对待不同类型客户

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1、对待不同类型客户在我们产品销售的过程中，会遇到各种类型的客户。其中最令大家感到棘手的有四种类型：那就是谨慎型客户、沉默型客户、高效型客户、强势型客户。总结对待这类客户时的话术如下：谨慎型客户：这类客户做事谨小慎微，他们不仅仅步伐和动作缓慢，说话的速度也很慢。对于一张单子，决策时间过长，属于久拖不决型，这类客户最需要的就是建立一种信任感。在与这类客户打交道时，刚开始时节奏要慢一些，与客户保持步调一致。在你与客户建立起一定的信任后，就可以开始加快销售过程了。这就是“先跟跑，然后领跑”。对“久拖不决型”客户如何努力

2、才能达到最佳效果？关键是要在整个决策过程中给予他们鼓励和支持，让他们知道与你合作是安全的。找出他们担心之处，并逐一解决。方法是给他们指导，并设定最后期限。大多数“久拖不决型”客户总是推迟做出决定的时间，这是他们的一个大问题。如果你能帮助他们解决这个问题，即使是部分地解决，他们也会感激不已，从此成为你的忠诚客户。给予指导并设定最后期限对“久拖不决型”客户是很有用的方法。对决策过慢的谨慎客户，不要反对他所做的事。相反，让他随心所欲吧。当你停止对客户的纠缠时，他反而也不再抵抗你了。例如我们在卖通用网址等短线产品时可

3、以试着说这样的话：“你尽可以从容地做决定。但是这个词很可能马上就被你的竞争对手注册了。如果你不想太快做出决定的话，你当然可以这样做。”在你给客户充足的时间考虑决策时，也要提醒他某些竞争对手将注册这个词。潜台词是你不在乎他们花多长时间做决定，但是他们自己会在乎。沉默型客户：3有时候我们会遇到喜欢沉默的客户。他们的沉默足以将销售人员一一击溃。缺乏经验的销售人员在一个沉默不语的客户面前可能会束手无策。他们可能会问：“那么你们想做什么呢？”这样的话一说出来，销售人员不可避免就会落入为客户做出让步的陷阱之中。相反，一个

4、精明的销售人员会让自己安静下来，自信地微笑着。他说：“我想你不妨安静地坐在这里，想想我们的产品和服务的众多优点。我知道你坐得越久，对这些优点考虑得越多，你就越想成为我们的客户。”使用这样强有力的说服技巧，你其实是告诉客户他越是认为自己在抵抗，他越有可能购买你的产品。许多客户听了这样的话，在思考之后，都不再沉默了。能够有助于沉默型客户打开话匣的另一策略是，询问一些不能仅仅使用“是”或“不是”进行回答的问题。例如，“您对我们的产品感到满意吗？”此类问题将使你几乎无法从此类客户那里获得任何有价值的信息。然而，通过询

5、问“对于我刚才对产品的介绍，您最满意的有哪些？”之类的开放式问题，你能打开极富成效的对话之门。在此类客户表露出他的购买标准之后，你应当向他们展示，他们将从你所提供的产品和服务中获得更多的利益。综上所述，当面对沉默型客户时，我们应当表现的极其耐心。当你和客户进行交谈时，通过使用上述讲述的强有力的策略，你将会使得你所说的每个字词都极具分量。高效型客户：与这种客户进行沟通的更佳方式是按照他们的行事风格进行。例如通过加快你的说话速度，向客户展示“我和你是相同风格的”，来和客户进行沟通。这时客户会感觉我们看起来像一个精

6、明的人，是一个内行。因此，我们将获得客户的更多信任。切记，快人快语、精力充沛的客户通常喜欢与和他们相类似的销售人员接触。当我们的客户行事风格表现为迅捷高效时，那么我们的最佳应对方式就是紧跟客户的步伐！当我们加快向客户介绍销售相关情况的速度时，客户将感觉到你的介绍值得一听。在我们按照客户的风格行事一段时间之后，可以慢慢降低行事速度，这时将发现客户已经成为了我们的“跟随者”。这种方式和我们前面论述的相当成功的“跟跑，然后领跑”方法是相类似的。从一开始就极力跟上客户的行事风格，3你将迅速获得客户的信任，增强你的信誉

7、度，从而使得所传达的信息能够更容易地被客户所接受和吸收。强势型客户：强势的客户坚信他拥有一切难题的答案。实际上，对于还未浮出水面的问题，这类客户往往也认为他们拥有解决之道。例，有这样一个客户，你向他推荐数字商务平台，他看了产品说明以后，觉得自己完全能开发出一样的功能。此时并不需要马上和他进行任何争辩。应先称赞客户说：“您是一个相当有才华的人！”，对其进一步恭维。这时客户将做出怎样的反应呢？他只能尽力表示自己的谦虚之意。如此这般，一种和谐的氛围就完全建立起来了。接着你就应该说：“您的时间相当宝贵，不是吗？”客户

8、对此只能赞同。你可以继续说到：“我们通过花费相当大的时间和成本研究的数字商务平台，能够节省您的许多宝贵时间。而我们的管理后台操作简单，但越是操作简单，实现同样功能的前提下，涉及的系统就越复杂，而我们的工作就是不仅帮助您解决问题，而且还使得您的工作更加简便、惬意。”听完这席话，这位支配欲甚强的客户也不得不点头表示赞同。当我们面对这种支配欲强的客户时，我们必须对他极其尊重，但也千万不要使自己成为“受气包