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时间:2018-10-10
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1、一个完整的美容会所营销推广方案,不仅让该会所的经营者看着养眼,更重要的是短期和长期都能获得很好的社会效益和经济效益。以下是某省会城市一家新开张的大型美容会所(在此略去真名,称其为A会所)的推广实例,其独具匠心的创新思路和营销策略既获得了市场的超值回报,也赢得了一大批顾客的忠实“爱心”。 一、区域市场调查 前期缜密细致的调查,是实施一个切实可行的营销方案的先决条件。尤其是对竞争对手的调查,可以帮助美容院准确地进行市场定位,并找到切入点。A会所位于该市的新兴富人住宅区,交通便利,各项城市
2、配套设施完善。由于居民消费水平较高,住宅区密集,也是美容机构的扎堆区。经数天调查,A会所汇制了以本店为圆心,1500米为半径的一份详细“区域市场地图”,并总结出以下市场特点:区域中美容业态多样化,数量多,美容院共23家;每家店往往都经营3个以上的专业线品牌,其中不乏进口高档品牌;店面规模普遍较大,大多数店平均营业面积过100平方米,小型美容院生意清淡;美容院的美容师数量、床位数、营业面积与空床率成反比;竞争异常激烈,价格战是各美容院竞争的主要手段;项目全,炒作内容多,但祛斑美白仍是各店的主要推广项目
3、。 二、市场切入点分析及营销策略 1.价格战不可避免:新店开业的时候,在市场认知度不高的前提下,价格战是从激烈竞争中虎口夺食的利器。但盲目的价格战是把双刃剑,用不好则会伤了自家元气。所以A会所采用了“田忌赛马”式的价格战,即“牺牲战术”——引进了一个二线低价位品牌,以特低的价位吸引人气。如特价月卡58元/4次,力拼区域内的中小型美容院,吸纳新客源进店。同时推出全身芳香SPA护理首次感受价38元/次,冲击大店的高利润区,拉拢高端顾客。 2、寻求差异化:“人无我有,人有我全,人全我新
4、,人新我优”,是美容院发展的致胜之道,所以必须开展独特的项目,选用特色的产品,以差异化谋求轰动效应。 ①做面部护理送香熏沐浴。A会所所在的城市是国内的三大火炉之一,夏秋季气温很高。在开张之时,刚刚进入“三九”天气,采用此方式后顾客只需办理主力品牌的护理卡,便可在每次护理前享受一次香熏沐浴。顾客大汗淋漓进店,在沐浴后干净清爽地享受美容服务,不仅身心愉悦,且可获得很好的美容效果,又带动了院内身体项目的开展,成本不高一举三得。(一次性毛巾、拖鞋和浴帽,在批发市场仅1.5元/套;沐浴露中加入2滴复方精
5、油,约1.5元/次;加上沐浴成本,不过5元/次左右。VIP贵宾顾客则有专用的个人沐浴套装,会所代为保存,可长期使用)。由于此法在该区域是独家推出,市场反响强烈。 ②生物美容修复专科模式的推广。美容业内有言:三流的美容院靠产品,二流的美容院靠技术,一流的美容院靠模式。针对区域内消费者平均年龄层多在30~40岁之间,问题性皮肤居多的特点,A会所引进了一个国内知名的修复治疗品牌,并推出了全新的“基因生物美容修复专科模式”—— 首先,环境设施专业化。A会所单独开辟了一个美容室,专门用于建立“基因
6、生物美容修复专科”。配置了医用屏风、医疗展示柜以及相关的诊疗仪器,顾客走进来俨然就像进了医院的皮肤美容科。 其次,技术服务专业化。聘请了一位知名医院的医学硕士,经专门培训后,持“美容诊疗师”证上岗,完全按医院的模式——接诊、应诊、诊断、设计治疗方案、开处方笺、划价缴费购买产品等来操作。甚至连顾客档案本,护理卡都制作成医院的病历本、处方样式,让问题皮肤的顾客感觉非常专业。 第三,用政府和权威来造势。在试营业期后,A会所邀请了当地妇联、相关职能部门的领导、知名的皮肤科专家,共同主持召开了一个
7、大型的“颁牌晚会”,隆重挂出了“全国生物美容修复科技示范店”的金字招牌。此事经过有关媒体报导后,在区域内制造了一个不大不小的新闻。 第四,“样板工程”赢口碑。A会所通过多点宣传,在区域内征集问题皮肤的顾客,尤其是其他美容院不敢接纳的、被毁容的严重问题性皮肤,并公开了三大承诺:先治疗再付款,不满意不付款,先报名的半价款。这样征集了10个“样板顾客”,短期内良好的效果,让A会所一炮而红,赢得了很好的口碑。 ③香熏刮痧技术、香熏拔罐技术的推广。作为中医的特色诊疗手段,A会所把拔罐诊疗技术,刮痧
8、诊疗技术与香熏产品结合在一起,让专业的医生来操作,既传统又时尚,兼顾了区域内各年龄各层次的顾客,尤其是白领女性。 3.营造“个性化”的美容氛围:对于美容院说,差异化的服务是“皮”,可以被竞争对手模仿和跟随,而个性化的服务是“骨”。好的服务不仅在于服务本身,更在于服务后的附加值有多少。 ①招牌设计。A会所将店面招牌背景设计成一幅时尚的漫画,招牌独特的色彩和样式在区域店面中异常抢眼。 ②美容区域的功能分区。由于A会所的房屋结构不是很好,主要由一个一个的
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