浅析情感营销时代的理财客户关系模式

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1、浅析情感营销时代的理财客户关系模式管理大师彼得.德鲁克曾说：企业的成功不在于生产者，而在于消费者，企业若想成为市场的主体，其关键在于维持一个真实可靠的客户关系模式。消费者个人金融市场的急剧扩大以及内部收入平衡的驱动下，商业银行的个人理财业务正在经历其自身前所未有的转变，单一的营销策略，惯有的服务姿态无疑只会是一种饮鸩止渴的生存方式，短期的效益最终会在需要长期的客户维持的市场中被彻底的消磨殆尽，因而完成从“理性的卫道士”到“情感的俘虏者”将会毫无疑问的成为新一轮银行理财服务竞争的制胜点所在，情感为突破口的营销策略也将成为业务争夺战的

2、重中之重。诚然，我们已经意识到了需要这样的一种转变，但是在现实的业务工作中，观念上的转变依然是当务之急——“你的生活，我的工作”。如何在凌晨12点街头依然可以买到止痛的芬必得，如何可以在密集的洗衣粉柜台使顾客一眼找到自己心仪的那一种，种种的种种，只有一种方法，即知道顾客真正需要的是什么。毫无疑问，高速的经济增长造成的是急剧的通货膨胀，随之而来的金钱的贬值使得钱的使用越来越没有效率，哪怕是二线城市的房价也由过去的三到四千上涨到现在的七千左右，教育经费的负担更成为众多家长心中的难言之痛，生活水准将会下降，“世界上痛苦的事莫过于此，我活

3、着，钱却没有了”小沈阳的话当时也许是一种戏言，然而现在却成了事实，那么如何生活的更为合理，如何使得个人资金的配置更为的合理，面对庞大的个人市场，必须意识到理财的方向已经由企业转向普通的个人消费者，如何深入他们的日常生活，细致的体会他们的需要才能真正的维系可靠的客户关系的开始。“因为我知道您是。。。。所以我知道这个产品适合您”，“上次您有跟我讲过。。。。说明你很。。。。要不要我们花一点时间来讨论一下”这样的话也许并非是什么的天外妙音，但在现实的交往过程中，它们的作用已经超过了任何的甜言蜜语，因为它让客户切实的体会到自己的需要正在被关

4、怀，正在被重视，我们是值得信任的伙伴，而不仅仅是雇主关系。当然，仅仅观念上的转变在促使整个交易成功的过程中是越显单薄的，因为不同的客户的需求倾向是不完全相同的，套用孔子的“因材施教”，在个人理财业务中可以理解为一个要因人而异，要因势而异的过程,这也同样是马蔚华的“因时而变，因势而变，因您而变”的营销模式的一种升华。首先是因人而异，即面对不同的客户品质去规划具体的理财计划，而这种品质的主要侧重点是风险容忍度，认真的分析每一位客户不同的风险容忍度，了解其的风险偏好，在个人理财产品销售，甚至是深入阶段的投资规划上都有着极大的作用。一个比

5、较特殊的例子是当期望报酬为0的时候，风险厌恶型或是风险中性的客户也许会选择退出，而风险偏向型则会愿意介入。在相同的理财经理的规划下，客户的行为决策所发生的变化，5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprote

6、ctingtheregionalpositionandachieve更多的会取决于其自身的风险偏向。其二，是因势而异，从最古老的存款方式将存款放在鞋底，到现代客户的资产以不同的形式存在于银行中，追求资产的效率，寻求在资产配置，风险考量和报酬率的考量这三方的平衡成为了现代理财的根本目的所在，而这种动机的外在影响因素很大程度上便是取决于不同的经济环境的差异。举例而言，在现在经济环境是比较明确的的情况下，股票形势是相对是混沌不明的，但是就股票本身的特性而言，长期是受经济环境的影响，是实体经济的展现，和长期经济环境的增长成正相关，所以在投

7、资策略的选择上还是应该抛弃现在投资着眼点的短视观念，而采取长期持有，巴菲特曾说，价值投资，长期持有，如果谁能坚持持有可口可乐的股票达28年，谁都不能保证自己不会成为巴菲特第二。因而，长期持有再加上多方的操作，不要轻易的离开市场，是一个理财经理应该坚持的原则，也是其应该反复向其的客户灌输的一种投资理念。了解，甚至树立以上的观念，是否真正能够在实际的理财操作中赢得客户呢，很多情况下不是的，正如我们都熟悉“纸上谈兵”这个成语的字面意思一样，只有真正的去了解其中的真谛。并且引以为戒才是关键所在。一个完整的财富管理主要可以分为三个阶段，第一

8、是服务导向时期，此时的金融交易的服务，一般是客户自己在决定自己的资金的使用方式，其中最主要的是吸收存款，当然现在在此基础之上，会出现这样的一个矛盾，理财经理该如何选择吸收存款还是选择将客户的资金转入基金，选择后者，是否就是意味着客户的存款的减少，其