那些消逝的联盟管理

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1、那些消逝的联盟管理哪里有压迫，哪里就有反抗。于化妆品行业而言，品牌商处于绝对的强势地位，制定渠道发展的游戏规则，让诸多零售商对其俯首称臣，而零售商往往无计可施，扮演着“哑巴吃黄连，有苦说不出的”的角色。为了拥有更多的话语权，零售商们不再选择沉默，他们联合起来，组成联盟，共商“大计”，希望通过组织的力量与品牌商分庭抗礼。走访河南省发现，近些年，该省大大小小的联盟此起彼伏，但做得响当当却一个也没有，专营店们还是继续在品牌商的压制下，匍匐前行。仔细思量，这些前仆后继倒下去的联盟，除了证明品牌商强势依旧外，更为重要的是反映了专营店在发展过程中

2、的种种弊端。然而，被压得喘不过气的专营店们却并不自知，并没有正视这些问题，它们继续纠结于“如何才能对抗品牌商、代理商”，甚少思考“如何将自己做大做强”，这或许是品牌商和零售商地位不对等问题长期存在的症结所在。经过两年时间的前期准备工作，豫北美妆联盟于2006年正式成立，该联盟会长李亮告诉《化妆品观察》，当初成立该联盟时，主要出发点是将联盟成员组织起来统一采购、统一形象、统一活动，打造一个和谐共生的团体，并且在每家店的店名下方印上联盟的名字，让消费者走进不同的店面，享受的却是同样的服务，以此来求得良性发展。与豫北美妆联盟如出一辙，诞生于

3、2007年的河南省豫妆联化妆品协会(以下简称“豫妆联”)成员彭阳表示，将省内优秀店铺组织起来，对抗一些品牌，从而进行集中采购是该联盟成立的初衷。“当时联盟成员60家店中有80%在做A品牌，而A品牌在当地十分强势，不管店铺销售情况如何，一直在让店铺进货。如果联合其中50家店，凝聚力就比较强，可以和A品牌谈条件。”此外，对于想进入河南省的新品牌，联盟也可与其谈条件、讲政策，争取利益最大化。然而，豫妆联的目的并不仅仅满足于集中采购，据彭阳透露，当时联盟更长远的计划是“当联盟成员发展到100多家的时候，就生产一个属于联盟的品牌”。遗憾的是，豫

4、妆联还没来得及与品牌征战沙场，就香消玉损。无独有偶，豫北美妆联盟在成立11个月后也草草收场。与豫妆联没有任何实质性举动就宣告解体相比，豫北美妆联盟的战绩还算拿得出手。李亮介绍说，当时联盟越过省级代理商，直接和曼秀雷敦、妮维雅、雅倩等品牌谈判。以曼秀雷敦为例，从省代理拿货要6.5折，而从厂家拿货折扣达到6.0折。“如果联盟能坚持下来，将会从厂家获得物料等方面支持最大化，一年算下来，省下来的资金将十分可观。”从彭阳和李亮的言语中，不难看出他们对联盟短暂的生命表示惋惜，好不容易成立的联盟，却在短时间内迅速瓦解，他们均表示与“管理松散”有关。

5、彭阳回忆说，当时豫妆联没有一个固定的根据地，准备在河南省会城市成立办事处，作为联盟的活动基地，并由专人负责管理，再制定相关会议章程，但是这些都没有落实到位，加上当时“包括会长、副会长、秘书长在内每个人都在忙着自己的生意，根本抽不出时间来管理这个团体。”“当时还准备到工商局把联盟的名字注册下来，毕竟联盟成员都是A类店，联合起来的话将会十分厉害。”彭阳进一步说，如果这些硬件方面十分完善的话，联盟或许不会解散，对专营店的提升也会有所助益。豫妆联第一次开会的时候成员有20多家，第二次开会的时候发展到40至50家，第三次开会的时候达到近70家，

6、眼看离100家的预定目标越来越近，但半年一次的聚会并不能挽救豫妆联盟，彭阳也只能以一声叹息作罢。作为豫北美妆联盟的会长，李亮坦诚，该联盟基本上没有怎么管理，发展到最后，联盟似乎成了聚集“乌合之众”的场所，每月一次的聚会也只是吃吃喝喝玩玩，与先前设定的目标相差甚远。后来由于李亮到河南省会城市发展，联盟也慢慢解散。管理松散导致联盟成员之间联系日益“疏远”，联盟也成了一个空壳子。然而，管理仅仅是导火索之一，河南省业内人士刘畅分析道，由于河南的联盟是跨区域联盟，彼此之间的思想难以统一，加上各自地区的市场格局大不相同，而联盟成员又以A、B类店为

7、主，发展都比较成型，各自都有各自的主见，这也是联盟散伙的不可忽视的因素。谈到河南的联盟，不得不提到该省起源于南阳市的宛妆联，与豫妆联和豫北美妆联盟成立的初衷不同，宛妆联的宗旨以“熟手带生手”为主，意在带领南阳的专营店朝积极向上的方向发展。其成立也被省业内人士看好，刘畅也一度表示十分欣赏宛妆联，认为该联盟在河南省的大环境下能走上一条与众不同的发展道路，或许会为河南化妆品行业的发展带来新的血液。然而，宛妆联也难逃名存实亡的厄运，导致其走向消亡的最主要原因便是“腐败”。据了解，随着宛妆联的不断发展，其在南阳的地位也逐渐提升，一些品牌想要进入

8、南阳专营店系统的时候，也不再分别和该市专营店老板一一谈判，而是直接找到宛妆联会长，与会长单独谈判即可。久而久之，好的品牌和不好的品牌在进入南阳之前，都会先与宛妆联会长进行前期“沟通”。据了解，会长确实为联盟成员争取了一定