房产经纪人培训九

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1、易达网www.yidaw.com第九部分：销售拓展如何巩固现有客户群体？回答：做生意不是一锤子买卖，赚一把拉倒。光顾攻城，不顾守城，终不能一统天下。善待你倒手的每个客户，你的客户会为你拉客户。服务好，才有口碑和回头率，才有客户源源不断。可通过以下途径巩固已建立的客户群：1，用情感巩固客户关系。在商界流传着一句众所周知的广告语：“如果你真的在乎，就寄最好的贺卡。”研究表明，对一产品或者服务的满意并不能保证稳定的客源，还需要在满意和忠诚之间建一座名为“情感营销”的桥梁。顾客只有感觉到受尊重受重视，才能建立起对你所做的品牌的忠诚度。与客

2、户的感情交流是经纪人业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访，节日的真诚问候，婚庆喜事，过生日时的一句真诚祝福，一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与经纪人的关系超过简单的交易关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。更深入与客户进行沟通，防止出现误解。2，以优惠巩固客户关系。对现有客户群下次成单和交易时给予一定的优惠措施，

3、也是巩固客户关系的常用手段。在得到服务满意程度相等的情况下，客户一般会选择有对他优惠措施的那家。争取客户，亦如打仗，要摸清敌我双方的情况。知己知彼，方能百战不殆。与人竞争之时要明了，自己与之竞争优势是什么，劣势是什么，如何扬长避短，努力做到人无我有，人有我优，人优我转。让交易过或者打过交道的客户一有购房需求就会想起你，包括其亲戚朋友，永远成为你的客户和朋友。如何在客户的朋友圈发展自己的新客户？回答：从客户处获得引荐的第一个步骤是要加强客户对你的信任。建立信任是很很重要的，因为客户总是从你的产品和服务对他们产生的利害关系，去判断是否

4、值得为你引荐。如果客户相信引荐的结果是疏远了他们将给你引荐的朋友或同事的关系，他们是不会去引荐的。因此，你必须消除这些引荐的风险，而要强调这样做所得到的好处。同时协助客户辨识潜在准客户：以是那些有购房需求的人，一旦你得到了准客户的名字，并获得尽可能多的信息后，你以可以开始对每一个客户做资格认定。对潜在客户越了解，会面时以越容易营造共同的联盟。一旦你有了一些名字，审定了他们的资格，觉得他们可能存在购房需求的话，接下来的一步以是要得到你的客户的帮助，与准客户接触。在这个阶段，你可能会遇到这样一些麻烦：客户只愿意替你打个电话，或者干脆以

5、只给你一个名字，让你自己去打电话，但以是不愿意引荐。一般客户都会同意打个电话，但这远远不够。有时候，在做出这样的请求前，必须首先加强与客户的关系。在信任已经建立的前提下，因此也就不怕因为坚持要求引荐而使他反感。在成功引见之后，一句“谢谢”，可以长久地继续与客户的关系，也能回应他们的好意。对于引见和成交的结果要及时告知客户，不过，在通告新客户的最新情况时，记住要尊重新客户的隐私。如何接待老客户推荐来的客户？回答：首先感谢，在适当的时候打电话通知一下老客户，感谢他对公司和经纪人本人的信任。和客户见面接触后，要直呼其姓，以拉近距离。然后

6、指出老客户的人性优点比如说：张先生是一个随和的人，我们后来都成了朋友了，真的，在找交道的过程中都了我很多东西。然后仔细询问客户的要求，感谢客人的信任，既然您是XX先生推荐来的客户，我们会尽心尽力地为您提供服务，但是，不要轻易承诺，因为最后承诺不能实现的话，可能会造成对销售不利。在保护客人隐私的情况下，将交易的状况或者结果告诉原来的老客户。客户类型有几种准确划分及对策有哪些？易达网www.yidaw.com回答：一、理知稳健型：1、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被经纪人的言辞说服，对于疑点必详细询问。2、对策：加强房源品质及独特优

7、点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。二、感情冲动型1、特征：天性激动是易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。2、对策：开始即大力强调房源的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。三、沉默寡精断型1、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。2、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家庭、予女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。2、对策：

8、经纪人须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。五、喋喋不休型1、因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾客顾虑之内，有时离题太远。2、对策：经纪能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金