房地产深圳豪宅组城市精品组烂尾项目操盘实战课件

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1、烂尾项目操盘实战课题组：深圳豪宅组/城市精品组撰稿人：潘耀辉/李园园从1996年深圳房地产开始复苏至今的10年时间里，德思勤深得众多开发商的信赖，成为深圳市盘活烂尾项目最多，实战经验最为丰富的代理机构。德思勤优势德思勤——烂尾楼操盘实战丹枫白露18万永不供楼、每月4天的免费使用权丹枫白露酒店公寓开业后，入住率稳定在85％，是深圳最快实现赢利的公寓2001年-罗湖新秀村90天销售70%均价超越13000元德思勤——烂尾楼操盘实战丹枫白露项目运作关键面积定位过大——B栋69㎡一房一厅、A栋92㎡二房一厅销售业绩不佳——德思勤接手前只售了36套，除抵

2、工程款外16套，只销售了5%市场价格无法提升，当时市场接受的畅销公寓户型在39㎡的一房。虽然面积增大但市场价格并不成比例增加，同等价格下市场不接受，必须进行二次定位。二次定位——产权式酒店公寓，70年产权、18万永不供楼、每月4天的免费使用权投资保障体系建立——完整产权，产权的完整性，不能把一个房间分割成多份产权进行销售多种租约保障——客户有选择是否租给你的自由（0年不租、5年、15年）三种选择。全程服务——赎回机制，无力供楼可由发展商全款赎回，扣除相关手续费及发展商替供楼费用多种经营收益保证——商业配套的前期经营收入可以补足前几年的回报不足

3、的问题。双口岸物业——升值的保障价格策略——统一价格，一口价，抽房号后期投入与经营——经营保障装修档次决定不能低。保证品质引入好的品牌酒店管理公司，第三方经营德思勤——烂尾楼操盘实战百合星城位于布吉镇罗岗路口总占地23571㎡，建面136019㎡三栋住宅和布吉目前唯一四星级酒店布吉新商业中心和标志性建筑打造标志性外立面户型修改数十稿，精益求精2002年-布吉9个月销售100%均价3800元比市场高300元德思勤——烂尾楼操盘实战百合新城项目运作关键第一座大山——长达6年的烂尾楼第二座大山——产品缺陷A栋25层、B/C栋13层、78％实用率、管线

4、更换、140㎡大户型第三座大山——布吉河与深惠路第四座大山——销售任务发展商要求实现的均价3900元/㎡三个月的销售目标与总的销售目标赋予产品新的概念，在引导客户消费方面做文章布吉新门户时尚新生活建立区域市场的差异性从大户型到小户型、从农村到城市、从单一功能到多功能社区改造后德思勤——烂尾楼操盘实战会展时代中心（原皇都广场）70年使用年限，92年开始、用地性质商住两用总占地1.06万㎡，总建面13万㎡，容积率12C栋(3号搂)43层建筑面积4.2万㎡会展联体写字楼会展经济特种投资物业2003年-福田皇岗30天销售超过85%均价超越7000元

5、德思勤——烂尾楼操盘实战会展时代中心项目运作关键历史——烂尾楼形象导致市场信心几乎为零资金——负债1.5亿；天津总公司不再给予资金支持；日常开支依赖于A、B栋剩余住宅销售回款。产品内在矛盾——1-4楼裙楼配套、5-25层写字楼、26-39层公寓改造核心原则：从市场需求角度进行产品改造，发展商务公寓，有效利用会展，实现销售同体捆绑，合力制胜、加速创业，极速创富、投资翘动，战略制胜项目实施战略：第一步以辅助客户（投资客）作为撬动市场坚冰的杠杆（低价），短期内成为市场焦点；第二步转移主战线为主力自用企业客户，启动全盘销售利用2003年经济发展

6、焦点事件：会展经济+CBD概念+地铁物业树立了高大的市场形象，强力吸引眼球；创造了良好的“注意力”经济效应德思勤——烂尾楼操盘实战仙湖山庄占地面积：29999平方米建筑面积：15805平方米五房主力面积从278-366平方米六房主力面积268.82平方米接手状况：25栋烂尾4年的木质别墅在两个月内完成19栋的销售。2004年-罗湖梧桐山100售罄实现均价超过18000元高出投资方预计3000元/㎡德思勤——烂尾楼操盘实战仙湖山庄项目运作关键没有挖掘项目所在的罗湖区的区位优势。无法展示出别墅对稀缺资源占有特征。没有显示出别墅产品在设计上私密性

7、高、在品质上高档的产品特色。而在别墅生活氛围的营造上也缺乏系统的引导，与普通住宅没有太大区别。在营销上没有对项目进行卖点组合形成核心概念，整体推广在现场包装等方面没有体现出别墅项目的豪宅档次。经过市场及产品仔细分析，重新定位为“罗湖半山森林独栋别墅生活区”；提炼项目核心优势：罗湖独栋别墅、赠送大面积花园和优美自然景观——“原生树，原生墅”；重新包装项目，提高档次、品质感；针对客户的特点，推广上的“窄众”策略，小范围高密度投放。科苑学里占地面积21423平米建筑面积62900平米共536户2002年初主体工程完工后，由于产权原因闲置两年有余；德思

8、勤——烂尾楼操盘实战2004年-南山科技园北创单月销售150套的业绩实现均价超过6000元德思勤——烂尾楼操盘实战科苑学里项目运作关键该项目于200