分销商管理模式v1ppt课件

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1、【分销商管理模式】分销渠道管理分销商如何提高自身业务能力？客户网络职能向下级的覆盖零售覆盖产品分销覆盖率不足?没有覆盖?不力推分销?服务客户职能物流服务缓冲库存委托服务业务支持库存准确率差?送货及时性差?服务厂商职能产品再销售库存转移资金风险信息反馈自然再销售?资金规模小?没有信息系统?生产商领导分销商共同计划、协调分工分销商领导生产商管理混乱、没有发展前途不同的分销商管理模式生产商分销商弱势强势强势从战略的角度来管理制定与代理商合作的策略制定相关政策长远发展目标长远合作关系品牌建设服务输出终端掌控利

2、益掌控从战术角度上来管理分销商管理者的角色与职责分销商业务管理模式协调发展策略优化产品供应提升终端销售强化组织机能分销商业务管理范畴建立分销商合作关系管理分销商日常工作提升分销商营运水平分销商管理者的角色、职责与技能分销商管理者管理职责管理角色管理技能客户：“我们愿意和这样的销售员合作”专业及高素质的销售人员熟悉自己的工作熟悉零售商的系统及流程用客户的语言与客户交流谈吐非常得体积极向上着眼于机会而非限制良好的精神状态高度的责任感主动性工作有计划性主动帮助客户承担一部分工作,加快销售过程个人亲和力热情友

3、好耐心倾听客户意见客户业务合作模型AlignStrategy共同认可的运作策略OptimizeProductSupply优化产品供应CreateConsumerNeeds创造消费者需求EnableOrganization提升组织运作机能分销商业务管理范畴合作关系建立日常工作管理管理水平提升分销商的选择与评估分销商物流管理分销商覆盖管理分销商财务管理分销商人员管理高效客户渗透生意计划与回顾关键业务指标物流财务销售客户服务水平库存周转率库存记录准度库存商品库存天数库存控制目标应收账款（AR）应收账款周转次

4、数、率费用比率流动资金周转次数信用额度指标销量指标市场份额指标分销覆盖指标店内表现指标促销活动评估指标产品流向组织企业自行定义分销商管理政策的困惑讨论和分析观点分销商管理政策就是多给分销商好处分销商都爱贪便宜，一定要严格管理，制定各种条条框框现象给出了许多管理政策，但是最终绝大多数根本就没有落实只给政策，没有监督和评估，结果分销商政策变成分销商从公司捞取不当好处的工具分销商管理政策制订的原则分销商管理政策是公司公司和公司分销商对双方资源的投入、调整、优化和整合分销商管理政策的实现功能引导分销商实现公司

5、的发展战略需求激励分销商加强和公司的合作关系分销商管理政策制订的原则分销商的核心作用实现物流在流通环节的高效运做，最终在零售终端实现产品对消费者的价值分销商管理政策必须实现或者重点倾向在零售终端提升对消费者的价值对零售终端的覆盖服务质量对零售终端的销售管理水平对零售终端的开发建设能力分销商管理政策制订的原则Simpleisbest!分销商管理政策制订的标准-SMAC明确性Specific可衡量性Measurable可实现性Achievable一致性Compatible分销商管理政策的考虑因素不仅要考虑

6、公司的资源投入、调整、优化，还要充分考虑分销商的资源投入、调整和优化；不仅要考虑到自己的物流环节，还要考虑竞争对手的可能反应；不仅要给出管理政策，还要提供管理政策实现的手段和方法不仅要给出管理政策，还要持续监督和评估管理政策的效果不仅要给出实施管理政策的充足理由，还要充分考虑实施管理政策的可能负面影响分销商管理系统分销商管理政策不是暂时的市场应对手段，也不是个别的调控技巧。只有建立和完善分销商管理系统，才能保证公司分销商管理政策的稳定和持续，才能保证分销商管理政策正确实施，才能保证通过分销商政策实现公

7、司公司的发展战略，分析：分销商政策的调整条件某公司通过市场分析预测，决定销售及相关的支持计划公司的销售目标从2001年的10亿提升到2003年的15亿经调查，该公司所属的分销商的运营资金在短期内难以大幅度增加。问题销售经理在客户网络方面应该怎样做以配合公司的销售增长计划？