你的加薪手册(下)

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1、你的加薪手册(下)一、现状Frank今年35岁，任职于一家在业内领先的欧美建材公司，担任华东大区销售经理。在这家公司他已经工作快五年了。公司的销售总监Alan是新加坡人，一年后和约期满，将回国不再续约。公司一直在推进人员本土化，所以销售总监的位置有可能从六个大区销售经理中提升，当然，也有可能外聘。对Frank来说，这是个值得争取的机会。然而，他并没有明显的优势，因为在公司内部，华南、华北大区销售经理的实力与他旗鼓相当，外部的竞争者也不会少。点评：职场上，基本上人人都能做到中层，只是时间的长短、速度的快慢而

2、已；但做到高层的机会并不很多，很多人可能一辈子都只是中层管理人员。中层到高层的最佳转变，是在同一家公司得到提升。所以，Frank应该努力争取这个机会。二、目标1.谋求在本公司晋升到销售总监的职位。2.如果没有获得晋升，看看与新上司是否合拍。如果工作配合比较顺利，可以继续呆在公司，但要求加薪。3.如果晋升加薪都落空，就考虑跳槽。点评：目标的优先次序，决定了行动的优先次序，有利于合理地分配有限的时间、精力与资源。三、奋斗1.谋求在本公司晋升到销售总监的职位1）明确关键人物与指标▲明确对职位任命有决定作用的人：

3、总经理：不会中文只会英文的美国人；销售总监。▲明确考察的关键指标：●业绩：主要指销售额，另外还有销量、利润率。●商业敏锐度与判断力：销售总监属于公司的高层，不仅仅是执行层，还要承担一定的决策职能。●管理能力：不要凡事都亲历亲为，要懂得授权，领导、督促、激励下属完成工作目标与任务。●沟通能力：内部包括与总经理、亚太区、公司其他部门、下属的沟通；对外包括政府官员、大客户等。●表达能力：对内的亚太及中国的年度会议的口头陈述；对外要代表公司接受某些媒体采访，在某些行业论坛发表演讲。●英语听说读写能力：和总经理、亚

4、太销售总监沟通，公司内部会议的陈述都要用英文。●和总经理、销售总监的关系：华东、华北、华南三个大区销售经理谁都没有明显的优势。所以，可能最后是老板看谁顺眼、与谁投缘就提升了谁。点评：明确决定晋升的关键人物与指标是战略层面的问题，采取的行动是战术，战术要以战略为导向。如果关键人物与指标不正确，所有的努力都是南辕北辙，白费功夫。2）采取相应的行动▲争取让华东区的销售额今年名列第一。做销售的业绩是硬指标，第一的人未必能晋升，但太差的人肯定扶不上去。▲提升商业敏锐度与判断力●在业绩中体现：公司现在的销售主要集中于

5、零售渠道，对于工程、家装公司等渠道没有给与足够的重视。实际上，零售渠道的上升空间不大了，要想销售额有大的提升，必须通过其他渠道。●撰写行业与渠道分析报告：虽然自己还不是销售总监，但既然想做这个职位，就要考虑这个职位要做的事情。每个季度都要与销售总监集中面谈一次，翔实的报告比口头的泛泛而谈一定能给老板更深刻的印象。●长期积累：提升商业敏锐度与判断力不是一蹴而就的事情，它需要建立在大量的财经、行业、管理、社会、民生等信息的基础上，平时要多阅读相关报刊杂志，譬如《财经》《21世纪经济报道》《经济观察报》。▲提升

6、管理能力●实践：不断总结实践经验，体现在结果上就是管理的销售团队员工流失率较低。●阅读：阅读可以使以往的管理经验系统化、理论化。既可以浏览学术派的，譬如管理大师德鲁克的书籍，也可以参阅实践派的，譬如号称全球第一CEO的杰克。韦尔奇的《杰克。韦尔奇自传》《赢》。第3页●深造：今年正好可以获得某知名大学的MBA学位，这对于晋升是个优先考虑、锦上添花的条件。而且课堂所学、同学间的经验交流对于管理能力的提升确实起到了一定作用。▲体现沟通与表达能力沟通与表达能力是Frank的强项，现在的问题是如何让自己的这些能力给

7、老板们留下深刻的印象。季度与年度的销售会议、年终的聚餐、平时的工作午餐都是展现能力的机会，要好好把握。▲提高英文听说读写能力这是晋升的必要条件，即有之不必然，无之必不然，否则就没有办法与总经理、亚太区销售负责人做比较深入的沟通。它是一项长期任务，但是也要短期突击一下。●短期：参加一个商业英语的口语强化提高培训课程。●长期：去书店买商务英语词汇的口袋书，利用上下班空当翻看；观看英语原版中文字幕的经典电影、连续剧DVD或中央电视台9台的英文节目；抓住任何机会锻炼口语；与公司外国同事交流、参加英语沙龙等。▲维持

8、强化和总经理、销售总监的关系与老板保持良好的互动，对于职场人士的加薪晋升有着重要的作用。当然，良好关系的建立也不是一朝一夕的事情，所幸，Frank很早就深知这一点。这几年，Frank不仅在工作上给予老板全面的支持，公开场合私地下给足老板面子，平时老板的太太来上海，也会利用周末携夫人全程陪同老板太太们在上海吃喝玩乐。点评：学者卡茨曾以一个简单的模式说明在职业生涯的不同阶段不同的能力与知识所起的作用。技术是专业能力与知识，随着职务