《隐藏在项目中“金矿”》

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1、《隐藏在项目中的“金矿”》文档密级：内部公开隐藏在项目中的“金矿”（选自《管理优化》总第285期第二版）公司的销售收入来自一个个项目，成本和费用也直接或间接地归集到这些项目。项目的盈利是公司盈利的基础，项目的亏损会吞噬公司的利润，甚至直接导致公司的亏损。多年来形成的粗放经营的工作方式，使项目的风险和机会没有得到很好的管理，形成了隐藏在项目中的一个个“金矿”，需要引起管理层和项目组的高度关注，并设法将他们挖掘出来。A项目M区域HLR、MSC的初验测试项已经完成，客户要求进行网络割接，但是客户以整网其他设备没有

2、完成初验测试验收为由拒绝发放初验证书。迫于客户的压力我们配合完成了M区域设备割接，同时开始现场协维服务。由于没有拿到初验证书，客户不承认已经交付的半年协维服务，项目也无法回款。直至一年以后，客户仍以种种理由不签发初验证书。我司为此损失协维费用、延迟付款的利息、项目延期的管理费用、维保合同的机会成本等累计约150万美元。B项目，为了赶进度，在设备到货不齐套的情况下，不得不派合作方多次进场施工。600多个站点，平均每个站点要进场3次才能完工。为此需要额外付给合作方10万美元。同时，研发为了实现标书中的过度承诺

3、，匆忙提供G功能，导致现场升级、重复测试4次，损失超过20万美元。C项目，为节省成本，变更了M配电盒，项目组没有提前通知客户，到货安装后，客户不认可我们的方案，坚决要求整改。因此所有站点重新发货，对这些已经开通的设备利用晚上的时间整改。共计376个站点，投入1500人夜，仅整改的合作人工费用就耗费7万多美元，客户满意度降低，项目延误以及存在的安全隐患的代价更是难以衡量的。D项目，为了节省合作分包成本，项目组使用了电信设备施工经验不足的低价分包商。结果70%以上的同轴电缆接头焊接不合格(每个接头影响约2000

4、条电路)、个别配线架电缆上下接反、跳线大量错误、电源线返工32021-9-15华为机密，未经许可不得扩散第3页,共3页《隐藏在项目中的“金矿”》文档密级：内部公开次，对项目的质量和进度造成了极大危害。项目组不得不派华为员工、租用其他优质合作方人员进行返工和整改。为此耽误工期一个月，成为项目最终延后4个月的主要原因之一。该低价劣质分包商的使用导致额外费用30多万美元，客户满意度受到毁灭性的影响。与此相反，一些项目在进度、质量、成本的多重压力下，能够积极开源节流，通过设备设计的优化、材料采购的筹划、运输方式的改

5、变，通过合同变更、财务运筹等多种手段，为公司节省了大量成本，使项目的盈利状况得到明显改善。E项目要在合同签订后的X个月内交付25套BSC和2788套BTS(包含勘测、设计、站点适配、制造、采购、运输、清关、安装调试、激活、商用等工作内容)，工期延误将导致高额罚款，因此，在项目准备阶段，公司计划所有设备和材料空运或海空联运。经过周密策划及与客户的充分沟通，项目组制定了可行的实施计划，并争取到工期延长了1个月，加上物流和施工的衔接得到优化调整，项目组采用小部分空运，大部分海运的方式运输设备和材料，节省运输成本约

6、265万美元。项目实施开始后，E项目组利用合同中站点适配责任界面规定不清晰，可以谈判的机会，虽然不得已承担了站点适配工作，但以此为条件，使客户在付款条款方面做出了让步，大大降低了回款风险，并节省融资成本745万美金。在E项目所在国，设备产品部分综合税率为XX%，服务软件部分的税率为XX%。如果合理拆分出服务及软件，承担不同的税负，则可大大节约税务成本。经过服务及软件部分的合同分签，E项目降低了税务成本340万美元。F2021-9-15华为机密，未经许可不得扩散第3页,共3页《隐藏在项目中的“金矿”》文档密级

7、：内部公开项目，我司按期良好地完成了一期长途光缆项目的交付，赢得了客户的信任和信心，并顺利获得二期工程。根据框架合同规定，单价与一期相同，总价不能超过一期。由于一期投标报价的失误，分包支出高于收入，以此单价继续实施二期项目，必然面临着亏损。在项目正式启动前，项目组收集详尽的一期实施数据，对一期各段的成本进行了分析，并对二期实施成本进行了预测。在此基础上，项目组正式和客户谈判，向客户展示了详尽的图表数据，证明该期项目的预算亏损，取得了客户的理解。同时，项目组又告知客户，二期实际勘测得到的路由比预期的要短，在单

8、价变更后总价仍可控制在预算内。由于客户认同华为的交付能力，项目组策略得当、举证齐全完整，通过几轮谈判，客户很快就正式批复同意单价变更。为此我司避免了200多万美元的亏损。这样的例子还有很多很多。大部分项目都是机会与风险同在，经验和教训共存。只要我们大家用心，在售前阶段，对标书和合同条款字斟句酌、避免过度承诺、避免掉入霸王条款的陷阱，避免签订不公平的合同；在实施阶段，注意验收策略，坚持先验收合格再割接，及时完成项目