你的销售渠道效力如何

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1、你的销售渠道效力如何电子商务的首要任务，就是把万维网嵌入企业现有的销售渠道中，使之匹配起来。ChadKaydo电子商务并非那些未来派软件广告所描述的那样简单。对于大多数公司，尤其是那些专门销售复杂的工业品或服务的公司来说，为增强销售能力而拓展一条新的、尚待发展的销售渠道，这种作法很可能是一招险棋。在电子商务中大出风头的公司，通常并不是可资效仿的榜样。OxfordAssociatesInc.（编者译：牛津联合公司）行政总裁、TheChannelAdvantage（《销售渠道的优势》）一书的著者之一TimFurey（法瑞）指出：有关互联网的种种神话中，大多数都是关

2、于那些相对简单、现成、甚少需要人员推销的大众商品。企业之间的交易实际上又如何呢？在网上是不大可能说服客户签署一项为期三年、价值数百万美元的工业零部件供货合同的。这并不是说从事企业间交易的公司就不能采用网上销售。实际上，大部分电子商务却是在企业之间进行的。大多数的工业品公司开拓电子商务并不是为了发展新客户，而是为了方便老客户进行网上订货。思科系统公司（CiscoSystemsInc.）在电子商务领域内居于遥遥领先的地位，其一九九九财政年度网上销售额高达95亿美元，占全年122亿美元销售总额的3/4以上。但是如果你想不首先通过经销商建立帐户，就直接从思科的网站购货

3、，却是无法办到的。思科公司要求新客户必须先与经销商联络，然后才能实现网上购货。思科公司并非唯一一家这样做的公司。ShelleyTaylorAssociates（编者译：泰勒联合咨询公司）对全球1000强中100家公司的网站进行了调查，发现其中90家公司向其它企业出售产品，但仅有9家允许新客户由网上开始订货活动，并且这9家企业中只有1家允许客户在网上下订单。有些用户已注意到，多数工业品站点达不到消费品站点那样的高水平。有些用户已经注意到了这一点。如果公司采购员从自己的家里向亚马逊公司（Amazon.）或CDNow（编者译：CD立时购公司）订货，他们有时会希望在办

4、公室里订货也会一样简便快捷。他们的期望未能实现，PaulBates（贝宝洛）说道。他是一家专门调查顾客对网上购物满意度的BizRate.（编者译：比兹雷特网络调查公司）的信息产品部副总裁。贝宝洛说，假如顾客在网上订购了某本书，并且第二天就收到了，那么他自然会问购买服务器是否也会这样方便？回答是既会也不会。确实，从理论上讲，此类网上交易可以极其简便，正如顾客所希望的那样。但是，购买服务器比买畅销书可是个重大得多的决策，需要进行更多的咨询磋商、信用调查以及更多的配置数据。所以，那些出售复杂产品与服务的工业品公司仍有必要保留其销售人员。挑战在于如何制订一个能把电子商

5、务渠道与非网络渠道结合起来的销售渠道策略。这就是说，你应该同所有那些与客户直接交往的人员密切配合，比如现场销售人员、本部销售人员、网络人员以及市场营销人员等等，以建立完美无缺的销售流程，使客户得以根据自身需要随意选择销售渠道。这并非易事。但是，那些正在这样做的公司，其中包括本文提及的三家公司，已经发现，网络有助于提高客户忠诚度，增加销售额，以及减少成本。节约销售人员的时间两年前，当AppliedIndustrialTechnologiesInc.（编者译：应用工业技术有限公司）开始制定电子商务战略时，公司的高层管理人员就非常清楚，他们并不想彻底改变公司的销售结

6、构。我们只是在寻找一种载体来加强现有的结构，该公司营销主管BillPurser（帕瑟）说道。第3页该公司销售的产品多达150万种，其中包括轴承、链条及其它工业零部件。在如此庞大的目录中寻找所需产品可要比挑选音乐CD困难得多。该公司主席兼行政总裁JohnDannemiller（达尼米）说道：当我寻找某种工业产品时，其产品代码可能多达15位，并且还有6种不同的配套部件一齐出售。客户必须依靠销售人员为其进行产品咨询并履行服务职能。另外，由于地理因素、购买数量和公司谈判的情况差异，对不同客户的产品售价也不尽相同。所以，仅仅建立一个对所有访问者开放的网上商品目录是行不通

7、的。为此，该公司为每个客户都建立了单独的企业外部网，网上列出了针对这一客户的产品售价。客户还可以在这些网站上购买产品，查看当地分公司的即时库存数量及查阅最近两年自己的订货情况。对我们而言，电子商务是在无须占用销售人员时间的情况下，把信息传递给客户的一种方式，帕瑟说道。据他估计，在所有打给该公司服务中心的当中，约有40%的问题可以通过网络得到解决。虽然客户经常需要销售人员的帮助，但不是每一笔生意都非要销售人员出面不可。帕瑟说：如果15年来都是你自己订购某种产品，那就不必需要销售人员的帮助。[NextPage]但是，多数不通过网络订货的客户仍需要销售人员的帮助。虽

8、然有的客户采用电子数据交换（EDI）订