浅析保险公司强化自营渠道建设的必要性和发展思路

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1、浅析保险公司强化自营渠道建设的必要性和发展思路白鹏举发布时间:2010-09-07　一、自营渠道和他营渠道界定　　营销渠道即产品的销售路线，目前保险产品销售渠道一般划分为六类：公司直销、个人代理、保险专业代理、银行邮政代理、其他兼业代理、保险经纪，其中公司直销即本文定义的自营渠道，主要包括电话销售、网络销售、营业场所自然增长三类，后面五项则归为他营渠道。一般而言，建设自营渠道的前期投入较大，但后期如果保险公司自身管控得力，将大大提高其产品销售能力和信息反馈；建设他营渠道先期有利于市场快速扩张，但对今后产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度将大大降低。　　

2、二、当前保险公司销售渠道构成分析　　目前，银邮渠道销售规模在整个销售渠道中占比最大，以寿险为例，截至2010年7月末，全国人寿保险公司51%的原保费来自于银邮渠道。位居其次的是个人代理，虽然个人代理也有部分是保险公司直接管理的员工，但本文重点在于分析新技术手段下保险公司自营渠道建设，故将个人代理归于他营渠道之中。　　三、保险公司营销渠道发展存在的问题he"governingforthepeople","Nomattertheinterestsofthemasses"conceptunderstandingisnotinplace.Thespecific

3、worktreatswiththedeployment,afewleadingcadrescomplainthatworkistoocomplicated,toomuchresponsibility,thepressureistoolarge,toomuchemphasisonthedifficultyofthework.Forexample,noncoalmine　　目前保险公司业务发展最快的是产险中的车险和寿险中的新型人身保险产品。而这两个业务增长点均受制于兼业代理机构，即他营渠道。　　车险主要受制于车商，由于中国经济的增长及人们生活品质的提高，形

4、成了较大的汽车刚性需求，虽然整体而言汽车产能过剩，但对于消费者中意的品牌和型号，往往需要加价或排队，为此车商多以在4S店购买保险作为优先提车的条件。由于车商掌控了客户资源，而当前保险市场供给大于需求，众多车商均以某个时段停签某家公司的保单为要挟向保险公司提出苛刻的手续费率和其他条件。　　而在银行销售的主要包括两大类产品，一是带有投资性质的寿险类产品，此类产品一般是配合柜面业务进行销售，另一类则是配套信贷管理的抵押物财产保险和贷款人意外险。事实上，大部分国内银行都是在2005年以后才开始大力发展中间业务的，随着利率的降低和银行信贷规模受控，2007年左右

5、代理销售投资性保险产品成为各大银行赚取中间业务利润的重要支撑点，一段时间内保险公司与商业银行处于一种互相依托的地位。但随着越来越多的保险公司与银行进行业务合作，加之银行信贷政策的宽松，单就机构而言，代理销售保险产品会对存款产生挤出效应，故银行对保险公司的手续费等提出了较高的要求，甚至有个别银行要求多家保险公司就手续费进行竞价，从而决定跟谁合作。为此，保险公司曾想利用总对总的方式，以保险资金存管的方式，提高议价能力，但因为实际销售更多的是在支行一级的一线进行，支行对总行提供的合作名单可以接而不用，保险公司还得对各家支行进行单独的协商，通过违规支付额外费用

6、的方式来获取真正的签单。　　四、建立自营渠道的必要性　　(一)降低对代理机构的依赖程度，提高议价能力，提高利润率　　由于当前各保险公司自营渠道薄弱，更多的是依靠他营渠道，但同时也受制于人，存在大量支付正常手续费之外还需要套取费用进行账外支付的现象。从而既是对保险公司正常利润的侵蚀，造成部分保险公司亏损，也带来了系列违规操作。　　(二)让利给最终消费者，发挥保险的社会效用he"governingforthepeople","Nomattertheinterestsofthemasses"conceptunderstandingisnotinplace.T

7、hespecificworktreatswiththedeployment,afewleadingcadrescomplainthatworkistoocomplicated,toomuchresponsibility,thepressureistoolarge,toomuchemphasisonthedifficultyofthework.Forexample,noncoalmine　　保险公司作为商业主体自然追逐利润，但保险本身的价值就是可以发挥大数效应，分散社会风险，提供相关保障。但如果中间费用太高，最终成本仍是转嫁给最终消费者，从而导致消费者成

8、本增加，进行导致逆选择行为的增加，也会影响保险行业大数效应的发挥，使得保险市场的蛋糕越来越小。