拆迁谈判策略

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1、技术资料拆迁谈判策略谈判签约是整个拆迁工作过程中的重点和难点环节。虽然被拆迁户的根本利益是钱，但你绝不可以靠“砸钱”来达成协议。谈判是拆迁双方博弈的过程，签约是拆迁双方妥协的结果。而拆迁方的妥协空间十分有限，这就需要发挥你的智慧，利用各种有利的因素，不断地降低动迁户的期望值，最终在政策许可范围内达成签约、腾房的目的。1.紧扣主题。拆迁谈判的主题是如何补偿与安置。有的被拆迁户故意抬高门槛，设置障碍。他不与你谈补偿安置问题，而是抛出诸如失地农民的生活保障、征地补偿款的分配、装修材料的涨价、规划控制造成的损失等问题，

2、强调征地拆迁造成的损失，以此来提高签约价码。如果你与他纠缠于此类问题，那么，你将处于被动地位。你应该对此类问题稍作概要的解释后，引导他谈补偿安置的具体问题。否则，谈判是无法取得进展的。2.设定边界。所谓边界，就是本地现行的补偿安置政策。有的被拆迁户在上海、昆山等地工作，他拿那里的补偿安置标准来提出要求；有的将无证房、分户、装修标准等突破现行政策标准的问题来提出要求。面对此类情况，你不能急于求成，更不能轻易让步，一定要守住政策底线、寻求谈判渠道、创设沟通条件，等待时机成熟后再与之交流。3.把住原则。知识共享技术资

3、料如果无原则的一味迎合被拆迁户的要求，是会出“乱子”的。首先，人的欲望是会膨胀的，是无止境的，也是无法满足的。其次，一个地段不是拆迁一户，你不要指望他得到了额外的补偿后会给你“保密”，相反，你将面对越来越多的无理要求而一发不可收拾。因此，必须把握住几条基本原则：（1）政策原则，凡是拆迁政策明确规定的，必须严格执行，绝对不能突破，也不能缩水；（2）政策不能涵盖的个案处理，应遵守请示原则；（3）利益平衡原则，即在每一个拆迁地块上的补偿标准、安置待遇等方面前后一致，户与户之间平衡；（4）不留遗留问题原则。守住这些基本

4、原则，才能保证整个地块中的拆迁工作健康、有序、和谐地进行。4.把握时机。拆迁过程中切忌急躁，否则，往往欲速则不达。在将被拆迁户引导到谈判桌前要做大量的化解工作，且各个不同的阶段，各有不同的工作侧重点。然后，通过评估前期工作的效果，来判断是否可以进行实质性的补偿、安置谈判。一般情况下，被拆迁户要经历如下几个阶段：抗拒、观望、准备（接受评估、补漏）、要价、妥协、签约、腾房。走完这一过程，往往要经过若干个回合，不可能一蹴而就。这期间现场工作组人员的主要任务是：一方面诚心诚意地为动迁户解决合理合法的利益诉求；另一方面，

5、不断地降低动迁户既不合法、也不合理的期望值。当动迁户对无理要求不再抱任何希望的时候，便是签约的机会成熟了。5.把握招式。每一个动迁户的拆迁，需经过若干个过程，组成一个子系统；而每一个地段的拆迁，又需完成若干个环节，组成一个整体系统。如何有效地控制整个工作系统，按时、有序地朝着既定的目标行进，是现场拆迁工作组的着眼点与着力点所在。而能够将被拆迁户引导到谈判桌上来顺利签约，是拆迁工作中的重中之重。如何引导，需要讲究一定的方式与方法。知识共享技术资料A、选择突破口。一般地，每个拆迁地块中，总有几户因拆迁而得到极大的利

6、益。如：带有独生子女的一家三口，只有两间平房或只分得四、五十平方米楼房的；原本在规划控制下没有建房的；主人已迁居外地的闲置房等通过拆迁，他们的利益得到极大的释放，因此具有很高的拆迁积极性，是首批签约的重点对象。还有家庭、邻里关系紧张的，常常也可成为突破对象。B、树立榜样。通过前期与动迁户的充分接触，对他们的个性脾气、性格特征有了充分的了解后，选择通情达理的动迁户，在否决其不合法、不合理的要求后，重点做好工作，全力促成其签约、腾房。这不但为有类似问题的被拆迁户树立了榜样，大大降低他们不合理、不合法利益诉求的期望，

7、而且在整个拆迁地块中往往能起到意想不到的推动效果。C、擒住“牛头”。一个拆迁地块中，动迁户之间往往存在复杂的社会关系。如：兄弟叔侄、甥舅姻亲，稍有不慎，他们便抱团对抗。但由于各家的情况不同，利益诉求不同，如能选准其中有话言权的动迁户，满足其合理要求，促成签约，则可望牵一发而动全身。D、抽丝剥茧。一个拆迁地块中，如果具有话言权和影响力的个别动迁户，始终干扰其周围动迁户的签约、腾房，那么，此时宜采用“抽丝剥茧”法。即：从其外围入手，一户一户地剥离，消解抗拒力量的形成。 E、一气呵成。在启动签约、选房、腾房程序后，一

8、定要穷尽个人、集体的全部力量，一着不让、昼夜工作，切莫坐等钓鱼。一方面，一组人马谈判签约，另一组人马选定对象全力动员，避免冷场；另一方面，对某一具体的动迁户而言，更要加紧洽谈，夜长梦多，避免反复。在整体和局部上均要做到“一气呵成”。知识共享技术资料F、刚柔相济。某些颇有心计且欲望较高的被拆迁户，步步为营，漫天要价。他今天来要个政策，明天来讲个条件，等你一一满足了，最后再咬一口，使得谈判