及时跟上市场的要求，最后关键是没有把握住这些企业发展的方向与前景）与之合作的伙伴，导致了现在没有产品可销售，只能看着别人热火朝天的销售而独自懊悔不已。而选择五征、时风的经销商生意兴隆，发展远远超过了他们的竞争对手，关键就是选对了合作伙伴。介绍公司发展的前景、行业地位、市场

6、认可程度。开发客户的前提必须要熟悉企业的基本情况，要有推销企业产品的专业知识，特别是我们机械行业，如果没有应对客户的专业技能，客户提出的问题不能对答如流，那么你的谈判就会在客户心目中大打折扣。可想而知，下一步怎么接着深入下去继续进行交流呢？明宇公司在行业是唯一的专业生产小型装载机的厂家，这在莱州市产销量前三位的公司中是独家的，去年，莱州市农机局统计数字表明，山东明宇重工机械有限公司的产销量名列第一，农业部的刊物都有详细的介绍（这个时候你适时的拿出刊物），专业的生产保证了产品质量和产品开发改进速度，让公司始终处于领军的位置

7、。可以毫无疑问地说，明宇公司是最有前途，最有市场竞争力的企业，你选择了明宇，就是选择走向了成功。（以下是公司简介，要和对方介绍）第3页第4页山东明宇重工机械有限公司始建于1996年，占地面积12万平方米，员工500余人，建厂伊始，公司凭借科学的决策，坚持质量第一、用户至上、诚信守誉的企业方针，秉承团结务实、开拓创新的企业精神，以明宇重工，只做精品为己任，以人才为根本，市场作导向，以质量创品牌，创新促发展的经营理念，专业打造世界一流的中小型装载机研发生产基地并成为全球小型装载机的领航者。公司拥有年产量达8万台的现代化生产车

8、间12座，具有国际领先水平的大中型设备200多台，拥有世界先进的科研试验设施、智能检测系统，建立并通过了IS09001国际质量体系认证、IS14001环境认证。引进国际先进的机械制造专业和三维设计软件，与国内著名高校、科研院所、企业建立良好的技术平台，在产品研发及管理方面全部采用CAD和ERP系统，拥有高新技术产品独