经销商平行化营销之路

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1、经销商平行化营销之路　　这里的平行化是平行化延伸发展，就是说经销商要不断丰富经销品牌和扩展分销业务，进行多品种和多平台代理经销。在原有基础上延伸分销业务，要比跨业、跨行式多元化或延伸化经营，不仅可以减少经营风险，而且培育更多地业务增长点。　　中国这个市场跟发达国家的成熟市场是不一样的，它有很多很多的机会点。这种机会点给我们经销商、分销商平行化延伸提供的巨大的平台。那么不光培育更多的业务增长点，实现业务规模效果，而且可以增加企业的规模，增加与单独的企业运作机会。　　神州数码它连续9年稳居我国IT分

2、销业务第一的位置。那么你上网看他的产品，神州数码它代理的1200多个产品。涉及笔记本电脑、投影仪、PC机、服务器、消费电子、配件等50多个品牌，国内外的知名品牌。这就是他利用他后台的平台，实现分销业务的多元化，从而保障了他的分销业务不断地发展。所以看到他们的报表，06年的3月份，在分销这一块的收入就达到了100多亿的港币，比上一年增加了30%。　　对于水平多元化企业，必须根据渠道的融合性，不断提高自己的分销业务水平，通过专业的分销功能，来提升自己的分销能力和水平，从而让企业更加扩大。　　为此，笔

3、者进行了相关总结，认为水平多元化的企业可以从10个方面来提升自己的分销专业能力，实现分销业务的升级。　　第一个就是与现有厂家、现有合的关系；　　第二个对于厂家的开发能力；　　第三个产品的运作能力；　　第四个资金的能力；　　第五个是物流的能力；　　第六个是IT的信息化能力；　　第七个售后服务能力；　　第八个是市场推广的能力；　　第九个是运营管理的能力；　　第十个是成本与效率的控制能力。　　案例分享：北京朝批商贸有限公司水平延伸化路径　　提到朝批，北京的一个经销商朋友说：如果朝批把他们经销的产品从市

4、场上撤货，那么北京市场的零售终端就要空出60％的货架不管真实情况如何，朝批对北京市场的影响力由此可见一般。北京朝批商贸有限公司，以经营食品、酒水饮料、日用化妆品、洗涤用品等业务为主的华北地区最大的快速消费品批发代理公司。　　目前，朝批已经与包括雀巢、茅台、五粮液、剑南春、金龙鱼、乐天、娃哈哈、妮维雅等在内的国内外300多个著名生产企业建立了合作关系，并且已成为其中70多个厂商在北京地区的总经销、总代理或最大分销商，网络覆盖北京地区的大中型零售连锁企业及6000余个人口稠密社区的小型店铺，并建立了

5、以北京为中心、环渤海地区的销售网络。　　相比朝批在华北地区的呼风唤雨，其他经销商则经常抱怨自己的企业做不大，他们的原因很简单：一是企业规模较小，承受不起市场风险和资金沉淀的压力，所以更热衷于短平快市场，哪个产品资金周转快、更赚钱，就做哪个，忽视了对网络的编织，于是更没可能做大；二是在发展过程中，经营理念缺乏全局性的考虑，人员整体素质较低，不能依据厂家的情况做针对性调整，渠道维护能力差。　　让我们来看看年销售额60多亿元的朝批是如何做大的。　　同其他批发企业相比，朝批的渠道优势明显，渠道构建比较齐

6、全。主要体现在以下几个方面：　　一是商超，这是朝批的根基，90％左右的销售额来自商超和大卖场。　　二是二批，作为总经销商，通过100多个二批覆盖餐饮、郊县及未涉及的市场，满足厂家的铺货要求。　　三是夫妻店、便利店，作为一家做综合性代理商，朝批的想法很简单：我搭台，生产商唱戏。朝批在北京东南西北四个方位各建一家分销中转站，愿意合作的厂家即可共享四五千家夫妻店、便利店资源。在这三种网络中，朝批可以根据厂家不同的产品特性和需求，找到适合他们的销售渠道。但随着渠道的急速变迁，同样给发展中的朝批带来压力。

7、品类不断增多，竞争不断加剧，他们也开始随需应变，不断调整经营策略。第3页　　其主要表现在以下五个方面：　　一、实力品牌的独立运作　　多年来，朝批一直实施分公司事业部编制，根据大类产品，比如酒、副食、日化、饮料、食品等组建分公司。但随着竞争加剧，有更多品牌希望进入朝批的营销渠道，而实力相当的竞品非常不愿被划到一个部门下，朝批又不愿开罪客户，于是就将它交给另外一个部门来运营，由此逐渐衍生出许多不同品牌下的子公司。最有代表性的是雀巢。雀巢不断完善品牌，曾给朝批的品类管理带来极大不便。朝批索性将它旗下的

8、若干个产品独立出来，成立了独立经营雀巢产品的子公司。还有一些独立子公司是厂家要求建立的，比如妮维雅。当初成立这个部门时，它的业务额只有几百万元，厂家希望朝批为它组建独立的团队，厂家提供一定的投入，如员工的基本工资、外勤奖励、市场促销、费用支持等。经过评估，朝批觉得这是个有潜力的品牌，便专门成立了妮维雅部门。运作两年后，这个部门的销售额已经近4000万元。独立对厂家和经销商都有利，但运作任何一个独立的品牌，都需要较高的成本，一厢情愿可不成。批发商要想独立运作某个品牌，必须保证市场的提升足以支撑该部