顾客不忠的原因

顾客不忠的原因

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1、顾客不忠的原因请看以下一幕:有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打,追跟硬件的售后情况,并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。  他说:您好,是琼斯女士吗?我是ABC公司的史密斯,有空吗?我是您的新销售代表。关于您刚购买的123型机,现在运行得怎样?很好,我打来主要是想作个自我介绍,并留下我的名字和号码,以便你有需要时和我联系,比如说要添加设备、另买软件等等。有笔吗?  请注意,这位销售员打时完全按自己认定的结果去谈,并自信与琼斯女士的关系已很融洽,足以使她回。总之,带有太多的设想。

2、  再看看第二幕:还是这名销售员,但在中谈的却是:您好,我是ABC公司的史密斯,请问贵姓?特纳先生。这是个服务。请问您的新系统运转如何?听起来还不错,而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中您需要什么支持?看来您在公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统?人还不少嘛。恐怕那么多用户不能共用一个系统了啊,还以为您知道呢。那您还需要什么来支持未来的运行环境?添加设备的价格是XXX美元。是的,不便宜,您现在有这个预算吗?哦,很好,要做好这个预算,还有些什么需要我效劳的?当然,我会把价格和规格传真给您

3、,还有别的需要吗?  数字游戏  在第一幕中,销售员的眼中根本没有顾客。第二幕却不同,买卖双方相互协作、相互信任,关系甚为融洽。这位销售员是在服务顾客。这就是双赢。  时至今日,销售仍看重卖主如何卖,而不是买主如何买,其目的是把推销产品看作是建立买卖关系的惟一原因。无论什么行业、产品或销售环景,所有的销售方法都是这样。这些方法假设产品是销售的关键因素,认定销售员的职责是掌握最好的方法将自己的产品推销给潜在顾客。  推动购买与销售完全不同。这是一个提问和聆听的过程,目的在于服务,促使购买者去发

4、现最佳的方式来满足自己的需求。  在介绍推动购买的基本理念前,我们先来看看传统销售法和顾问销售法的要素。这些方法已成了我们日常销售行为的信条。  卡耐基(DaleCarnegie)和ZigZiglar(齐格拉)等专家认为,传统销售法以销售员为基础,注重的是产品和销售任务。这就是说,销售员在买卖双方的互动中具有控制权。如果顾客不购买产品,说明销售员没做好销售。  销售是种数字游戏。假若销售员继续按个人行为模式推销,他们只能将产品卖给那些按他们的销售方式购买的人,因此销售员需要广泛联系。  顾客

5、总不爱说真话、不可轻信。这都怪销售员只按自己的议程推销,无形中与买主建立了一种敌对关系。这自然使顾客变得不那么诚实可信。  潜在顾客也不清楚他们需要什么。他们清醒的头脑里根本没有现成答案,所以他们当然不知道,因此只能说我不知道。.  在传统销售中,需要具备的技能是产品知识,一套固定的程式(开场白、推销、演示、结单)和处理购买异议。  顾问销售法的倡导者在推销公式中加入人和关系两个因素,认为销售是以买卖双方为基础并注重产品。销售员仍对买卖的结果具有最后控制权,但在购买互动中要与顾客分享控制权。

6、  虽然顾客的需求得到满足,但最终着重点依然很可能落在产品上。因此,买卖双方的关系主要是为了突出产品作为解决方案。  顾问销售法仍然是种数字游戏。只要销售员能拜访够多的人,就能找到买者。  在这种推销方式中,潜在顾客具有防卸心理,把手里的牌藏在怀里。虽然建立关系部分很不错,但如果销售员的着重点仍放在产品上,潜在顾客仍不会相信他们的利益会得到满足。  潜在顾客认为他们明白自己的需要,但需要销售员帮忙明确这种需要。销售员提出问题,稍作聆听,但心里却认为自己的产品就是问题的答案。顾问销售法中所需要的

7、技巧是广泛的产品知识、提问技巧以及协商技巧。  做支持者  推动购买与传统销售法和顾问销售法不同。它认为销售以服务为基础,注重于解决方案和建立关系。潜在顾客控制着销售互动的最终结果。  在这样一种基本条件下,销售员的工作应该是什么呢?他们该如何推销产品?该如何执行自己的销售工作?  很简单,销售员的工作是给潜在顾客的需求提供帮助。此时,销售员所需做的是提问题。产品知识虽是必要,但已非关键因素。当销售互动是基于销售任务的时候,销售员不得不注重产品。但现在既然销售工作是以建立关系为基础、注重于解决方

8、案,注重产品就没有多大意义了。  销售员没有了销售的必要,就能找到合适的人买自己的产品。如果销售员抛开自己的推销模式去响应顾客的购买模式,他们只需找到需要产品的人就能销售。  潜在顾客和销售员互为信任并坦诚相待。当顾客知道销售员随时等着给他们提供服务,就没理由不信任销售员而拒绝接受这种支持。因此,销售员必须创造信任的环境并确保买卖双方都站在同一阵线上,清楚最终的目标是为顾客满足其需求提供支持。潜在顾客明白自己的需求,但愿意在双赢的基础上与销售员通力合作来满足顾客的

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