如何提高按揭渗透率ppt课件

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1、1如何提升按揭渗透率广汽丰田大兴福永店如何提高按揭渗透率广汽丰田大兴福永店一、团队简介团队名称：“闪电团队”团队口号：勇往直钱，所向披靡。组长侯明伸组员CR李雪瑶组员主管赵文成组员按揭李青梅组员主任蔡乔程32014年已经过3个月，旨在提升单车销售利润从而拉动整体亏损情况。2014年第一季度的单车利润均未达到预算目标。为达到预算考核指标，提升单车利润迫在眉睫。二、选题背景1月份2月份3月份保险毛利整车毛利精品毛利按揭毛利整车毛利综合毛利加装额影响毛利，但已经饱和保险毛利变化不大单车上牌费毛利忽略单车增加毛利3000元，另降低融资利率整车毛利按照市场变化保险毛利

2、精品毛利投保率达到100%，保险毛利因保险公司返点确定，变化不大，毛利提升变化不大精品加装额已经达到6000元/台，加装率达到94%，已经饱和，提升空间低按揭毛利按揭渗透率增加，可以提升单台3000元毛利，同时可以减低融资利率.车型毛利影响因子分析上牌费毛利按揭渗透率假设目标达成对利润的影响分析实际按揭渗透率目标按揭渗透率以各水平事业提升来做分析评分：6根据各个小组成员的讨论和评分，决定选择提升按揭渗透率为课题三、课题选定72014年已经过3个月，旨在提升单车销售利润从而拉动整体亏损情况。集团制定我店按揭渗透目标为：45%。而2014年第一季度的按揭渗透均不

3、理想。四、选题理由毛利率销售层面财务层面团队方面售后方面资金不足客户的成交率提升增加单车按揭手续费3000的毛利按揭提成可提高收入成交率销售人员收入增加提升售后产值按揭送保养提升产值按揭渗透率五、现状把握销售顾问市场广宣客户层面渠道方面按揭渠道少按揭要求高提供产品少按揭利息贵按揭没面子提交资料麻烦网络宣传少展厅按揭信息少介绍话术不正确不主动介绍没有利益诱导经过组内询问调查以及销售顾问接待时的接触：销售顾问主动提及按揭的几率较低销售顾问层面现状市场广宣方面现状广宣展厅物料展厅物料没有或者更新慢网络宣传少月均软文发布量3篇宣传信息少没有吸引力的金融政策和活动方案

4、1、客户觉得利息贵，不想多付利息2、客户对金融产品选择较少，部分客户条件不足3、客户在朋友面前碍于面子不选择按揭客户层面现状按揭渠道方面1、工行门槛高：房产、户口、社保2、丰金资料繁琐，利息较银行偏贵。3、广汇资料繁琐，只能贷款6成，利息较银行偏贵。集团预算考核指标前3个月的按揭渗透率分别为24%、26%和22%。均低于销售预算的按揭渗透率45%。六、目标设定15设定依据1、集团考核数据参考2、预估按揭渗透率达成3、咨询相关金融机构人员16七、活动推进计划表人机物法环销售人员不主动介绍八、真因把握展厅物料宣传不足公司对相关人员无考核对工作人员没有激励方案客户

5、不了解客户觉得按揭没面子销售顾问介绍方式不正确按揭专员未确认参与网络宣传方面不足销售顾问不够专业相关责任人不重视客户对金融抗拒没有介绍工具展厅现有物料不吸引18真因验证销售人员不主动介绍销售顾问不够专业网络宣传方面不足客户对金融抗拒展厅物料宣传不足销售顾问介绍方式不正确销售顾问对按揭不够重视，激励不到位，缺乏主动性真因没有明确标示，客户不了解按揭信息人员流动性大，良莠不齐对网络不够重视，无专人管理网络金融方案单一，利率选择空间较小销售顾问话术不到位，介绍方式不正确真因非真因真因真因真因验证非真因真因分析：销售顾问不主动介绍1、销售顾问觉得按揭麻烦2、按揭交车

6、周期较长3、顾虑按揭审批不通过会退车4、没有绩效制度考核20广宣宣传不足1、展车上无宣传资料2、没有吸引按揭的宣传物料3、网络宣传量少真因分析：展厅空白展车宣传销售顾问不够专业1、人员缺乏2、话术培训不到位，人员信心不够3、监督与考核不到位4、工作标准执行率低真因分析客户对按揭抗拒1、客户觉得利息高2、按揭条件高，渠道选择少3、客户觉得按揭没面子真因分析：小李，这个按揭太麻烦了，利息又高。额..这个这个.要不咱一次性？执行力根据鱼骨图，针对按揭渗透率的低迷进行真因的分解和对策的研讨，根据研讨的对策进行实施，进行第一次的对策实施：九、对策实施销售顾问不主动介绍

7、销售顾问对产品不熟悉或者嫌麻烦选择不主动介绍按揭方式。并且目前无激励方案促使销售顾问积极主动介绍。制定了按揭内促方案。以及连同CR部门合作，对A卡回访进行客户回访确认，反馈情况告知QC改善团队，对未及时推荐人员通报扣罚。广宣宣传不足物料及软文宣传针对此情况，请市场部配合厂家政策，积极制作了展厅宣传物料以及要求电网销小组在网络软文、微信、微博、QQ、APP等全方位的宣传按揭优惠信息。销售顾问不够专业对销售顾问进行按揭产品培训及考核针对销售顾问按揭产品知识不熟悉以及介绍话术存在的问题，组织展开培训及交流分享。27客户抗拒工具制作针对按揭推荐中客户对利息或手续费等

8、抗拒，制定专业的介绍话术以及介绍方法。28九、对策推