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时间:2018-10-08
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1、玛氏(Mars)培训教材—)。若高的货架位置销售指数为100,则指数为169,为208,为129,大于为90。 ;;;货架层次:一般的货架为5层,其中,第一、二层宜摆放礼盒系列,第三层放单包装系列,第四层放大包装、家庭装,第五层放儿童装、儿童礼盒系列; ;;;货架长度:以人流走动方向,争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100,则1/4位置销售指数为106,1/2位置指数为104,3/4位置指数为101,最后位置为98%4、区域化陈列: ;;;三集中摆放:品牌集中、规格集中、口味集中,不
2、允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放; ;;;最好的货架位置,给最快销的产品; ;;;多重陈列面能够提高冲动性购买率:单个陈列面购买率为100,则2个陈列面购买率为123,3个陈列面为140,4个陈列面为154; ;;;所有德芙、MM’s、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面,并且越多越好。 5、正确摆放产品 ;;;以包装正面面向消费者进行产品摆放,侧面摆放产品造成销量下降25%; &;;;不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放,不能使不同品种重叠摆放,否则造成销量下降16%; ;;
3、;同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则,确保产品新鲜,按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品; ;;;确保货架产品饱满,并保持足够的库存量。 6、正确与清晰的价格 ;;;所有产品有相应的价格标签; ;;;价格标签要反映准确的价格; ;;;价格标签清晰醒目; ;;;宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多:销量是单独陈列的1.8倍; ;;;使用最新的宣传品; ;;;使用相应品牌的宣传品; ;;;定期更新宣传品; ;;;把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:货架上、促销陈列上、商店内……;
4、 ;;;参照其他产品情况,增加宣传品的使用; ;;;玛氏宣传品种类:海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。 7、争取收款台陈列 ;;;收款台是最后的销售机会; ;;;选择合适的收款台:顾客流量大的通道、经常开的通道; ;;;陈列适合的产品:小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种; ;;;建立区域化陈列:最好位置陈列最快销的品种。 8、寻求促销陈列的机会 ;;;促销陈列能够极大的促进产品销售:单纯落地陈列能够促进销售增长142%
5、,落地陈列加海报促进销售增长160%,落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183%,落地陈列加海报加特价卡(注明特价原价对比)促进销售增长225%; ;;;促销陈列具有明显的生命周期,一般不应超过15天:促销陈列第一周效果为100,第二周就下降为75%,第三周下降到65%; ;;;选择最好的陈列地点:消费者主流通道、有足够的空间; ;;;选择适当的品种:快销品种、应节产品; ;;;突出重点:适量的品牌及品种; ;;;有准确清晰的价格标签; ;;;区域化陈列; ;;;正确运用宣传品:相应品牌的陈列架、最
6、新的海报……; ;;;消费者需求多样并且喜欢选择:务必尽可能增加分销品种数目; ;;;产品系列原则:尽可能卖进全系列,如有难度,使用“品种销售排行榜”,优先卖进销量较大的品种; ;;;糖果巧克力为快速消费品,相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度; ;;;糖果巧克力是快速消费品,只有价格合理,物有所值,消费者才会购买; ;;;价格的三个一致性原则: 产品系列内部价格一致:如所有价格一致产品类别内部价格一致:与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致:如与雀巢产品价格之比保持一致; ;;
7、;要让消费者买,首先要让他看到:务必使分销点数目尽可能的大; ;;;争取最大市场覆盖; ;;;争取各种销售渠道; ;;;争取最多分销点; ;;;促销的作用:促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力; ;;;终端促销类型:价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装; ;;;促销工作原则:商店合作很关键,向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点,争取最大机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理,标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果.
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