中国食品渠道定义-0328终

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1、中国食品客户及渠道定义中国食品销售运营部2011年12月8日一.中国食品客户分类客户层面分为直营客户和经销客户两大类型，各自包含不同类型的细分客户。直营客户商业客户NKALKA团购客户商联客户现饮即食客户NKALKA电子商务客户KA零散客户其它直营客户经销客户经销商国际贸易商现饮即食经销商团购开店经销商团购非店经销商其他经销商批发商客户类型一：直营客户客户类型二：经销客户-1-二、细分客户类型的定义一级二级三级定义直营客户商业客户NKA直接和公司谈判和交易的全国性连锁商业客户，其特征是规模大、经营品种全，门店跨3个（或3个以上）区

2、域，并在全国范围内有一定的市场地位和影响力，总部有统一采购权或者部分的采购权。LKA直接和公司谈判和交易的区域性连锁商业客户，其特征在某个区域具有一定的市场地位和影响力，总部有统一采购权或者部分的采购权。现饮即食客户NKA直接和公司谈判和交易的全国性客户，其特征是购买产品后用于后厨或者前台产品的制作和销售，跨3个区域（或3个以上），提供餐饮或配餐服务的客户，并在全国范围内有一定的市场地位和影响力，总部有统一采购权或者部分的采购权。LKA直接和公司谈判和交易的区域性连锁客户，其特征是购买产品后用于后厨或者前台产品的制作和销售，提供餐

3、饮或配餐服务的客户，在某个区域具有一定的市场地位和影响力，总部有统一采购权或者部分的采购权。团购客户直接与我司产生交易的客户，我司按照团购价销售，其所购产品属于自用，不再进行销售。包括企事业单位购买、个人购买、机关部队购买等。商联客户大型集团性单位客户，有自己的销售渠道，例如像中石化，中石油产品直接销售到其下属的易捷便利店，昆仑好客便利店渠道；可进行二次销售的大型商业客户，属于总部与总部存在战略合作关系的客户。电子商务客户KA向公司采购产品，然后以网络零售的方式将产品销售给消费者的B2C客户。如京东商城（自营部分）、我买网、当当网

4、、酒仙网等，通常由网站自己配送。零散客户公司直接在淘宝、拍拍开设的旗舰店或者分销店上进行零散购买的消费者，直接与中粮发生交易关系，通常由中粮负责配送。其它直营客户未列入以上形式的其他直营客户类型的统称。-2-二、细分客户类型的定义一级二级定义经销客户经销商在我司指定的区域中和渠道经营我司授权经销产品，通过自己的销售渠道向零售商或批发商进行销售的商业机构。现饮即食经销商在我司指定区域中的现饮即食渠道内，经营我司授权经销产品，通过自己的销售渠道向现饮即食渠道内终端客户进行销售的商业机构。团购开店经销商投资开设中粮专卖店，以直接面对某类

5、特定消费者为主的经销商团购非店经销商以直接面对某类特定消费群体、为其提供产品和服务为主、未开设中粮专卖店的经销商，属于有团购资源的经销商。国际贸易商国际贸易商是有权办理进出口业务的外贸公司，工贸公司和行业集团公司等。与公司签订经销或者授权协议，与公司有直接业务往来，以实现在中国大陆区域以外的销售为目标的商业机构。直供批发商连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务，通常以多品类经营为主，位置在城区批市或乡镇。该类客户直接与公司发生交易，以单次购销为主，经销产品、市场范围及渠道较不固定，其销量目标，销售政策和服务标准也

6、较难落实和掌控。公司对其仅提供价格支持。其它经销客户未列入以上形式的其他经销客户类型的统称。-3-二、主要渠道划分中国食品的渠道类型根据业态特征的不同，划分为四个主要渠道。中国食品渠道划分1.现代渠道2.传统渠道3.特殊渠道4.现饮即食渠道采用货架自选形式；提供购物车或购物篮给顾客使用；经营范围广泛；满足消费者多种需求；采用收银台进行结算的售点或售点系统。遍布区域极为广泛;主要采用柜台、窗口或部分使用收银台的售卖形式’经营人民生活日常消费品为主的售点及售点系统。在某一封闭区域范围内；为满足某类特定消费群的需求，提供或者销售公司产品

7、；结合公司特定管理需要的售点、售点系统及售卖形式在住宿区域或非住宿区域内提供给就餐人群餐饮服务的售卖场所-4-三.中国食品渠道类型详解在4个一级渠道划分的基础上，结合管理需要，中国食品进一步细化为26个二级渠道和73个三级渠道。一级渠道二级渠道三级渠道现代渠道大卖场连锁大卖场独立大卖场仓储会员制大卖场大型超市连锁超市独立超市百货商场超市中型超市连锁中型超市独立中型超市小型超市连锁小型超市独立小型超市便利店连锁便利店独立便利店加油站便利店一级渠道二级渠道三级渠道传统渠道批零档口粮油批零档口酒饮批零档口休闲糖果批零档口调味品批零档口方

8、便食品批零档口综合批零档口其他批零档口烟酒店精品酒行普通烟酒店品牌烟酒专营店粮油店连锁粮油店独立粮油店食杂店食杂店其它其它传统渠道一级渠道二级渠道三级渠道特殊渠道单位客户企业单位事业单位军政法机关电子商务自营网站分销网站中粮专卖店自营专卖店加盟专卖