关于企业如何加强销售管理工作的思考

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1、关于企业如何加强销售管理工作的思考现代企业面对竞争异常激烈的市场，如何实现企业可持续发展，如何使我们的产品顺利流通并实现利润，如何管理好我们的销售队伍，充分激发潜能，实现团队力量最大值，如何构建我们的销售网络，如何维护管理好我们的客户，这都是取决于企业的销售管理工作。如何维护管理好我们的客户，这都是取决于企业的销售管理工作。当前大部分企业在销售管理工作中存在着一些突出问题，体现在销售无计划。没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解的销售计划，也没有目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；瞎忙现象。销售工作有一定自由性，大部分时间是销售人员自己的，是否主动的开

2、发新客户，是否积极的做销售访问，无法有效的监督；信息不畅通。市场的动向、客户的需求特点、竞争对手的变化、销售活动中存在的问题等信息，不能及时地收集和反馈；客户管理不到位，出现一些客户对企业不忠诚，业务丢失现象，以及应收帐款超限不断增加等问题；销售员安于现状。销售水平不高，竭力维持各自掌握的几个固定客户和那一点薪酬，不考虑更好的销售绩效等问题。当然，也存在国有企业机制体制方面问题。如何解决这些客观问题做好销售工作，必须建立一套完善的销售管理体系。一、提升销售人员素质优秀的销售员不一定都头脑灵活，能说会道。会抽烟、喝酒、打牌拉关系、“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“

3、神气人”不一定销售业绩好。能把梳子卖给和尚，能忽悠正常人买拐、买轮椅的销售本领和技巧，其实是“看似聪明实则愚蠢的短期行为”officiallyestablishedonJuly1,2013,Yibincity,formerlyknownasthebus,integratedoriginalrongzhoubuscompanyinYibincityandMetrobuscompany,formedonlyinYibincityofaState-ownedpublictransportenterprises,thecompanyconsistsofoneortwo,

4、thirdDivision.Integrationofpublictransportservicesisnotyetestablished，这样做不仅害了销售员自己，最终会害了企业。优秀的销售员必须具备智慧、正直、自律、专业四大优点，且态度好、市场知识丰富、服务周到。充满智慧的人，不会把客户当成傻子或敌人，能着眼全局，权衡得失，防患于未然，懂得客户的真正需求是什么，认真做好该做的事情，诚心帮助客户，赢得客户的信赖和尊重，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，最终与客户建立相互信任的感情和长期合作的关系。正直的人不会心存邪念，因为销售人员在研究客户的时

5、候，客户也在研究销售人员。如果相互之间心存邪念，会带来一系列的隐患与麻烦。自律的人，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态。没有专业基础的人，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。所以说，销售人员必须努力研讨、熟记与企业产品有关的资料、主要卖点、使用方法、特性与功能等，同时要收集竞争对手产品的宣传和资料，加以研究、分析，掌握与竞品的区别，做到知己知彼，才能采取有效的应对策略。二、制定科学的销售计划“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。销售工作计划是每一

6、个销售员工作的依据，有计划的做销售会使我们的工作更具有指导性和规范性，统筹协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。在熟悉了解产品和销售渠道的同时，首先要进行市场分析。根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。其次找出适合自己产品销售的模式和方法。三要考虑如何加强客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。四要定出合理的销售任务，明确考核时间。销售的主要目的就是要提高销售任务，只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不

7、成，也要总结存在的问题和困难。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况适时进行调整。二、建立信息反馈制度。销售员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义。而信息是企业决策的生命。要建立系统的业务报告体系，及时地收集和反馈信息。销售员身处市场一线，最了解市场动向、客户的需求特点、竞争对手的变化等信息，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。另一方面，销售活动中存在的问

8、题，也要迅速向上级报告，