主导未来营销理念

《主导未来营销理念》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、主导未来的营销理念消费者心灵认知即事实。现今世代是心灵营销的世代。20世纪末，美国JOYLIFE商业咨询公司CEOMichaelYu和中国上海临格营销策划机构全生先生，经过数十年对中国营销界的深刻洞悉，他们相信现今世代是心灵营销的世代。听听赛盖拉的宣告：“就行销传播战术而言，英国风格是‘撞击头脑，触及心灵’，拉丁风格是‘撞击心灵，触及头脑’，美国风格是‘撞击头脑，触及你的钱包’，而中国风格是‘撞击心灵，触及心灵’”。创造了路易威登（LV）和Lacoste神话、将雪铁龙开进深海，又用核潜艇将之澎湃浮出的广告天才赛盖拉认为中国风格是新一代广告的风格，也是未来的风格——它直指内心，非常直接。很多人

2、还不了解，营销界存在普世性的认知盲区——消费者的心灵认知即是他们的事实。市场行销不是企业主做了些什么，而是消费者对你所做的认知了什么。品牌资产不是品牌本身积累了什么，而是品牌在消费者心灵中积累了什么——在消费者心灵中形成的文化和价值。切莫以为消费者对品牌的认知一定等同于你对品牌的表达。NO!消费者只相信品牌在他们心灵中的投影，他们只相信心中的判断——不管你其实究竟说的是什么！1990年以前，一半以上的美国人都穿阿迪达斯跑鞋。而1992年，阿迪达斯的市场占有率惊人地下滑到3%--大厦几倾!原因出在哪？原来，80年代末，美国兴起了全员慢跑运动，阿迪达斯认为他们制造的专业跑鞋当然也适用于慢跑运动。

3、但消费者对阿迪达斯的认知却是：虽然好用，但不适合时髦的慢跑运动。阿迪达斯毫不理会消费者认知的事实，结果不仅痛失市场领袖地位，3年内几经易手，最后卖给了法国一个财团。消费者的心灵认知即是他们的事实。消费者的心灵认知并不是真正的事实。悖谬并令人难以理解的是：不是事实的事实却是唯一的事实——并且这是放之四海而皆准的真理。因为，消费者的认知就是事实。因此，我们进入了行销的新纪元：心灵营销时代。世界风云眼：行销理念流变1960年，美国营销专家麦卡锡在他的《基础营销学》中提出了4P的理念：即产品（Product）、价格（Price）、渠道(Place)、促销(Promotion)，4P的关注点在于厂商和

4、产品。1990年，美国营销专家劳特朋以4C覆盖4P：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。4C的关注点明显转移到消费者身上。21世纪伊始，艾略特·艾登伯格以5R覆盖4C，又一次阐述全新的营销组合要素：即和客户建立关系(Relevance)、注重客户感受(Relativity)、加快市场反应速度(Responsive)、关系营销越来越重要(Relationship)和赞赏和回报是营销源泉(Recognition)。5R理论将对消费者的关注延伸至心理层面，从4P到4C、5R的行销思考流变，譬如世界之风云眼，观照美国体系

5、商业经济的变革。 4A心灵营销的世代中国的市场经济发展仅仅20多年的时间。缺乏商业思考、几乎没有商业思想，所有的行销理念都是舶来品。既然中国的商业运作已经持续了20余年。那么如今，便是中国营销界产生自己的营销理念的时候了！美国Joylife商业咨询公司CEOMichaelYu和临格营销策划机构全生透彻研究欧美营销理念流变、中国商业社会的发展，应用西方研究手法、历经10多年对中国消费者的深刻洞察和研究之后，导出心灵认知就是事实的行销理念。卓有成效的行销聚焦于消费者的心灵认知。4A行销理念漫长的历史使时光温润如玉，造就中国人成为世界上心灵深邃的民族。他们内敛、复杂、充满狐疑。4A从此将行销理念一

6、竿子插到消费者心灵层面：打动心灵：Arouse广告主的品牌表达（即传播策略）必须能够触动消费者的心灵。否则就像在黑暗中舞蹈的树，无人投以关注，不能触动他们的心灵，意味着制定的行销传播战术根本无效——银子扔水里啦。养生堂农夫山泉以水源地孩子充满渴慕、单纯、明净的眼神，准确击中消费者同情、爱悯的心灵层面。激发消费者响应购买1瓶捐1分钱给水源地孩子的行动。农夫山泉业绩每年增长，有160％的年度增长率的成绩。抓住心灵:Apprehend行销传播战术仅仅触动目标受众人群并不够，如果不能在所诉求之类别的层面上抓住他们的心灵，那么情形就像铁锚仅仅触动海岸，却没有深扎进去，目标受众靠近产品的心灵大船非常轻易

7、地随流漂走！哪里可寻踪迹！同样是养生堂的品牌尖叫。尖叫针对城市青年的人群区分非常正确，但尖叫的传播策略对城市青年没有透彻的解析.其所有的传播战术都未能抓住城市前卫青年的心灵，包装、广告全部不契合城市青年，品牌传播内容远不能如锚深扎于他们的心灵。充满心灵abound消费者的心灵由一个一个的信息抽屉组成，它们形成庞大的抽屉群，消费者的心灵接收信息的过程好象整理大师，把一个类别的信息都归于一个抽屉中。广告主的传播诉